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Por qué no debes competir por precio

Por Pablo B. Abbate | Publicado en Negocios | 23 de noviembre, 2016

precioCuando una compañía (sin importar su tamaño) desea vender su producto, puede implementar diversas técnicas de marketing (y sus variables) con el fin de captar más clientes.

Una de las más utilizadas y peligrosas es la de competir por precio o hacer descuentos en los productos ofrecidos.

El problema con esto es que se tienen diversos factores de riesgo en contra, como la mala percepción del producto por parte de los consumidores, la pérdida de capital y, por supuesto, la reacción de la competencia ante la oferta, ya que podrían contraatacar bajando sus precios aún más, generando una espiral a la baja que ocasionaría pérdidas importantes.

Cantidad vs Calidad

Vender a precios bajos significa realizar algún sacrificio, como desmejorar la calidad del producto o de los servicios con el fin de poder obtener alguna ganancia.

En el caso del producto (incluso si se trata de productos digitales), nadie desea vender a pérdidas, y en el caso de los servicios estos restan tiempo y el tiempo es dinero. Por estas razones, a la larga se podría terminar desmejorando la calidad del producto y, por consecuencia, la experiencia del consumidor.

Aunque las personas puedan interesarse por los precios bajos, esta estrategia resulta particularmente efectiva con empresas que vendan a altos volúmenes, ya que sirven para capturar clientes y abrirse a nuevos mercados. Sin embargo, es riesgoso si no se toman las precauciones pertinentes.

Una de las razones principales es que al competir por precio se deja todo el peso del marketing en un elemento fácilmente imitable por la competencia, en vez de estudiar directamente que es lo que desea el consumidor y mejorar el producto en base a sus necesidades, con el fin de ganar la fidelidad de los clientes.

¿Vender más o Vender mejor?

Si se analizan detenidamente a diferentes compañías, se podrá encontrar que muchas prefieren mantener un precio elevado dando la sensación de que su producto no sólo es mejor, sino que es de mayor calidad, y terminan por convertirse en referencia universal. Esto es, deciden no competir por precio sino valiéndose de otros diferenciales.

Por ejemplo, Apple vende sus productos a precios elevados ya que, al encontrarse posicionados en la mente de los consumidores, estos perciben sus productos como productos de alta calidad que brindan status y desean pagar no solo para recibir un equipo de calidad sino para obtener los beneficios de la marca. Este es un claro ejemplo de diferenciación que no se limita a una estrategia de precio sencillamente imitable.

Otro es el caso de los audífonos Beats by Dr. Dre. Se trata de un producto que no es, desde el punto de vista técnico, las mejores opciones del mercado, pero su estrategia de marketing consiste en posicionarse de esta forma ante el consumidor y por ello sus ventas son elevadas.

En conclusión, vender a bajos precios puede ser útil cuando se desea dar a conocer un producto o capturar clientes, pero al largo plazo resulta altamente perjudicial porque podría ser percibido como un producto de baja calidad. Además la competencia puede reaccionar de la misma manera y entrarían en una guerra de precios que no sería beneficiosa para ninguna de las partes.

No sólo se perdería el margen de ganancias, sino los prospectos que podrían estar interesados en adquirir el producto. No obstante, estudiando el mercado y adaptando el producto a las necesidades de los clientes para entregarles la mejor opción y posicionando su diferencial garantiza las ventas de dicho producto y un amplio margen de ganancias.

Fuente: mclanfranconi

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