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Startups: 5 formas de vencer a las grandes compañías

Por Ravin Gandhi | Publicado en Negocios | 1 de agosto, 2016

startupsUna de las cosas más intimidantes a la que se enfrentan los emprendedores es el hecho de que algunos de sus competidores son compañías multimillonarias.

Todos conocen la historia de David y Goliat; en ocasiones, el más desfavorecido es el que gana. Pero, en el mundo real, los gigantes suelen ganar la mayoría de las veces (si no es que todas).

Ésta fue una realidad con la que me enfrenté en 2007 cuando creé GMM Nonstick Coatings, una empresa manufacturera de recubrimientos antiadherentes para utensilios de cocina y electrodomésticos. Éramos una startup: no teníamos empleados, clientes ni productos. Nuestro competidor principal era DuPont, cuya marca multimillonaria Teflon ha estado presente en los hogares durante décadas.

Otros competidores de la industria eran subsidiarios de conglomerados globales, y tenían instalaciones que parecían museos. Recuerdo recorrer algunas ferias con nada más que una maleta pequeña, incapaz de concertar citas y preguntándome qué pasaba por mi cabeza.

No obstante, en los últimos ocho años, mi socio y yo hicimos de nuestra compañía una de las compañías de recubrimientos antiadherentes más grandes del mundo.

¿Cómo lo logramos? Abajo, cinco principios que nos ayudaron a vencer a nuestros grandes competidores:

1. Actúa rápido

Claro, las grandes empresas tienen muchos recursos. Pero, ¿sabes qué más tienen? Mucha burocracia. En otras palabras: son lentas. Y si hay algo que odian los clientes es el servicio lento.

Nosotros construimos nuestra compañía con una cultura de rapidez: respondíamos los correos en cuestión de minutos, entregábamos muestras en cuestión de semanas en lugar de meses y empoderamos a un equipo de ventas fantástico para que tomara decisiones en el momento.

Las grandes compañías rara vez son rápidas en sus procesos, así que saca provecho de esta debilidad al crear el ADN de tu negocio.

2. Sé implacable

Al principio acostúmbrate a escuchar “no” con frecuencia, pero no pierdas la motivación. Sigue encontrando motivos para conocer clientes nuevos.

Por otro lado, muchas compañías grandes se duermen en sus laureles y toman a sus clientes por sentado. Aprovecha esta debilidad para tratar a los tuyos como merecen y destacar.

3. Nunca te intimides

Todos saben que eres una compañía pequeña, pero no tienes que actuar como tal. El que tu competencia gaste cientos de millones de dólares en investigación y desarrollo o mercadotecnia no quiere decir que sea mejor que tú. Contrata superestrellas que sepan cómo desarrollar productos fantásticos y que se sientan apasionadas por tu negocio. Esto demostrará que eres un verdadero líder.

Irradia seguridad en ti mismo, sé inteligente, exige que se lleven a cabo las acciones que planteas y cree en el poder de establecer metas (y cumplirlas).

Si crees que tus competidores más grandes no tienen posibilidad de vencerte, algún día no podrán hacerlo.

4. Escucha

Las grandes compañías pueden ser sorprendentemente sordas y no conocer o interesarse por los deseos de sus clientes. Muchas veces ni siquiera están dispuestas a modificar sus productos aunque sus clientes se los rueguen.

Como líder de un negocio pequeño, haz justo lo contrario: crea una razón de ser que esté obsesionada con el cliente. Personaliza en la medida de lo posible y, sobre todo, ESCUCHA tus clientes. Ellos te dirán qué es exactamente lo que quieren, sólo deberás atenderlos.

Los clientes adoran a los proveedores que saben resolver sus problemas. Y resolver un problema comienza con escuchar.

5. Entiende que las cosas no suceden de la noche a la mañana

Nos llevó ocho años expandir nuestro negocio hasta el tamaño que tiene ahora. Sin embargo, desde el principio teníamos la visión clara de hacia dónde íbamos.

No te desmotives si las primeras 10, 20 o 100 llamadas de ventas no se concretan; un día algo inesperado sucederá y catapultará tu negocio. Una vez que eso suceda, trabaja aún más duro. Nunca des nada por sentado. Después de pasar por varias etapas de crecimiento, te enfrentarás a otro problema: ya no serás una compañía pequeña, y tendrás que aprender cómo escalar. Pero ése es un tema para otro día.

Fuente: entrepreneur

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