Ser libre y ser rico es posible y está, como nunca, al alcance de nuestra mano.
Bienvenido al éxito y al futuro. Ambos comienzan hoy.
- Robert T. Kiyosaki "Lo mejor de padre rico"
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Los secretos de los negocios exitosos y cómo convertirte en un gran líder

“No hay limites cuando soñamos, y hay mas chances cuando lo intentamos”. Sin embargo es solo en épocas de crisis que logramos enfocamos en soluciones y olvidarnos sin despreocuparnos de los posibles problemas en el trayecto.

El desarrollo de la economía social o familiar se ve fortalecido o disminuido por los beneficios o incentivos que los estados puedan otorgar a los ciudadanos, las condiciones y reglamentaciones en ciertos países pueden convertir un proceso productivo en algo muy “difícil”, en otros las devaluaciones o tazas cambiaras convierten en inalcanzable el presupuesto para arrancar un negocio.

Hoy la situación política mundial se encuentra sumida en un caos sin precedentes y en el medio la matriz productiva, el emprendedor, sostiene y da fortaleza a toda economía.

En Venezuela, por ejemplo, la crisis monetaria y cambiaria que se disparó en el país bolivariano tiene a los jóvenes en busca de nuevas formas laborales y de captar ingresos. En Bolivia al igual que muchos otros países, la burocracia y complejidad para inscribir un negocio son parte de las trabas que los emprendedores deben enfrentar a través de la búsqueda de ideas negocios y mecanismos para implementarlas que les permitan subsistir.

Muchos motivados y alentados por las oportunidades que el internet brinda, otros simplemente por la necesidad, y es que tal y como diría José de San Martin “El que se ahoga no repara en lo que se agarra” y en épocas de crisis el ser humano se olvida de muchas cosas y por primera vez se enfoca en lo que necesita dejando de lado la pregunta ¿“y si tropiezo?”.

Joaquín Martínez es un joven emprendedor de Santa Cruz, Bolivia, que lidera junto a varios amigos una agencia de publicidad, manifiesta que las opciones limitadas de financiamiento, sumado a las cargas impositivas para los pequeños negocios es altísima es lo que fomenta el crecimiento de la economía informal.

Reconoce, sin embargo, que al igual que muchos de los emprendedores actuales, el acceso a nuevas tecnologías ha sido pilar fundamental para incrementar la productividad, y volver el negocio mas competitivo a nivel nacional.

José Rodríguez de Maracay, Venezuela, es un emprendedor que se dedica a la creación de contenido y marketing y considera que cuando se habla de emprendimiento siempre se presentan pensamientos positivos y surgen a su vez un sin fin de buenas ideas para emprender y crear excelentes proyectos, sin embargo también menciona que el desarrollo de un nuevo negocio en América Latina, no solo en Venezuela, puede ser una tarea de resistencia, de caer y levantarse, aprender y corregir, innovar y echar pa’ lante.

Asi como ellos muchos emprendedores a nivel latinoaméricano han debido luchar quizás con muchos mas problemas que ventajas, pero han logrado convertir muchas desventajas en oportunidades.

Hoy sin embargo hemos coincidido en seis puntos que quiero compartir con ustedes.

1. La complejidad para inscribir/constituir formalmente los negocios

2. La poca orientacion empresarial ne los procesos formativos, muchas instituciones educativas forman “empleados” no “emprendedores”

3. La falta de seguridad jurídica y políticas públicas que incentiven a las personas a desarrollar y ejecutar sus ideas de negocio.

4. Las trabas en la apertura de nuevos mercados o mercados no tradicionales para exportar los productos o servicios.

5. Niveles de conectividad por debajo de los promedios internacionales

6. El poco o nulo acceso a micro créditos o financiamiento para jóvenes emprendedores y/o estudiantes universitarios

Recuerda no hay nada que no puedas hacer mientras tu mente y corazón estén enfocados en hacerlo, no tratar es cerrarle la puerta al éxito, y tratar demuestra voluntad para alejar el temor a fracasar de tus sueños y anhelos.

Son muchos los misterios que se esconden tras la genialidad de Leonardo da Vinci, que fue capaz de forjar una marca que no se ha depreciado después de varios siglos.

¿Qué puede aprender un ejecutivo de una de las mentes más brillantes del Renacimiento, experto en más de una docena de disciplinas? Juan Carlos Cubeiro, director de Eurotalent y uno de los mayores expertos europeos en talento y liderazgo, ha reunido en la obra Leonardo da Vinci y su Códice para el Liderazgo las claves del talento, de las que se puede sacar una gran lección: la genialidad no es cuestión de genética, sino de valentía.

[email protected]:

¿Puede ponerse precio a la marca Leonardo Da Vinci? ¿Cómo crea un genio una marca que perdura casi seis siglos después de su creación? ¿Puede ponerse precio a la marca Leonardo Da Vinci? ¿Cómo crea un genio una marca que perdura casi seis siglos después de su creación?

Juan Carlos Cubeiro:

Por supuesto que la marca Leonardo da Vinci posee un valor que puede calcularse, como el de cualquier empresa, cualquier artista y cualquier deportista con una alta reputación. Hay compañías especializadas en ello y un gurú especializado en el tema, David Aaker, diría que la marca Leonardo vale más que la Coca-Cola, que se estima en unos 70.000 millones de dólares (50.000 millones de euros).

Lo curioso es que Leonardo no se propuso convertirse en la marca del genio por excelencia, sino que acabó sus días en la Francia de Francisco I. Los franceses, a lo largo de la historia, han sido los mejores embajadores de cualquier marca y no olvidemos que la cuarta parte de la obra pictórica de Da Vinci se encuentra en el Louvre, el primer museo abierto al público.

A lo largo de 500 años, Leonardo ha sido biografiado por Giorgio Vasari, en el mismo siglo XVI; el autor de un famoso Tratado de la pintura, en el XVII; el preferido de los academicistas franceses de bellas artes, en el XVIII, y de los apasionados de la independencia italiana en el XIX; considerado “el primer científico” y, más recientemente, inspirador de los estadounidenses amantes del esoterismo, que han querido ver en su obra La última cena, San Juan, la Gioconda mensajes heréticos.

No hay un Leonardo, sino varios, y todos muy atractivos. Todos tenemos en mente su famoso autorretrato, como una especie de Sócrates, de Merlín, de chamán occidental. La marca Leonardo se reinventa a sí misma cada cierto tiempo.

¿Es necesario que un ejecutivo sea polivalente o es preferible la especialización?

Leonardo tuvo hasta 16 ocupaciones: pintor, escultor, arquitecto, diseñador de interiores, anatomista, ingeniero, agrónomo, óptico, geólogo, botánico, urbanista, músico, gastrónomo, matemático, organizador de fiestas y, supuestamente, filósofo herético. Fue un alma inquieta y profundamente observadora. Hoy sería imposible dominar tantas ciencias y artes a la vez.

Afortunadamente, son los equipos formados por personalidades complementarias los que pueden actuar como una mente leonardesca. Cuando la polivalencia se entiende como flexibilidad, como adaptabilidad al entorno cambiante, como inteligencia contextual, es una ventaja en el mundo de los negocios. Cuando se interpreta como que las personas somos intercambiables, como creía y aceptaba el taylorismo clásico, hoy es un absurdo peligroso. Las personas no valemos para todo.

El talento requiere de vocación y de disfrute.

¿Qué lecciones se pueden aprender de la vida y obra de Leonardo?

En mi modesta opinión, la gran lección de la vida y obra de Leonardo es que la genialidad no es cuestión de genética, sino de valentía. No se nace con ella, se desarrolla a partir del atrevimiento. Leonardo da Vinci fue un genio porque creó obras verdaderamente geniales, pinturas que son el exponente de la civilización occidental, ingenios que se anticipan en siglos. Y lo consiguió cambiando de entorno, de contexto, cuando aquel en el que vivía ya no le aportaba lo suficiente.

Pudo ser un buen pintor de madonnas en la Florencia de los Medici, pero se animó a trabajar para Ludovico Sforza, para César Borgia, para el Papado, para Francisco I de Francia. Y a cada paso que dio, se elevó su aprendizaje, su reputación y su legado.

¿Qué empresas podrían servir como ejemplo de empresas leonardescas?

En este libro contrapongo empresas leonardescas a empresas tayloristas (doctrina del norteamericano Frederick W. Taylor), que es el modelo, expreso o tácito, de la mayor parte de las compañías.

El taylorismo nos ha metido en vena que el management es una ciencia (cuando es a la vez ética, ciencia y arte), que el ser humano es por naturaleza perezoso (por eso se desconfía tanto de los profesionales en las organizaciones), que se deben dividir las compañías entre quienes piensan y quienes ejecutan, midiendo tiempos en las tareas y fomentando la especialización.

Por el contrario, los entornos leonardescos fomentan la curiosidad, la vocación, el aprendizaje, la iniciativa, el dinamismo, la maestría, la reputación, el legado… Como ejemplos, se podría citar a Toyota, Nokia o Apple, pero, en cualquier caso, las empresas no son 100% leonardescas ni 100% tayloristas, sino que tienen distintas proporciones de una y otra.

La dislexia que sufrió Leonardo ¿fue un obstáculo o una oportunidad?

La dislexia, que es genética entre un 60-70%, no es en absoluto una desventaja, puesto que permite pensar más rápido y hacerlo mediante imágenes (de 400 a 2.000 veces más veloz que el procesamiento verbal). Cosa distinta es que el sistema educativo suela penalizar a los disléxicos.

Sin embargo, para Leonardo la naturaleza fue su escuela. En las artes y en la política encontramos disléxicos extraordinarios, como Washington, Jefferson, Kennedy, Churchill, Santa Teresa de Jesús, Andersen, Agatha Christie, Galileo, Edison, Rodin, Picasso, John Lennon, Warhol… y en los negocios Henry Ford, Rockefeller, Richard Branson, Charles Schwabb, John Chambers, Ted Turner, Walt Disney…

¿Qué tienen en común el proceso formativo de Leonardo y el de un ejecutivo?

El proceso formativo del genio florentino no se detuvo nunca. Además de las enseñanzas de Verrochio y su equipo, aprendió de los retratistas de los Países Bajos, de los humanistas del Renacimiento, incluso de Maquiavelo (aunque sus valores fueran muy distintos). Recogió sus observaciones y pensamientos en decenas de miles de páginas de sus cuadernos desde que tenía 30 años.

Los mejores directivos no dejan nunca de aprender, de estudiar, de reflexionar, de formarse, de practicar el coaching. Están, personal y profesionalmente, en la mejora continua. No hay peor arrogancia que creer que uno ya lo sabe todo.

¿Cuáles son los principios de liderazgo que se pueden obtener de la vida de Leonardo da Vinci?

Liderar es marcar la pauta, es infundir energía, es conseguir que las personas con las que uno se relaciona den lo mejor de sí mismas. El estilo leonardesco en pintura se basa en apreciar las emociones de los personajes (como en la Mona Lisa o La última cena), en saber escucharles.

Leonardo defendió la paz y la libertad como principios vitales y mostró un altísimo nivel en competencias esenciales para un líder, como son la valentía o el coraje, la capacidad de comunicar, el optimismo, la serenidad y el interés por los demás. Gracias a sus discípulos (los “miembros de su equipo”), nos han quedado sus pinturas, sus tratados, sus cuadernos.

Leonardo da Vinci nos enseñó, como pocos, que el talento no es fijo, no está predeterminado, sino que se desarrolla; por eso un humilde hijo ilegítimo, con pocos estudios, disléxico, asexual, nacido en un pueblecito, pudo llegar a convertirse en el mayor de los genios.

Martha Stewart es considerada una de las entrepreneurs más importantes en todo el mundo, como tal fue incluida en la lista de las cien personas más influyentes de la revista Time en la categoría de constructores y titanes. Como parte de su obra ha escrito un libro donde comparte sus principios creativos, ideas prácticas y todos los secretos de su éxito.

Denominado “The Martha Rules: 10 essentials for achieving success as you start, grow, or manage a business”, este es un manual de negocios repleto de consejos escrito por una mujer potente entrepreneur y manager.

De aquel texto desprendimos una lista con las 10 reglas redactadas por Stewart, que según muchos expertos serán muy útiles para la gestión al éxito empresarial.

Las diez reglas refieren a la pasión por el trabajo que cada uno hace, a la necesidad de concentrarse en una gran idea, invitan a desarrollar un plan de negocios sólido pero flexible, sugieren compartir el conocimiento con los clientes, elaborar promociones que sean costo-efectivas, luchar constantemente por la calidad, contratar empleados talentosos y construir equipos de trabajo de excelencia, obtener lo mejor de las situaciones desafiantes, asumir riesgos y hacer la vida de los clientes más significativa y también más hermosa.

A continuación te las explicamos todas en detalle:

1. La pasión.

La pasión es el ingrediente esencial para planificar e iniciar un negocio. Sin pasión el trabajo es sólo una tarea. Para descubrir nuestras pasiones es necesario mirarse en el espejo, analizar nuestros intereses, fortalezas y debilidades y nuestros deseos.

Conviértete en un aprendiz y aprende todo lo que puedas de tus mentores. Sus pasiones amplificarán las tuyas. No confundas el entusiasmo pasajero con la pasión.

2. La gran idea.

Piensa en grande y concéntrate en lo que la gente necesita y quiere. Pregúntate: ¿es tu idea mejor que otras ideas alternativas disponibles en el mercado?, ¿es tu idea simple para ser desarrollada y simple para que los consumidores puedan comprenderla?, ¿tu localización geográfica, permitirá que tu idea funcione?, ¿es tu idea sostenible?, ¿es tu idea demasiado grande?, ¿podrás expandir y extender tu idea?.

3. Telescopio, lente gran angular y microscopio.

Necesitas un telescopio, para mantener en tu mente el futuro y elaborar un plan de negocios de largo plazo que te permita saber a dónde quieres llegar y cómo hacer para llegar hasta allí.

Necesitas una lente gran angular para evaluar el paisaje amplio en el que tu negocio habrá de operar: competidores, tendencias sociales y económicas, cuestiones relacionadas con los proveedores y con la producción.

Necesitas un microscopio, porque cada tanto deberás detenerte en los detalles y comprender profundamente la mecánica de tu negocio.

Pide ayuda, ahorra dinero, considera los riesgos, crea una cultura de la frugalidad.

4. Enseñar para aprender.

Solicita a los consumidores ideas y consejos para asegurarte de que el producto da respuesta a las necesidades de los consumidores. Recuerda que los consumidores son tus mejores asesores. Piensa como si fueras un consumidor. Extiende el impacto y la influencia que tienes en la vida de los consumidores, más allá de la primera transacción.

5. Bien vestidos y listos para crecer.

Una vez que has completado tu investigación, formalizado el plan de negocios y estás listo para el lanzamiento necesitarás hacer correr la voz sobre tu nuevo producto o servicio.

Pregúntate: ¿hay un problema particular que afecta a la gente y que su negocio ayuda a resolver? Al promocionar: personaliza y ofrece un mensaje consistente, claro y efectivo.

Posicione el producto de modo tal que defina lo que es diferente de otros productos, que defina su valor y las características de los consumidores.

6. La calidad.

La calidad debe ser ubicada en un pedestal. La calidad no refiere solamente al desarrollo del producto, sino también a la reputación.

Todos los negocios tiene estándares de excelencia y es necesario saber qué significa calidad en cada rubro.

7. Un equipo de primer nivel.

Conforma un equipo de asesores informales entre tus amigos y familiares, pero recuerda que necesitarás también de personas con conocimientos y habilidades especializadas.

Busca asesores (contadores, abogados, etc.) y socios que complementen tus habilidades y comprendan tus ideales.

Recuerda que no siempre un buen amigo es un buen socio. Para elegirlo, deberás ser realista y objetivo. Nunca contrates a la primera persona que entrevistas, considere varios candidatos, chequea las referencias y asegúrate de que todos los empleados involucrados conozcan al candidato.

Busca y contrata empleados talentosos, energéticos, íntegros, inteligentes, optimistas y generosos.

8. Si la tarta no es perfecta, hay que cortarla en porciones.

Cuando las cosas no se ven muy bien, en ocasiones es necesario decidir qué retener y qué descartar.

9. Los riesgos.

Hacer negocios significa asumir riesgos, diagnosticar riesgos y manejar riesgos. El riesgo más importante es el financiero. Es importante recordar que no existen en la vida oportunidades únicas.

Las personas del mundo de los negocios sin experiencia creen que si dejan pasar una oportunidad se arrepentirán el resto de sus vidas. Pero raramente esto es verdad.

10. Lo hermoso.

No importa si es un producto, un plan o un proyecto. Esta debe ser una frase que todo entrepreneur debe recordar y repetir. Obtendrás muchas satisfacciones si haces algo bueno, algo que valga la pena, algo útil y práctico, algo valioso y algo hermoso.

¿Por qué fracasamos al intentar crear un negocio de éxito?

En la mayoría de casos, las mismas personas disponen del mismo acceso a la misma información, a cursos, expertos y técnicas. Sin embargo, unas tienen éxito otras no.

Existe una razón por la que prácticamente todos los emprendedores fracasan. Fracasan porque les falta alguno de los 5 pilares del éxito.

Cómo crear un negocio de éxito

Por mucho que nos hagan creer en pelotazos y éxitos de la noche a la mañana, la realidad es que la mayoría de negocios de éxito son fruto de varios años. A veces es duro y es cruel. Desde luego los inicios no siempre son agradables y un camino de rosas.

De hecho, en Estados Unidos empiezan a considerar un serio problema los problemas mentales y las situaciones de “burn out” de muchos emprendedores que al no conseguir sus expectativas con su negocio, especialmente en el sector de startups, terminan poniendo en peligro su salud y muchos de ellos con serios problemas psicológicos.

Al igual que ocurre con los actores de Hollywood, las películas de éxito solo muestran a los elegidos, pero no a los miles que caen en el camino al éxito.

A veces lo pierdes todo, te engañan, te toca volver a casa de tus padres, sentirte humillado, sentir tu ego golpeado y, a pesar de todo, tienes que levantarte de nuevo.

Llegas a sentir pánico, terror y no porque no tengas capacidad y habilidad para gestionar un negocio sino porque forma parte de las situaciones que vives al crear y gestionar un negocio cuando surgen situaciones límite. El esfuerzo, energía y determinación por conseguir tus objetivos puede costarte muy caro.

No solamente existe el miedo a perderlo todo , sino del precio que puedes llegar a pagar como emprendedor y con tu negocio. El riesgo de perder no solo amigos que no entienden porque no sales con ellos ni te vas de viaje, ni haces las mismas cosas que ellos, y lo que es peor perder relaciones familiares, personales, o a tu pareja.

Ver que los demás avanzan en su vida y tú sigues peleando cada día por sacar adelante tu sueño sin que nadie te entienda muchas veces sintiendo que si te equivocas quedarás como un idiota ante muchas personas que aprovecharán para decirte aquello de “te lo dije”. Qué fácil es juzgar sin haberse arriesgado nunca.

Quizás una de las cosas más duras es perder a la pareja con la que inicias tu aventura empresarial sea esta de amistad o sentimental. Tomar decisiones, vivir cada día tu negocio, el estrés y la presión sobre todo al inicio, es como tener otra pareja, demanda mucho normalmente y aunque no le ocurra a todo el mundo, es algo bastante frecuente. Si le añades tener socios o proyectos cruzados ya ni te cuento.

Digan lo que digan los libros de pseudo-ayuda, siempre se paga un precio por lo que uno quiere y por ciertas decisiones. Vivir es tomar decisiones y muchas veces te equivocas y aún así es necesario seguir caminando. Solo podrás aprender a tomar mejores decisiones y recordar en los malos momentos que no puedes cambiar decisiones del pasado, solo crear un futuro mejor.

¿Qué precio estás dispuesto a pagar tú?

5 pasos para iniciar el camino del éxito

Emprender con éxito requiere dar los pasos adecuados en los momentos adecuados. Hemos seleccionado algunos de los principales pasos para iniciar un negocio de éxito.

1-No persigas fórmulas mágicas

Muchas veces con el afán y las prisas por ganar dinero o conseguir algo confíamos en formulas mágicas cuando la verdad es que no hay fórmulas mágicas

Lo que sí puedes hacer es mejorar tus habilidades, tu inteligencia emocional y tu mente para potenciar tus fortalezas y focalizar en crear negocios reales

2-No seas Antoñita la fantástica y crea un negocio real que aporte un valor añadido real

Si quieres tener éxito céntrate en crear algo que aporte valor a los clientes y así podrás conseguir que te paguen lo que mereces. Crea algo de lo que te puedas sentir orgulloso al hablar de tu negocio o compártilo con otras personas

3-Deja de poner excusas

Las excusas son malas compañeras de viaje. Es fácil poner excusas, especialmente cuando las cosas se vuelven difíciles. El único responsable de lo que te pasa y de tu destino es la persona que ves cada día en el espejo.

4- No elijas la vía fácil

A lo largo de tu camino encontrarás ofertas tentadoras y encantadores de serpientes. No te dejes guiar por promesas de dinero rápido ni por el camino aparentemente fácil. Focalízate en ofrecer valor al mundo y el dinero vendrá.

5-nunca te rindas…excepto si encuentras una pared de hormigón.

Pase lo que pase mantén una actitud positiva y tu determinación. Nunca te rindas. Eso sí, recuerda que pegarse contra la pared cien veces indica que hay un problema. Una cosa es no rendirse nunca y otra muy distinta no ver que, a veces, hay que cambiar el objetivo o el negocio para conseguir lo que quieres. No tengas miedo a dejar ir o cambiar un negocio que ya no te gusta, un mal negocio, malos socios o malas experiencias.

Los 5 pilares del éxito

Iniciarse en el camino hacia el éxito es fácil, el reto es llegar a la meta. Muchos son los corredores que empiezan el Paris-Dakar y muy pocos los que logran llegar a la meta. Es un desafío constante con imprevistos en cada kilometro de la carrera.

Para crear y gestionar un negocio con éxito y no morir en el intento, hemos identificado 5 pilares esenciales que comparten los emprendedores y negocios que consiguen llegar a la meta.

1-Descubre tus creencias limitantes

Las creencias determinan tu comportamiento. Muchas veces, te impiden conseguir tus sueños e impiden hacer lo que tu corazón quiere hacer.

Las creencias te pueden empoderar o limitar. El mayor riesgo para ti es que existen creencias que no puedes ver y te limitan sin darte cuenta.

• El dinero es malo
• Solo si encuentro una idea única podré tener éxito
• Se necesita mucho dinero para empezar
• Ya hay mucha competencia
• Nadie me va a comprar
• Necesito una idea para empezar

Si quieres tener un negocio de éxito es imprescindible que trabajes tus creencias y que reviertas aquellas que te limitan.

2- Asegúrate de tener un mercado y clientes que paguen

Es uno de los errores clásicos que casi todos hemos cometido. Pensar que sabemos lo que quieren los clientes o lanzarnos a la aventura sin comprobar que existan clientes interesados en pagar por nuestra fantástica idea.

3-Compromiso para rendir cuentas

Si quieres tener éxito necesitas un compromiso de rendir cuentas a alguien. A medida que cambias tus creencias tendrás tendencia a experimentar un mayor estrés y dolor así como un mayor número de excusas para no hacer lo que tienes que hacer. Todo ello puede llevarte fácilmente a la procrastinación (posponer las cosas que deberías hacer en este momento)

Cualquier excusa y etapa de procrastinación se resuelve teniendo a alguien ante quién rendir cuentas y asignando una fecha a un objetivo.

4- Una razón poderosa y auténtica

La motivación es fácil de perder y difícil de recuperar. Necesitas una razón poderosa para seguir adelante y seguir motivado en los malos momentos, cuando todo te falla o cuando no te queda energía y tienes que volver a empezar de nuevo al día siguiente sabiendo que tal vez no puedas pagar las facturas, no tengas clientes ni puedas salir a tomarte una cerveza con los amigos.

Cuando te derrumbes y llores porque no estás consiguiendo tu objetivo o porque te has equivocado y apenas tienes margen para rectificar, o porque no consigues darle a los tuyos lo que te gustaría y cada vez la cuenta está más cerca de los números rojos, es entonces cuando tener una razón poderosa y auténtica puede salvar tu negocio y, lo que es más importante, salvarte la vida.

No solo necesitas una razón poderosa (hacerlo por tus hijos, por tus padres, por ti, por ayudar al mundo) sino que debe ser auténtica. Si es una razón basada en el ego, en demostrar únicamente a los demás que tú eres más [email protected] o en algo negativo será muy difícil conseguir tu objetivo.

Recuerda que si no consigues lo que quieres es porque seguramente no tienes una razón suficientemente poderosa.

5- un entorno y soporte adecuado

Uno de los elementos que menos se tiene en cuenta es rodearse de las personas y grupos adecuados.

Formar parte de un grupo o “mastermind” que incluya personas con tus mismos objetivos es vital para recibir apoyo, compartir experiencias, aprender y alcanzar el éxito. Además, pertenecer a un grupo o crear tu propio grupo, te permite recibir ayuda y apoyo para resolver problemas y superar posibles creencias limitantes.

En resumen, si quieres crear un negocio de éxito necesitas realizar transformaciones profundas en tu forma de pensar y actuar desde el inicio. Igualmente, necesitas un compromiso para alcanzar tu objetivo.

Llevo 14 años trabajando para compañías increíbles en América Latina —estuve en Procter & Gamble durante 12 años y llevo trabajando en Laureate International Universities los últimos dos—. He tomado cursos de liderazgo y leído libros sobre el tema, pero, para ser honesto, no he aprendido mucho de ellos.

Prácticamente todo lo que sé sobre ser líder lo he aprendido a través de experiencias con mis jefes, mentores y compañeros.

He tenido 24 jefes, 3 mentores y 2 compañeros que me han dejado grandes lecciones, mismas que se han convertido en mi brújula a lo largo de mi carrera. ¿Qué he aprendido de ellos? En resumidas cuentas, lo siguiente…

Los líderes tienen un sentido profundo de la responsabilidad.

La actitud es algo pequeño que hace una GRAN diferencia. Los mejores líderes asumen las consecuencias de sus acciones, y no solo de su rol o parte en un trabajo. Además, sienten una gran pasión por lo que hacen y le dan dirección para que las cosas sucedan.

Su modo de pensar y actuar favorece el trabajo en equipo y logra que todos se sientan comprometidos con los objetivos. Entienden que la posición que tienen en una compañía no define lo que hacen; son ellos quienes definen sus tareas y ayudan a los demás a través de ello.

Predican con el ejemplo.

Una cualidad básica que debe poseer todo líder es estar cerca de su equipo, es decir, en la trinchera, apoyando, aconsejando. Un líder necesita predicar con el ejemplo, y no hay mejor ejemplo que ser uno con el equipo, identificando los éxitos, proporcionando confianza y generando una rápida curva de aprendizaje.

Un líder debe ser coherente con sus palabras y acciones; por lo tanto, es crucial que se haga responsable de los resultados. Un líder suele pensar en grande y convencer a su equipo de creer en el sueño para conseguir resultados extraordinarios.

Busca siempre entender el porqué de las cosas.

La curiosidad es una herramienta inmensamente poderosa para los negocios (y también para nuestras vidas diarias). Todos nacemos siendo curiosos, pero la mayoría perdemos la habilidad de cuestionarnos por qué suceden las cosas conforme pasan los años. Sin embargo, cada líder exitoso que he visto ha mostrado un gran deseo por “querer saber el porqué de las cosas”.

Este cuestionamiento constante ayuda a entender las causas reales de los problemas de negocio. Sin importar cuál sea el tema de discusión con estos líderes, siempre querrán saber más y entender lo que hay detrás. Nunca se sienten satisfechos con una respuesta básica que no va lo suficientemente profundo.

En P&G habría una gran regla que decía que necesitas preguntar “¿por qué?” de cinco a siete veces para poder encontrar la raíz de un asunto. Si te detienes después del primer “por qué”, nunca podrás tomar la acción apropiada para resolver el asunto.

Incentivan la creatividad y la innovación.

Aún recuerdo el día en que me entrevistaron para P&G en 2004. En la entrevista final el director de marketing me lanzó un clip y me pidió que hiciera diferentes formas con él. Esta persona realmente entendía el poder de la creatividad en un negocio.

Todos los grandes líderes que he conocido son muy creativos. Siempre tienen una solución fuera de la caja, algo que nadie más había pensado. Les das 3 opciones y ellos crean una cuarta que es mejor. También generan una cultura que motiva constantemente a las personas a ser creativas y a tener ideas fuera de la caja.

Si no has visto la película biográfica de Steve Jobs, ve ahora a Netflix y hazlo. Todo el filme es un testimonio del poder de la creatividad: verás a Jobs buscando una solución creativa todo el tiempo. El fundador de Apple creó una cultura que incentiva la creatividad y la innovación, y ambas cosas están en el corazón del éxito de su compañía.

Defienden (con argumentos) aquello en lo que creen.

Los grandes líderes luchan por defender lo que creen. No tienen miedo de retar, aunque de manera respetuosa, a quienes están por encima de ellos, exponiendo argumentos claros para defender sus puntos de vista.

¿Quieres saber cuándo una idea es realmente innovadora? Una buena señal es que algunos la amarán y otros la odiarán. Si la idea le gusta a todo el mundo, existe una probabilidad alta de que no sea disruptiva. Es posible que a quienes estén por encima de ti no estén de acuerdo contigo, así que si no tienes el valor de pelear por ella, nunca verá la luz del día.

En mi experiencia, cuando peleas por algo, cuando defiendes tus creencias, te ganas el respeto de la gente.

Cuidan a su gente.

Por último, pero no menos importante: cualquier líder necesita de más personas para generar éxito. Entre más arriba llega una persona, más depende de las personas debajo de ella, y menos puede entregar resultados por sí sola. Suena simple, pero hace todo el sentido del mundo… por eso es sorprendente ver cómo muchos gerentes y directivos no lo toman en cuenta.

Tuve un jefe que era un excelente líder y solía decir: “Cuida a la gente y la gente cuidará de tu negocio” (Thomas Amman, P&G Marketing Director, 2014). Y mientras que muchos consideran que esta es la “soft part” de su trabajo, para mí este es el conductor #1 de satisfacción laboral.

Más que el dinero, los ascensos y las responsabilidades. Si eres cuidadoso sacarás lo mejor de tu equipo; lo empujarás a ser más productivo y a dar más de sí mismo. Crearás un espacio de trabajo positivo que incentivará a las personas a unirse y que odiarán dejar atrás.

A manera de resumen, esta es una lista de las cualidades que poseen los mejores líderes con los que me he topado:

• No temen al fracaso, te empujan para que actúes a pesar del miedo
• Se toman el tiempo de guiarte
• Te empujan cuando eres fuerte
• Te protegen y ayudan cuando estás vulnerable
• Te preguntan “¿qué piensas?”
• Están disponibles en momentos definitorios
• Filtran la presión
• Promueven el buen trabajo
• Se aseguran de que tu plan salarial esté al día, tu siguiente tarea esté planeada y te empujan a crecer cuando estás listo.

Pueden parecer muy obvios, pero son casi un misterio para la mayoría de los emprendedores, e incluso para un buen número de empresarios añejos; sin embargo, son los pilares de una empresa exitosa. Búscalos, identifícalos y aprovéchalos en las decisiones para hacer crecer tu negocio.

Durante una entrevista que me hicieron hace unos días, el reportero me preguntó qué pueden hacer los dueños de las microempresas para tener más clientes y conservar a los que ya tienen.

La verdad, hablé como perico más de dos minutos antes de darme cuenta de que se me había olvidado aclarar un “pequeño” detalle: de qué tipo de negocio estábamos hablando. Mi querido reportero puso una bellísima cara de perro en el periférico y me contestó: “No sé. Usted dígame, ¿de qué tipo de negocio hablamos?” Entonces… yo puse cara de perro en el periférico.

Primer concepto básico: Sólo hay dos tipos de negocio

Como lo lees. Sólo hay dos tipos de negocio: transaccionales y relacionales. Los negocios transaccionales son aquellos que venden productos o servicios que son de “consumo duradero”. Se llaman así porque, en general, tienen ciclos de recompra muy largos. Por ejemplo: casas, automóviles, hospedaje de vacaciones, muebles para baño, materiales de construcción.

Los negocios relacionales son aquellos que venden productos y servicios de consumo rápido o inmediato. Al contrario de los transaccionales, los clientes recurren a ellos con frecuencia y tienen ciclos muy cortos de recompra. Por ejemplo: salones de belleza, papelerías, farmacias, talleres mecánicos, cines, restaurantes.

Hay empresas que están en los dos tipos de negocio, prueba de ello es la agencia de coches. Las ventas de automóviles son transaccionales, mientras que el taller de servicio es relacional. Así que ya tenemos el primer concepto fundamental. Ahora ya sabes qué tipo de negocio tienes.

Segundo concepto básico: cuánto vale un cliente

El activo más valioso de cualquier tipo de negocio son sus clientes. Ya parezco abuelo regañón, pero es una gran verdad. Son los clientes los que llevan el dinero a la empresa. Si hablamos de un negocio transaccional obtener este valor es relativamente sencillo, pues casi cada venta que se logra corresponde a un cliente diferente.

Así, en una empresa de bienes raíces que vende 50 casas al mes es casi seguro que cada venta corresponda a un cliente. Cuando nos referimos a un negocio relacional, el asunto se complica un poco. Veamos: Un restaurante cuenta con 2,500 transacciones de venta al mes; sin embargo, es muy probable que haya clientes que consuman en el lugar varias veces durante el mes.

La única manera de saberlo es crear una base de datos de los clientes y llevar un registro de cada visita por cliente. Así, en el caso de las 2,500 transacciones, después de un mes de control, descubrieron que hay 230 clientes que consumen en el restaurante 9 veces en promedio al mes. Lo anterior significa que ellos son responsables de más de 2,000 transacciones mensuales, y el resto corresponde a clientes menos intensivos.

Ahora, supongamos que esos 230 clientes tienen una expectativa de permanencia de 3 años en el negocio. Hagamos una cuenta rápida. Cada uno de esos clientes visita el restaurante 9 veces al mes, que son 108 transacciones al año. Si en cada visita gastan 75 pesos, cada cliente vale 8,100 pesos anuales; por 3 años de permanencia en el restaurante, cada cliente vale 24,300 pesos a valor actual.

Ya tienes el segundo concepto básico. Ahora sí, viene la pregunta difícil: ¿Cuánto cuesta un cliente?

Tercer concepto básico: cuánto cuesta un cliente

Sin importar el tipo de negocio, siempre se hace una inversión constante en conseguir clientes. Antes de que protestes diciendo que la mejor publicidad es la que se hace de boca a boca, déjame aclarar algo: hasta los negocios que no se anuncian gastan en promoverse para conseguir clientes. Ya sea contratando vendedores o simplemente por abrir sus puertas al público, se está invirtiendo en promover el negocio.

Volvamos a la agencia de bienes raíces. Dijimos que vendió 50 casas, vamos a suponer que todas valían lo mismo: 1 millón de pesos.

Por lo tanto, el total de ventas del mes fue de 50 millones. La comisión por venta es del 6%, así que la agencia recibió 3 millones de pesos en comisiones. De ellos, 1 millón lo repartió en comisiones a sus vendedores; 300 mil los gastó en publicidad, 100 mil en teléfonos y 50 mil en renta. Sus gastos totales son de 1 millón 450 mil pesos. Si dividimos esta cantidad entre 50 clientes, cada cliente le costó 290 mil pesos a la agencia de bienes raíces.

En el restaurante los números cambiarán, pero siempre existirá un costo por conseguir o retener a un cliente. Así tenemos nuestro tercer concepto básico. ¿Y para qué sirven estos conceptos? Principalmente para tomar decisiones informadas. Ahora sabes que hay que invertir recursos para obtener clientes, y que esa inversión es constante.

Los empresarios exitosos manejan con soltura estos conceptos y valoran a sus clientes como un activo de gran importancia en su negocio, no sólo de dientes para fuera. Saber cuánto te cuesta conseguir un cliente, te demuestra lo peligroso que es perderlo. Le da un nuevo significado al trillado lema que reza: “nuestros clientes son lo más importante”, pues ahora sabes que de verdad lo son.

Empezar a hacer promociones, publicidad o cualquier esfuerzo de ventas sin conocer el valor y la aplicación de cada uno de estos conceptos en tu negocio, es tan peligroso como regalarle una sierra eléctrica a Jack “El Destripador”. Pero como él mismo diría: vamos por partes. Y aunque todavía nos quedan algunos conceptos pendientes, por hoy se nos terminó el espacio. Pero sigan atentos a las ideas, prometo volver.

Los negocios que no evolucionan están condenados al fracaso. Esta simple frase tiene un gran poder y cada día toma mayor sentido en el mundo empresarial. Blockbuster y Kodak lo saben muy bien, y en estos días una de las compañías más emblemáticas en la venta de juguetes de Estados Unidos lo ha aprendido: Toy “R” Us.

La tienda, que tiene más de 1,700 tiendas repartidas en Estados Unidos, Europa, Canadá, Asia, Oceanía y África recientemente se declaró en bancarrota por deudas a largo plazo por más de $5,000 millones de dólares.

Cabe precisar que esta declaratoria de bancarrota no incluye a sus almacenes fuera de Estados Unidos.

La propia firma declaró que está deuda le ha impedido invertir en un mercado minorista que cada día es más exigente y desafiante en todo el mundo. Aunque por el momento la juguetería sigue operando, aceptando las tarjetas de regalo que ya ha vendido y aplicando su política de devoluciones es una situación que no durará por mucho.

Pese a que Toys “R” Us es una compañía que mantiene excelentes ingresos, pues de acuerdo con la publicación de Forbes ocupa el lugar 22 de las compañías privadas más grandes y la 244 en la lista de Fortune 500, las deudas que tiene le impiden seguir con su operación. Tan solo para el próximo año tendría que pagar $400 millones de dólares a sus acreedores.

El gigante de los juguetes también ha sido severamente lastimado por otro Goliat: Amazon, y su excelente estrategia de ventas online que es única y a la cual minoristas como Toys “R” Us no han podido acoplarse con tal magnificencia como Amazon lo ha hecho.

Otra causa más de su descalabro es la guerra de precios emprendida contra Walmart en el pasado.

Estas son algunas lecciones que pueden aprender los comercios y negocios de este caso:

1. Adaptarte a los cambios

De acuerdo con un informe elaborado por GlobalData Retail las ventas online de juguetes ha aumentado de 6.5% en cinco años, situándose en el 13.7% del total de las ventas. A esto ha llegado tarde Toys “R” Us pues el 90% de sus ventas se dan a través de sus tiendas físicas. Lo anterior contrasta con la predilección de los consumidores de comprar en tiendas online.

2. Una estrategia mal planificada

Pese a contar con las mejores novedades en juguetes y tener un lugar primordial en el sector, Toys “R” Us se enfrascó en una guerra de precios innecesaria con Walmart a finales de los 90s.

Un estudio realizado en torno a este suceso demostró que la jugueteria tenía precios en un 5% por debajo que el supermercado, siendo que los precios de esta última de por si ya eran bajos, ya que tiene la oportunidad de soportarlo con otras categorías de productos que tienen mayor demanda, algo que para Toy “R” Us resulta complicado. Walmart siempre será el ganador en una guerra de precios.

3. Sobreendeudamiento

El crédito es saludable cuando se lleva con responsabilidad, tomando en cuenta la capacidad de pago y el resto de las deudas que tengas. Lo contrario resultará desastroso para nuestro negocio, sin importar que los acreedores sean los proveedores o una institución financiera.

Actualmente los propietarios de la jugueteria buscan reestructurar la deuda que asciende a $5,000 millones de dólares y a invertir los casi $400 millones de dólares de un préstamo que obtuvieron para financiar sus operaciones y comprar nuevos productos.

Poca capacidad para invertir: Las grandes deudas que tiene la empresa le han impedido invertir en su crecimiento, entre ellas aumentar su presencia en el mercado online.

Asimismo, el dinero que reciben parte lo ocupan para operar y otra parte para actividades productivas que les generen recursos para pagar sus deudas.

“¡Nadie hace las cosas como yo!”, “Como no es su responsabilidad, todo lo hacen mal”, “Pareciera que hacen las cosas sin ganas y para que salgan mal”.

Muchos de estos son los pensamientos y comentarios de las personas que tienen personal a su cargo y lamentablemente se dan dos errores fundamentales, para quien no delega un exceso en la saturación de la carga de trabajo y a quien no le delegan una sensación de pesadez existencial por la falta de actividad sustantiva.

En este sentido, mi intención es ayudarte a soltar un poquito más esas actividades que te tienen sumamente ocupado y estresado, las cuales bien puede hacer otra persona.

Soy un firme creyente que las cosas cuando están bien hechas requieren un margen mínimo de revisión, pero para que estén bien hechas debe haber dos sentidos muy claros, por un lado una instrucción bien realizada y por el otro el compromiso de hacerlo de la mejor manera posible.

Aquí lo más importante es que aceptes el hecho de que no puedes acaparar todo el trabajo y que si lo haces te estarás condenando a mantenerte en un estrés constante e innecesario.

Una de las frases que más me inspira al momento de delegar algo es: “Se delega la ejecución, más nunca la supervisión”. Con esto en mente veamos estos consejos:

1. Acepta el hecho de que no debes hacer todo tú mismo

Acaparar el trabajo que le corresponde a un equipo es egoísta y además negativo, si crees que nadie puede hacer las cosas como tú definitivamente estás en lo cierto, pero lo que no puedes saber es si las demás personas lo pueden hacer mejor que tú, de poder, por supuesto que puedes hacer todo por ti mismo, pero no debes hacerlo porque cada las estructuras están creadas de cierta forma para que cada quien realice sus propias tareas.

2. Analiza las tareas que vas a delegar

Antes de triangular el trabajo que te llega como si de una papa caliente se tratara, analiza la tarea que vas a delegar para que estés en posibilidad de conocer los pormenores a los que puedes enfrentarte en caso de una eventual equivocación y del tiempo que te tomaría “reparar el daño” o “apagar el incendio de ser el caso”.

3. Siempre considera delegar aquello que te resulte más complicado

Delegar no es nada más pasarle trabajo a un subalterno, también se delegan aquellas cosas que no sabes cómo hacer y por las que debes pagar para que otro lo haga por ti, muchas veces se pierde más tiempo haciendo uno las cosas que cree que puedes hacer por ti mismo que lo que tardas en recuperar el dinero bien invertido en una actividad por la que se puede pagar, y que a ti definitivamente no te saldría bien.

4. Si te cuesta trabajo delegar, hazlo paulatinamente

No tienes que deshacerte de todo lo que haces en un instante, si sientes que delegando pierdes el control de tus actividades y tareas puedes irlo haciendo paulatinamente, ve midiendo los resultados, analiza claramente lo que tienes en mente y lo que recibes, pero recuerda que no puedes esperar que las cosas se hagan exactamente como tú las has visualizado, sin embargo lo que más importa es que se haga bien y sin errores.

5. Piensa en el beneficio

La verdad de las cosas es que cuando delegas ciertas actividades y tareas estás en posibilidad de ocupar tu tiempo para realizar aquellas cosas que son realmente importantes para ti, en este sentido no temas a empezar a delegar ya que de esta forma alcanzarás tus metas y objetivos haciendo actividades que llenen de sentido tus días.

6. Apunta todo lo que delegues para que puedas recordarlo

Si realmente quieres ser eficiente en el fino arte de delegar lo más importante de todo el proceso es que mantengas en un lugar seguro aquella actividad que acabas de delegar y para la cual has solicitado apoyo, no hay nada peor que saber que hay algo importante que se debe hacer y que no se ha hecho por un descuido de tu parte al no recordar que tienes algo por revisar.

Mi Análisis Realista del día de hoy es: En muchas ocasiones tenemos una gran obsesión por delegar parte de nuestras tareas, sin embargo hacerlo eficientemente te permite disfrutar mucho mejor el tiempo y hacer actividades con mayor certeza.

Si usted está empezando con su negocio como emprendedor o apenas está comenzando a liderar un equipo, le recomendamos que preste atención a estos errores para que no caiga en ellos.

Ser líder es como ser emprendedor, no todo el mundo tiene la afinidad y la habilidad para ocupar cualquiera de las dos posiciones o roles. Lo cual no está mal, pues si algo hay que hacer para triunfar es optar por el camino que más nos apasiona y nos llena de felicidad.

Está bien arriesgarse y tener ambición para crecer profesionalmente, sin embargo, si usted cree que le falta preparación, preocúpese por mejorar sus habilidades y si más bien considera que el peso de un equipo de trabajo no lo puede sostener, lo mejor es que se haga a un lado e intente progresar, innovar o replantearse en otras cosas.

Ahora, lo importante es que usted descubra realmente qué quiere hacer y cuál es el sector que más le conviene, ya que la felicidad es una decisión personal, o por lo menos así lo asegura el director de Performia Colombia Jairo Pinilla, “no permanezca en un trabajo que no le haga sentir bien, recuerde que siempre se puede hacer algo al respecto. Si tiene un sueño trabaje por él, no espere para comenzar. Proyecte su futuro desde su realidad actual y pregúntese si eso es lo que realmente quiere para su vida”.

Si su plan de ruta está enfocado en crear una empresa o liderar un buen proyecto que involucre muchas personas, debe considerar sí o sí el manejo del personal y además debe evaluar cómo va a ser para que las personas que lo acompañen sientan el mismo nivel de compromiso que usted cuando creo la idea del negocio, finalmente sin estas personas usted no va a conseguir los resultados que tanto espera.

Por lo general, cuando una persona comienza con un negocio asegura que no va a ser igual que su jefe anterior, que va a comprender porque alguna vez él fue empleado también, lo que no saben es que esto no resulta ser tan fácil como parece, pues los zapatos del jefe, empleador o guía de un equipo son muy diferentes.

En esta posición usted tiene que pensar en todo y responder por todo, tiene que hacer que su gente se sienta feliz, que vean resultados, que estén satisfechos, que sean productivos y que aporten a su labor por un buen tiempo con gran entusiasmo. Es por esto que desde un principio debe elegir a la persona más adecuada.

Antes de comenzar con las lecciones del magnate británico Richard Branson, fundador de Virgin Group, le compartimos algunas recomendaciones de Pinilla para que logre que su equipo de trabajo esté feliz y motivado:

• La misión de una empresa debe incluir que los trabajadores se sientan identificados con el propósito de la misma y que ese propósito los motive a hacer las cosas bien.

• Hágale saber a la gente lo que hace bien: ¡Felicite siempre en público!

• Haga de su empresa un campo de juego donde su equipo sean los jugadores, póngales reglas, metas y recompensas.

• No olvide que sus empleados también son seres humanos, usted puede ser más flexible con aquellos más productivos.

• Un líder observa, ¡no escucha! La injusticia espanta a los trabajadores productivos y daña a la organización. No tome decisiones con base en comentarios ajenos. Hágalo sólo en lo que usted pueda observar.

• Cumpla lo que promete, un trabajador puede sentirse muy bien en un trabajo, pero si es engañado se decepciona y pierde la motivación. No se comprometa si no puede cumplir.

Ahora sí, las lecciones de Richard Branson

Este hombre de 66 años con una fortuna cercana a los $5.000 millones de dólares, tiene mucho que hablar sobre liderazgo, finalmente comenzó a ser negociante desde que tenía 15 años cuando dejó sus estudios y hoy maneja aproximadamente 300 empresas que hacen parte del Grupo Virgin y que están ubicadas en todo el mundo en diferentes países.

La experiencia de la vida, en el emprendimiento y en los negocios le ha dejado diferentes lecciones a este empresario multimillonario, por eso hoy le compartimos algunas de ellas citadas por el portal INC que pueden ayudarle a ser un buen líder y un excelente emprendedor:

1. Sus empleados siempre van primero

haga que las personas que le colaboran sean sus aliados, ellos tienen que ser su cómplice en todo sentido laboralmente, si ellos sienten su apoyo también lo van a apoyar a usted y por supuesto van a hacer las cosas bien. No olvide que las personas que trabajan con usted hacen parte de la imagen de la empresa y está en la mayoría de las cosas debe ser impecable.

Branson asegura que “si cuida a sus empleados, sus empleados se encargarán de sus clientes y sus clientes se encargaran de sus accionistas”. Además él agrega en una entrevista con el editor jefe de Inc:

“Si la persona que trabaja en su empresa está 100% orgullosa del trabajo que está haciendo, si le da las herramientas para hacer algo bueno, si están orgullosos de la marca, si se cuidan y se trata bien, entonces van a estar sonriendo, van a ser felices y por lo tanto el cliente tendrá una experiencia agradable.

Pero, si a la persona que trabaja para su empresa no se le dan las herramientas adecuadas, no se cuida, no es apreciado, entonces no van a hacer las cosas con una sonrisa y por lo tanto el cliente será tratado de una manera en la que este no quiera volver jamás. Así que, mi filosofía siempre ha sido, poner en primer lugar al personal, después al cliente y por último a los accionistas”.

2. Acepte el fracaso, porque esta es la base para el éxito

no se asuste si las cosas no le salen como lo esperaba porque esto es natural, le pasa incluso a muchos poderosos en el mundo, todos podemos fallar, la clave está en volver a intentar y ser resiliente ante ciertas situaciones.

Es más, del fracaso salen las ideas más creativas e innovadoras que se pueda imaginar, porque cuando usted pasa por una mala situación tiene la posibilidad de evaluar cuáles fueron los errores y corregirlos en una próxima ocasión.

En este sentido, usted como líder no puede recriminar a sus empleados cuando se equivocan, no permita que ellos le teman, más bien déles la posibilidad de probar con cosas distintas, que sean propositivos pues usted no sabe si de ahí salga una idea millonaria.

La opinión de Branson frente al éxito y el fracaso en su compañía es: “nunca hemos estado 100% seguros de que cualquiera de los negocios que hemos iniciado en Virgin iban a tener éxito. Pero por más de 45 años, siempre hemos mantenido nuestro lema: “Hagámoslo, vamos a hacerlo”. No se avergüence de sus fracasos, aprender de ellos y empezar de nuevo experimentando contratiempos es parte del ADN de cada empresario exitoso, y no soy una excepción”.

3. La comunicación debe ser en doble vía

a pesar de que usted debe tener un buen discurso y como líder de una empresa o negocio debe saber comunicarse de manera efectiva para que lo entiendan, debe considerar que usted no puede ser el único escuchado por sus clientes, proveedores y colaboradores.

Si algo tienen las personas exitosas en común es que no son “charlatanes” ellos saben muy bien cuándo hablar y por qué hacerlo, porque sencillamente prefieren oír a los demás. Branson entiende que la comunicación se debe dar en doble vía y por eso agrega a la entrevista con Inc lo siguiente:

“Ser un buen oyente es ser un buen líder, hay que escuchar a la gente en primera línea, eso es un rasgo muy Virgen. Escuchar nos permite aprender unos de otros, una empresa excepcional es la que obtiene todos los pequeños detalles a la derecha. Y la gente que está en primera línea sabe que las cosas no van bien, y saben cuándo hay que mejorar las cosas. Y si los escuchas, pronto podrás mejorar todas esas cosas necias que convierten a una empresa promedio en una empresa excepcional.”

La mesa, más allá de ser un mueble indispensable en todo hogar, es además un excelente ejemplo de cómo deben ser las empresas: cuando sus cuatro patas son sólidas y tienen el largo adecuado para equilibrarse, entonces cumplirá su propósito.

Tal como explica César Iván Díaz, consultor, ingeniero en sistemas organizacionales por la ULSA y socio director en Doxa Soluciones, firma de consultoría especialista en Pymes: “Toda empresa, para estar sana y cumplir el propósito para el que fue creada, necesita de cuatro pilares fundamentales y de un balance apropiado entre ellos a fin de soportar adecuadamente las operaciones del negocio. De lo contrario, se corre el riesgo de desaparecer”.

Entonces, si en la planeación de un negocio se deja de lado alguno de estos elementos, será muy difícil generar la inercia suficiente para que el negocio se consolide. Para Díaz, los cuatro pilares fundamentales son:

Capital

Todo negocio requiere de cierto capital para funcionar; la cantidad depende del giro, tamaño y alcance de éste, y abarca conceptos relacionados con la inversión en equipo o maquinaria, los gastos en promoción y publicidad, o el capital de trabajo, entre otros.

Conocimiento técnico

Si eres cerrajero, debes saber abrir una chapa. Si eres marinero, más te vale saber distinguir entre un timón y un ancla. Necesitas conocer bien tu negocio, saber operar todas sus partes y hacer un análisis del mercado en el cual te insertarás.

Conocimiento administrativo

En un negocio, es preciso tener al menos ciertas nociones de administración. Por ejemplo, si el negocio crece, no sabrías cómo organizarte adecuadamente.

Sistema de comercialización

No importa cuánto capital se tenga, qué tan experto se seas, o con cuántos postgrados cuentes, si los clientes no saben que existes. Es de vital importancia “ofrecerse” al público y saber venderse.

¿Cómo lograr el balance perfecto?

“En mi experiencia asesorando empresas -cuenta Díaz-, he encontrado que en general el aspecto del capital que más problemas ocasiona a los dueños y/o administradores, es el poder conseguir un adecuado manejo del capital de trabajo.”

Lo anterior sucede entonces cuando hay un bajo conocimiento administrativo, cuando las ventas van mal, o si los técnicos no cuentan con la experiencia suficiente como para solucionar los problemas.

Mirar tu negocio desde la perspectiva de esta parábola, provee una forma sencilla de evaluar su situación actual. Para ello debes preguntarte:
• ¿Están balanceadas las cuatro “patas” de mi negocio?
• ¿Cuál o cuáles necesito reforzar?
• Si crezco, ¿cuál “pata” sería la primera en verse afectada?
• Si inicio un nuevo negocio o línea de negocio, ¿éste tendría cuatro “patas” firmes?

“Depende de ti y de su creatividad la forma de su mesa, pero, si deseas tener éxito en éste, más vale que se asegure de tener cuatro “patas” bien firmes para soportarlo”, concluye el empresario.

¿Qué factores influyen, de verdad, a la hora de fidelizar a un consumidor? Hemos preguntado a expertos en marketing sobre lo más básico para aprender a fidelizar. Estos son sus mejores consejos.

¿Sabías que los clientes que repiten gastan hasta tres veces más que los clientes nuevos en un segundo pedido y hasta 5 veces más en un tercer pedido? ¿O que es entre un 60% y un 70% más fácil vender a un cliente que repite que a uno nuevo?

¿Y que un incremento del 5% en la fidelidad de los clientes supone un aumento de los beneficios de entre un 25% y un 85%? ¿Conocías este otro dato: Un cliente satisfecho comunica su satisfacción a 5 personas y uno insatisfecho a 12 personas?

En resumen, no se trata sólo de tratar bien a los clientes porque es una cuestión de ética y responsabilidad, sino porque hacerlo así resulta muy pero que muy rentable.

Llevar un negocio es algo más que tener un espacio bonito en el que situar tus productos. Y vender es algo más que un intercambio de bienes. Pero eso ya lo sabes. Sobre estrategias de venta hay ríos de tinta escritos, cientos de teorías y miles de opiniones, tantas que a la hora de la verdad uno no sabe qué hacer. Y precisamente ahora, en periodo de vacas flacas, es cuando más falta hace saber un poquito de marketing para cautivar al cliente.

Pautas sencillas y eficaces

Antes de empezar, ten claro que lo más importante no es cerrar una venta, sino emprender una relación con el cliente.

Y los detalles, sobre todo los pequeños, son los que casi siempre más agradece el cliente. Recibirlo con una sonrisa, llamarlo por su nombre, con un trato cercano… Son pautas tan sencillas de aplicar como eficaces. ¡Pero qué poco cuesta desplegar una abanico de pequeños detalles que conviertan tu negocio en la mejor opción entre la competencia!

Entre los aspectos que influyen de una forma decisiva para que un negocio que empieza sea capaz de crear una cartera de clientes fieles, debes tener en cuenta todo esto:

1. Calidad y seriedad en la relación

“Únicamente se podrá fidelizar clientes si el producto o servicio que se está ofreciendo se corresponde con la calidad esperada”, comentan los expertos en creación de empresas del IGAPE en su guía Cómo atraer y fidelizar clientes.

2. Orientación al cliente

“Tanto el responsable del negocio como los empleados deben estar disponibles para responder las posibles dudas y problemas que tengan los clientes”, continúan.

3. Inspirar confianza

“Demostrando un alto conocimiento de los productos o servicios que se están vendiendo, mostrando respeto y consideración por los clientes, comunicándose de una forma efectiva con ellos y asegurándose siempre que su duda fue resuelta”, siguen.

4. Tratar los clientes como individuos

“Mostrar siempre que los empleados se preocupan de la satisfacción del cliente, actuar espontáneamente con los consumidores si detectan que tienen algún problema y por último tratar de establecer una relación personal con ellos”.

5. Facilitar los procesos de compra

“Tratar de observar el negocio desde el punto de vista de los clientes para identificar las principales dificultades que tienen a la hora de adquirir el producto ó servicio y de este modo, poder mejorar su prestación”, apuntan.

6. Ofrecer una buena impresión

“Es crucial asegurarse de que todo lo que ve el cliente está en consonancia con la imagen que se desea proyectar del negocio. Se deben cuidar aspectos como la imagen de los empleados, la decoración, el ambiente del local y cualquier documento de la empresa que pueda llegar a las manos del cliente tales como facturas o folletos de información”, argumentan.

7. Mantener el contacto con los clientes ya existentes

“En la medida de lo posible, intentar adelantarse a sus nuevas necesidades y ser el primero en hablarles de nuevos productos y servicios. Para ello debe emplearse el denominado marketing relacional, éste requiere de tres acciones imprescindibles”, añaden.

Cuando hablamos de mantener el contacto, ¿a qué nos estamos refiriendo exactamente?

– Manejo de datos: almacenamiento, organización y análisis de todos los datos que se puedan obtener de los clientes. Una vez recopilados y organizados hay que hacer un análisis de estos datos para poder tomar las medidas más acertadas.

– Implantación de programas: una vez identificados los clientes, sus necesidades y deseos, se desarrollan estrategias para lograr la lealtad de estos clientes.

– Retroalimentación: se realizan los primeros contactos con los clientes y se hace un seguimiento de las preferencias y los comportamientos de los clientes con lo cual se llega a una relación de largo plazo

Consejos antes de empezar

Ahora bien, antes de decidir qué estrategia utilizar en esta tarea de fidelización, deberás identificar:

1. ¿Qué clientes te interesan más? Necesitas un termómetro

Se trata de hacer una gradación de la escala más fría a la más caliente para distinguir entre los clientes ocasionales, los habituales y los estructurales.

Nuestras estrategias de fidelización deben ir encmainadas a convertir al esporádico en habitual, al habitual en estructural y a blindar a este último. Todo ello sin olvidar la famosa regla de Pareto, de manera que el grueso de nuestros esfuerzos fidelizadores deben ir dirigidos a ese 20% que nos proporciona el 80% de las ventas.

2. El “traje” de tu cliente

Además de identificar los rasgos sociodemográficos de tu cliente, debes ser capaz de hacerle un análisis de compra a tu cliente en el que seas capaz de reconocer qué compra, con qué frecuencia, cuáles es su tiquet medio, dónde compra, qué necesidades tiene, cómo suele resolverlas. Todo ello para poder hacerle un traje a medida. Bases de datos, programas de CRM o encuestas de satisfacción pueden serte muy útiles en esta tarea, pero lo más importante es el tiempo y el esfuerzo.

3. ¿Cómo estrechar sus vínculos?

Para conseguir que el cliente perciba que es importante para ti, que confíe en ti y que se deje asesorar por ti debes estrechar la relación con él y ganarte su confianza. Eso se consigue transmitiendo credibilidad, trasparencia, honestidad, calidad y rigor y haciendo especial hincapié en el servicio porque, ante igualdad de precios y calidad, lo que decanta la balanza es la atención recibida.

Estrategias de fidelización

A partir de aquí es cuando debes empezar la labor de fidelización.

1. Personaliza tu oferta

Si has conseguido identificar bien cada una de las variables de compra de tu cliente será más fácil realizar promociones y ofertas muy ajustadas a sus preferencias. Las nuevas tecnologías permiten desarrollar aplicaciones que faciliten la personalización al máximo, instalando por ejemplo un programa en el sistema del cliente para que él mismo gestione sus pedidos; se pueden crear servicios exclusivos para determinados clientes; implantar canales especiales de comunicación…

2. Haz un seguimiento

El acto de la venta no se acaba con el intercambio de producto o servicio por dinero, sino que debe continuar en los tiempos posteriores. Siempre es conveniente realizar alguna llamada o enviar algún mensaje a posteriori para conocer cómo le ha ido al cliente con nuestro producto o servicio. Ofrécele promociones periódicas, servicios novedosos, infórmale sobre ofertas que le puedan interesar, comunícale información relevante sobre el sector, inclúyele en el envío de boletines (previa autorización), involúcrale en tus redes sociales…Haz que se sienta privilegiado.

3. Anticípate a los problemas

¿Cuál puede ser la diferencia entre dos averías telefónicas sin resolver? La respuesta de la compañía. Si ante esta situación, una operadora anticipa al cliente una compensación económica y una ampliación de servicios para compensar el trastorno y la otra se limita a esperar a que el cliente pida para darle, está claro quién conseguirá fidelizar a sus clientes.

Si has hecho el trabajo previo de analizar seriamente sus necesidades, podrás anticiparte a sus peticiones. Ése es el quid de la cuestión.

4. Regala experiencias

El 90% de las decisiones de compra las toma la parte emocional del cerebro, de manera que si vinculas emocionalmente a tu cliente con tu empresa será más difícil que te deje por otro. Para los expertos, la ventaja de regalar experiencias es que el valor efectivo de la propuesta es siempre mucho menor que la percepción de quien lo recibe.

Estas experiencias pueden ser desde crear una red social privada con tus clientes en la que realizar promociones, concursos o premios hasta organizar catas, regalar entradas a espectáculos deportivos o artísticos, una cena con un chef laureado o sesiones de cuidado personal… De ahí en adelante las ofertas pueden ser infinitas.

5. Y ofrece siempre un valor añadido

El recurso de las promociones y las ofertas es siempre muy práctico: desde el típico 2 x 1 hasta servicios extras por el mismo precio Lo importante es que el cliente perciba que es un privilegio que sólo recibe él por ser quién es (años de antigüedad, cantidad de los pedidos, ventajas, etcétera).

Pero, cuidado, el valor añadido siempre debe desvincularse de una rebaja de precios porque las políticas de descuentos siempre son muy peligrosas?

Tengo una idea de negocios y estoy un millón por ciento segura de que sería un gran éxito. Pero, ¿qué hago ahora? Tengo mi idea, mi investigación y mi plan de negocios. Sin embargo, no sé qué hacer a continuación ni dinero para invertir. ¿Qué haría si estuviera en mis zapatos? 

– Natalie English, Reino Unido

Suena a que estás en una gran posición, Natalie. ¡Yo desearía estar un millón por ciento seguro de que un nuevo negocio sería un gran éxito!

Aunque no conozco los pormenores de tu proyecto, puedo recomendar el camino que tomó un ganador reciente de una competencia de empresas emergentes de Virgin. Algunas de las medidas de este negocio joven podrían ser muy relevantes para ti.

Virgin Media Business sostuvo hace poco una serie de competencias de propuestas comerciales en ciudades de todo el Reino Unido e Irlanda como parte de su “Voom Tour”. En cada parada, representantes de empresas emergentes locales tuvieron la oportunidad de presentar sus ideas a un panel de inversionistas, y la propuesta ganadora ganó un premio en efectivo.

Una empresa emergente vegetariana conocida como Project Jackfruit ganó el premio en la parada de Birmingham del recorrido. Project Jackfruit vende varias versiones preempaquetadas y preparadas de la yaca, una fruta del sur de Asia que puede comerse como una alternativa sabrosa a la carne. La joven pareja detrás del proyecto, Abi Robertson y Jordan Grayson, no solo presentaron muy bien su propuesta, sino que también tomaron todas las medidas necesarias para asegurarse de que su negocio estaba progresando constantemente en la dirección adecuada.

Al igual que tú, se encontraron con una idea ganadora pero poco dinero para hacerla realidad. Así que en vez de intentar recaudar dinero con base en su idea nada más, Abi y Jordan primero hicieron que sus amigos y su familia —incluyendo a veganos y a gente que come carne— probaran su comida. A través de este proceso pudieron averiguar qué sabores de yaca funcionaban mejor y hacer cualquier cambio necesario al proceso de cocción.

Con esa fase de prueba inicial completa, Abi y Jordan lograron reunir juntos el dinero suficiente para llevar su producto a un festival de alimentos veganos. Ese fue el gran momento de la verdad: la pareja supo que a la gente le gustaba su comida pero, ¿la comprarían?

La respuesta fue sí. Abi y Jordan vendieron cientos de porciones. Crucialmente, también recibieron la respuesta de los clientes, lo cual les permitió crear sabores adicionales de yaca. Las ganancias que obtuvieron en el festival le permitieron a la pareja trabajar en otros aspectos de su negocio, incluyendo la marca y la producción.

Para cuando subieron al escenario del Voom Tour, Abi y Jordan ya habían encontrado a sus clientes y completaron la investigación de mercado necesario, con lo cual comprobaron la viabilidad de su negocio. Ese fue un factor crítico a la hora de convencer a los jueces de que valía la pena respaldar financieramente Project Jackfruit.

Justo antes de ganar en Voom, Abi y Jordan lanzaron una campaña de financiación colaborativa para aprovechar el ímpetu. Y así como lo hizo con su victoria en la competencia de propuestas, la pareja probó que es mucho más fácil convencer a los extraños de respaldar tu negocio cuando pueden ver que ya has tenido éxito.

Esta lógica también puede aplicarse a la siguiente etapa en el ciclo de financiamiento de una empresa emergente: si grandes inversionistas y firmas de capital de riesgo ven que ya has tenido una campaña de financiación colaborativa exitosa, tendrán la prueba que necesitan de que tu negocio puede capturar la imaginación de la gente y podría ser más probable que inviertan.

Obtener el respaldo de un inversionista o convencer a cientos de personas de donar a tu campaña de financiación colaborativa podría sonar apabullantes pero, como lo demuestra Project Jackfruit, hay pasos gestionables que puedes tomar para llegar ahí. Actualmente, los emprendedores tienen acceso a muchas rutas de financiamiento distintas. Además, muchas necesidades empresariales básicas, como un sitio web, requieren poco o nada de dinero para establecerse.

Sin embargo, sería tonto pensar que todas las barreras y oportunidades que enfrentarás como joven emprendedora girarán en torno de las finanzas… no es así. Algo que recomendaría mucho es que encuentres un mentor, de preferencia alguien que tenga experiencia en tu industria.

Al igual que con el financiamiento, encontrar un mentor en un principio podría parecer una tarea abrumadora, pero no es tan difícil como suena… todo lo que debes hacer es preguntarle a alguien. Después de haber asesorado a muchos emprendedores yo mismo, puedo asegurarte que es un proceso de ida y vuelta. Ambas partes aprenden mucho. Cualquier fundador que valga la pena estará feliz de darte algo de tiempo si puede hacerlo; podrá beneficiarse de conocerte a ti y a tu idea. Y si de verdad le gusta, ¡podría invertir!

Natalie, si radicas en Escocia o Inglaterra, te animo a que contactes a Virgin StartUp, nuestra empresa sin fines de lucro que trabaja a favor de los emprendedores. Junto con la oferta de préstamos respaldados por el gobierno para empresas emergentes con tasas de interés bajas, Virgin StartUp también puede asignarte un mentor adecuado.

Si tu idea de negocio de verdad es tan buena como crees, una falta de financiamiento no se interpondrá en tu camino… mientras trabajes arduamente y busques un poco de dirección.

¡Mucha suerte!

Sin dinero, no hay problema

Si tienes una gran idea de negocio, pero no muchos recursos financieros, sigue los siguientes pasos para hacer que tu proyecto despegue:

• Encuentra a un mentor. Tener a alguien que pueda ofrecer su experiencia y apoyo es crucial Busca profesionistas en tu red que tengan experiencia en tu industria.

• Ponlo a prueba. Encuentra amigos y familiares que estén dispuestos a darte su opinión. Utiliza sus recomendaciones para ajustar a la perfección tu producto.

• Véndelo. Busca clientes reales —en la calle, en línea, en un festival o en otros grupos que tengan productos similares a los tuyos— para ver si la gente está dispuesta a pagar por lo que ofreces.

• Sigue ajustando todo. Utiliza la respuesta que recibiste de tus primeros clientes para hacer más cambios a tu producto.

• Invierte. Toma cualquier ganancia, por pequeña que sea, de tus primeros clientes e inviértela en la marca y la mercadotecnia para que se corra la voz.

• Ponte a prueba. Ve si tu negocio tiene lo que se requiere para ganar una competencia de propuestas, como las que organiza el Voom Tour de Virgin o lanza una campaña de financiamiento colectivo para determinar el interés del público.

• ¡Obtén financiamiento! Aprovecha tus primeros éxitos —ya sea en competencias de propuestas o en el estadio del financiamiento colectivo— para convencer a los grandes inversionistas y las firmas de capital de riesgo de que mereces su apoyo financiero.

Posiblemente uno de los problemas más frecuentes en las organizaciones no sea la ausencia de ideas o proyectos, sino la capacidad de mantener la motivación de la gente para llevarlos adelante. Ante esto, solo los líderes realmente eficaces serán quienes triunfen en ese desafío.

Luego de haber entrevistado, analizado y observado la conducta de muchos de ellos, aquí les dejo sus principales enseñanzas.

1. Resetear cada tanto

Tal como sucede con las computadoras, a las que cuando se tildan hay que reiniciar, lo mismo debe ser hecho con los equipos. Periódicamente hará falta rever algunas normativas, revisar objetivos o ajustar algunos miembros y sus relaciones.

No está mal este “volver a cero” ya que no equivale a regresar al principio, sino más bien a reformular radicalmente aquello que lo amerite. En sentido inverso, corresponde a un acto suicida el obsesionarse con un respeto incondicional a lo planteado primeramente, y aferrarse a ello tal si fuese un libro sagrado.

2. Dejar que fluya la comunicación. ¡Pero conducirla!

Es falso que el mero hecho de confesar aquello que a uno aqueja es en sí mismo un acto curativo.

Si bien Freud, con la creación de la catarsis como herramienta terapéutica logró grandes avances, es necesario decir ahora que los problemas no se resuelven solo hablando.

La recomendación aquí, basada en la experiencia analizada de múltiples líderes exitosos, indica la necesidad de generar un espacio en el que la gente pueda efectivamente manifestarse y comentar todo aquello que le parezca importante (incluidos sus problemas).

Pero es igualmente vital que esa comunicación sea conducida por vías saludables, es decir, evitar el camino hacia la queja y guiarla hacia propuestas y soluciones capaces de ser aplicadas en la organización. De lo contrario solo tendremos grupos de autoayuda y no equipos de trabajo eficaces.

3. No confiar solo en los método

Para toda organización es indispensable contar con métodos de trabajo y eso implica mejorar permanentemente sus procesos de gestión.

Nociones como las de planificación, fijación de objetivos, controles periódicos, entre otras, son la condición de toda organización moderna. Sin embargo, esto no debe confundirnos y hacer que nos olvidemos de las personas.

Los métodos son buenos en tanto y en cuanto estén de nuestro lado. Fundamentalmente, tenemos que ser plenamente conscientes de que son aplicados por personas y como tal estas son falibles. En consecuencia, para lograr resultados extraordinarios y sostener la motivación resulta clave monitorear permanentemente a las personas más allá de lo que mandan las planillas Excel.

4. Afiliación y sentido de pertenencia

Fue Abraham Maslow el que en la década del 50 mostró con claridad en su pirámide de las necesidades que el sentido de afiliación resulta vital para todos los seres humanos.

Una de las cosas que he comprobado a través del tiempo es que el descenso en el entusiasmo de los equipos, a veces tiene que ver con el debilitamiento de sus lazos.

Por lo tanto, el líder, si quiere mantener vivo el deseo de los miembros, debe estar perfectamente seguro de la salud de sus vínculos. En este sentido, resulta muy útil la conversación periódica con cada uno y la observación de los comportamientos grupales. Si detectamos que algo no anda bien, debemos tomar cartas en al asunto, aprontando su resolución.

5. Echar una pizca de competitividad

Cada vez que me preguntan si es bueno generar competencia entre los colaboradores mi respuesta siempre es la misma: “Todo depende de en qué medida”.

Si bien no hay una regla universal aplicable, sí puedo afirmar que una competencia interna dentro de determinados límites, controlados, resulta una interesante herramienta para despertar a quienes se hallan inmersos en su tibia zona de Confort dado que a nadie le gusta sentirse menoscabado o salir mal puntuado en el ranking grupal.

6. Detonar el orgullo grupal

El orgullo es un sentimiento capaz de generar una alta cohesión grupal y además, lograr que las personas realicen un esfuerzo extraordinario.
Cuando un competidor nuevo se instala cerca de nosotros o un cliente pone en duda nuestra calidad de producto o servicio, el líder debe utilizar estas cuestiones para apalancar la autoestima grupal. Así, podrás ver cómo el equipo anteriormente mediocre se transforma paulatinamente en una construcción superior.

7. Crea islas en el océano

Es usual que los miembros del equipo consideren titánica su tarea, viendo a sus metas como el
horizonte en el mar: siempre lejano. Entonces, es conveniente detenerse en mojones que permitan un descanso, pero en simultáneo valorar el camino hasta allí recorrido.

Como ejemplo, muchos corredores de fondo utilizan como técnica de fortaleza mental pensar en los kilómetros ya pasados antes que a los que aún faltan atravesar. Concretamente, si se plantean objetivos anuales, es bueno utilizar reuniones periódicas en las que se destaquen los avances hasta allí conseguidos.

8. Prestar atención a sus problemas cotidianos y ser práctico para resolverlos

Pienso que uno de los errores más frecuentes en el liderazgo es minimizar la importancia que los colaboradores atribuyen a sus dificultades. Si entiendes esto con detenimiento, podrás enfocarte positivamente en las soluciones, antes que a quejarte por su posible falta de visión o tendencia a la queja.

9. Ampliar su espectro de saber, generando instancias de aprendizaje.

¿Cómo y cuánto debe saber un empleado para hacer bien su tarea?

Esta respuesta únicamente podrá ser respondida si tenemos claros sus descriptivos de puesto. Sin embargo, es vital concientizarse que ese saber no se agota en el cargo actual. Por ende, si el colaborador tiene la oportunidad de ir a cursos aparentemente no relacionados con su actividad actual se sentirá apreciado por la empresa.

Un ejemplo de esto es enviar a una persona de logística a un curso de Gestión de proyectos o a un personal de ventas a uno que enseñe a dominar planillas de cálculo.

10. Fomentar espacios de trabajo comunes, evitando el aislamiento

Tal como decía más arriba la noción de comunidad permite sentirse parte de algo mayor. El hecho de sentir que hay otros compañeros atravesando situaciones similares a la nuestra, ya sea compartiendo éxitos o dificultades, nos brinda un bienestar emocional y una red de contención mutua.

11. Permitir el desarrollo de la expresión individual

El trabajo en equipo supone una paradoja en sí mismo: por un lado es la apología de la individualidad, y por el otro exige estándares comunes de actuación. Acerca del primero de esos puntos, el líder debe proporcionar los espacios propicios para que cada quien pueda manifestar sus ideas y sobre todo tomar decisiones de forma autónoma, aunque eso implique criterios diferentes a los colectivos.

El líder debe lidiar con esta contradicción, evitando el falso dilema entre lo individual y lo grupal. Debe, en síntesis, aprovechar la potencia individual y encauzarla hacia el equipo. Solo de esta forma se logrará un real fenómeno sinérgico.

La edad media idónea del emprendedor es de 45 años, así lo dice un estudio realizado recientemente por Harvard Business Review sobre los pequeños negocios de Estados Unidos, el país por excelencia del emprendimiento. Los datos que reflejan este informe desmienten la creciente creencia de que el emprendedor solo puede ser joven.

De hecho, la edad promedio del total de nuevos empresarios que fundaron una pequeña empresa es de 42 años, aunque el estudio incide en que, en este caso, son pequeños negocios sin una gran oportunidad de crecimiento.

Es decir, actividades tradicionales en las que la competencia es muy grande, como “tintorerías y restaurantes”, explica el informe de la prestigiosa universidad. Sin embargo, los emprendedores de 45 años son los que más posibilidades tienen de crear una startup de base tecnológica de éxito, lo que acaba con el mito de que solo pueden triunfar los jóvenes emprendedores.

Desmintiendo el mito del joven emprendedor

“Cuando analizamos a los fundadores que han ganado premios TechCrunch en la última década, la edad promedio en el momento de la fundación era de solo 31 años”, señala Harvard Business Review. Sin embargo, Paul Graham, cofundador de Y Combinator, comenzó a grabar las entrevistas que él y sus socios sostenían con emprendedores con el fin de invertir en sus proyectos.

Al revisar las imágenes, se centró en aquellas que mantuvo con startups que posteriormente habían fracasado con la intención de aislar los patrones que presagiaban una mala inversión, a los que denominó como “predictores negativos”. Es aquí cuando se concienció de la existencia de una tendencia que solo afectaba a sus intereses de inversión: los socios tendían a ser recelosos de los emprendedores más mayores.

“El punto de corte en la cabeza de los inversores es de 32 años. Después de los 32, empiezan a ser un poco escépticos”, bromeó Graham en la presentación de uno de sus proyectos. A lo que añadió que “puedes ser engañado por cualquiera que se parezca a Mark Zuckerberg”.

En este sentido, Harvard Business Review se centró en el estudio de negocios que tienen un espíritu más cercano al emprendimiento en alta tecnología, utilizando una serie de indicadores como si la startup obtuvo una patente, si recibió inversión de capital de riesgo o dónde estaba ubicada la empresa. Teniendo en cuenta estos parámetros, el informe concluyó que la variación de la media de edad entre los emprendedores de los distintos sectores de actividad es significativa.

Así, en las startups de softwares informáticos, la edad promedio es de 40 años. Hay una falta de emprendimiento juvenil en otros sectores como el del petróleo, el gas o la biotecnología, donde la media de edad alcanza los 47 años.

Asimismo, Harvard Business Review destaca que las startups tecnológicas que más han triunfado a nivel mundial fueron fundadas por emprendedores de 45 años. Del mismo modo, el patrón de edad se repite en startups que crecieron hasta llegar a cotizar en el mercado de valores.

Por otro lado, el informe también demuestra que la edad es similar en las empresas que lograron el crecimiento de ventas más rápido. Es decir, los datos manifiestan que los emprendedores de éxito suelen ser de mediana edad.

¿A qué se debe el éxito de los emprendedores cuarentones?

Harvard Business Review ha explicado que “aunque hay muchos otros factores que pueden explicar la ventaja de la edad en el emprendimiento, encontraron que la experiencia laboral juega un papel crítico”.

En comparación con los emprendedores que no tienen una experiencia laboral muy amplia, aquellos con, al menos, tres años de oficio en la misma industria tienen un 85% más de probabilidades de crear una startup de éxito.

Es típico, en la ciudad de Buenos Aires, que en los días de lluvia, aparezcan en las esquinas céntricas vendedores de paraguas, aprovechando la oportunidad de vender dicho artículo a quienes están obligados a caminar en esas circunstancias climáticas, sin poseer el dichoso protector ante el agua. Ese era mi caso. Por cuestiones laborales tuve que desplazarme por el centro, en un día muy lluvioso, y como comenté, sin paraguas.

Al salir del subte, y por precaución de no quedar empapado, me acerqué a un muchacho que tenia dos tipos de paraguas, unos más largos que otros, de precios distintos. De eso me entere al preguntarle. Intentando sacar algún provecho y obtener descuento pese a lo adverso, para mi, de la situación, el muchacho me miró a los ojos, y de modo directo y sin dudar, me respondió: “un hombre vestido así, con saco, y casado, me pide un descuento por un paraguas?”

La sorpresa, el impacto, fue tal, que sonreí ante la respuesta del vendedor, y le pagué sin hacer ningún comentario. Casi con el deseo que ningún conocido haya sido testigo del diálogo: Un chico me había dado más de una lección de venta y negociación.

En un instante, reconoció mi necesidad y situación de compra, tipo de cliente, manejó una objeción, eludió con elegancia el pedido de descuento en el precio, sin conceder nada respecto al mismo, demostró capacidad en la comunicación, transmitiendo sus ideas con claridad y amabilidad.

Quiero compartir algunas reflexiones a raíz de esta anécdota, que pueden ilustrar aspectos de la venta, la negociación y el manejo de los precios:

La necesidad y la urgencia

Todo producto y servicio representan la solución que aportan, en determinada circunstancia. Pero el valor no esta dado solamente por esto, si no que además la situación de compra, la circunstancia, la necesidad sobre dicha solución, tienen gran importancia a la hora de tomar la decisión.

Por eso, tenemos que conocer este aspecto con antelación, obtener información sobre las circunstancias del otro, para un manejo adecuado de la situación, de modo de no caer en respuestas automáticas y prefabricadas. Manejamos esas variables? Las conocemos? O somos presa fácil de nuestra propia necesidad y urgencia?

El valor percibido

Vale lo mismo encontrar una bebida refrescante en un lugar desierto, que en una playa poblada con diferentes opciones? El valor percibido, en función del contexto, como el descripto en el punto anterior, es definitorio para saber cuanto cuesta algo. Es otro aspecto a considerar, para no estandarizar precios, y así maximizar beneficios.

Cuanto saben nuestras empresas sobre esta cuestión y lo aplican? Es típico manejar costos y porcentajes de supuestas ganancias aplicados por igual a todo, sin embargo, perdemos de vista aspectos sensibles como lo descripto. Nuestro vendedor se hallaba en el momento y lugar justo, hacemos lo mismo para captar y fidelizar clientes?

Quien tiene el poder

El cliente tiene razón? alguien tiene razón? O se trata de comprender las razones de cada uno? Quien maneja la entrevista? Nuestro vendedor de paraguas, intuitivamente, lo sabía: el que pregunta maneja la entrevista.

Ante mi cuestionamiento de precio, supo desbaratarlo con una pregunta simple, producto de la observación: “un hombre vestido así, con saco, y casado, me pide un descuento por un paraguas?” Preguntar es la habilidad más importante, fruto de la cual personalizamos la relación y encontramos vías de acercamiento con los clientes.

Saben indagar nuestras empresas? Conocen sus clientes? Los observan y “espían” en sus modos de compra y uso? En el ejemplo, el vendedor utilizo sus sentidos para sacar conclusiones sobre su potencial cliente, y las aplicó en el momento oportuno.

Conocer al cliente

Esto deviene del punto anterior. Ante el cambio de época que vivimos, con la velocidad que se producen los hechos, la horizontalización de las relaciones, el funcionamiento en red, no nos podemos dar el lujo de ser ciegos y desconocer al cliente, uno por uno, y construir trajes a medida, siendo flexibles.

En el ejemplo, se hace evidente como en segundos registró mi vestimenta y situación “civil”, para relacionarse y construir argumentos válidos. Nos entrenamos en estos temas? Observar, construir argumentos personalizados, nos permitirá generar relaciones en el tiempo, en una época donde la lealtad depende de factores que controlamos cada vez menos.

Ley de escasez y variedad

Es una regla de las negociaciones. Quien las logre usar en su favor, tendrá mas chances de verse favorecido en un proceso de negociación. La percepción de valor, el deseo sobre un objeto, está relacionado con la idea que nos hacemos respecto a si es escaso el mismo, y la variedad y posibles opciones que tenemos en una situación determinada.

Tener información sobre estas cuestiones es clave. El vendedor de la anécdota lo hizo valer: aunque había otros en diferentes esquinas, supo sacar provecho de mi necesidad. Acaso tenia sentido seguir buscando, a riesgo de mojarme? Las empresas, se generan condiciones que les permitan mejorar su situación manejando a su favor la escasez y la variedad, o son pasivas ante la urgencia y las condiciones que ponen los otros?

Manejo de objeciones

Las objeciones, las diferencias, las excusas, la resistencia a comprar y pagar, son moneda corriente. Enojarnos con ellas no aporta, nos hace vulnerables y perdemos capacidad competitiva. Un cliente necesita sentirse importante, reconocido, y el manejo de conflictos y objeciones es central para lograrlo. Con delicadeza y firmeza, nuestro actor supo resolver un planteo e inhibir nuevas dudas.

Pero en general, como administramos las diferencias? Somos eficaces, sabemos anticiparlas, preservando la relación en el tiempo? Es una tarea del conjunto de personas que tienen contacto con el cliente. La habilidad de negociación es fundamental como herramienta de gestión y cuidado de las relaciones comerciales, que son un capital difícil de conquistar, y fácil de perder.

Cuánto vale un paraguas?

Hacer política de precios, saber segmentar según criterios que permitan maximizar beneficios a partir de conocer los clientes, sus modos y circunstancias de compras, es clave para crecer y ser rentables. Lo hacemos? Lo ponemos en practica? Mas todavía, sabemos del tema?

O nos dedicamos a trabajar en piloto automático, y a los sumo a ser uno más que entra en la guerra por el precio más bajo, y por lo tanto, estar mas cerca de dejar de ser competitivos y desaparecer? Agregamos valor como empresa, o somos uno más?

Conocimientos y criterios que provienen del neuromarketing y la venta relacional, son un aliado poderoso para mejorar la performance empresaria, no ser ciegos y perder oportunidades, manejándonos con metodologías sin vigencia.

Los desafíos del contexto, siempre incierto, nos obligan a repensar nuestra gestión. Muchas de las preguntas aquí planteadas, y otras, tienen respuesta. Tenemos disponibles técnicas y herramientas nuevas en las que entrenarnos, para mejorar las habilidades del conjunto, crecer con inteligencia y ser sustentables en el futuro.

Aunque la cara visible y más famosa de la revolucionaria red social Facebook es Mark Zuckerberg, una de sus coequipers del directorio pisa cada vez más fuerte en el mundo de los negocios y está asegurándose un puesto como una de las caras visibles de este tiempo en la lucha por la equidad de género.

Sheryl Sandberg, hija de Adele y Joel Sandberg, es una economista graduada de Harvard que no solo rompió el techo de cristal en el mundo de los negocios -todavía hoy marcado por una fuerte presencia masculina- sino que además logró abrirse paso en la industria tecnológica, asegurándose un puesto en los rankings que distinguen a líderes y empresarios influyentes, también mayormente poblados de hombres.

En 2008, su primer año en Facebook, Sandberg fue considerada por la revista Fortune como una de las “50 Mujeres más Poderosas en Negocios”, una de las 25 Personas más Influyentes en la Web según Bloomberg Businessweek en el año 2011 y en 2017 elegida al mismo tiempo por la revista Forbes como una de las 100 mentes más brillantes del mundo de los negocios y una de las mujeres “selfmade” más ricas del mundo (su patrimonio es de aproximadamente mil millones de dólares).

Antes de Facebook, Sandberg formó parte del directorio de The Walt Disney Company y Starbucks con un salario anual de 280 mil dólares y pasó 6 años como vicepresidenta en Google, donde desarrolló lucrativos programas de publicidad en línea. Desde su ingreso a la empresa con base en California, Sheryl Sandberg fue fundamental en el proceso que logró aumentar drásticamente los ingresos en la red social y finalmente, en junio de 2012, se convirtió en la primera mujer en integrar el directorio de la empresa. Ese mismo año además, tuvo el honor de integrar la lista de las 100 personas más influyentes del mundo según la revista TIME.

Con una vida marcada por los éxitos profesionales, en 2013 la arrolladora empresaria logró fundar Lean In, una organización sin fines de lucro nombrada en honor a su primer y exitoso libro, para apoyar el empoderamiento de las mujeres. De esta manera fue que se consagró como una de las referentes más importantes del mundo en el tema. Su segundo libro, Opción B, que se centra en el dolor y la capacidad de recuperación y resiliencia (luego de que falleciera su marido), se publicó en abril de 2017 con mucho éxito también.

Ya cómoda en su puesto como una de las ejecutivas de mayor peso en Estados Unidos, Sandberg protagonizó numerosas críticas hacia Donald Trump y no pierde oportunidad de instar públicamente a organismos internacionales, universidades y empresas a brindar oportunidades igualitarias a hombres y mujeres para que puedan desarrollarse en el mundo de los negocios y ganar el mismo salario.

En una de sus charlas más recientes, en el Foro de Liderazgo de Mujeres Avanzadas en la Universidad del Pacífico en Stockton, California, la jefe de operaciones de Facebook pidió mejores políticas públicas y corporativas para apoyar a madres y padres que trabajan y desafió al mundo a hacerlo mejor. “La verdad es que los hombres siguen gobernando el mundo y no estoy segura de que esté saliendo tan bien”, dijo.

Las mujeres en general ganan menos que los hombres y esta brecha salarial no promete acortarse en el corto plazo. Sandberg lo sabe y reconoce que todavía queda un largo camino por recorrer. Por ejemplo, la ejecutiva señaló recientemente el hecho de que, cuando las mujeres obtuvieron una quinta parte de los escaños del Senado de los Estados Unidos en 2012, no se percibió como una falencia irresuelta.

“Los titulares dijeron ‘las mujeres se apoderan del Senado’. No se trata de una toma de control, es una brecha”, dijo. “El objetivo real debe ser del 50%”. Y profundizó: “El verdadero objetivo debería ser la raza o la familia a la que pertenecemos, nos de todas las mismas oportunidades, y estamos bastante lejos de eso”.

“No abrazamos el liderazgo femenino”, dijo. “Simplemente no lo hacemos. Llamamos a las niñas pequeñas ‘mandonas’. No llamamos mandones a los niños pequeños. Les decimos a esas mismas mujeres que son demasiado agresivas en el lugar de trabajo pero raramente revisamos eso en los hombres, aunque sabemos por estudios que los hombres son, de hecho, en promedio más agresivos en el lugar de trabajo y de otras maneras “.

Sin embargo para Sandberg, estos problemas son “reparables”. Su primordial y principal visión es que toda la sociedad debería comenzar a rever sus propios prejuicios implícitos y ayudar a otros a cumplir sus sueños. Para tener éxito, según ella, es importante saber que uno no puede hacerlo solo y debe encontrar un grupo de apoyo. “La resiliencia se aplica a una comunidad”, aseguró. Evidenciar que todavía queda mucho por hacer puede ser, de acuerdo con esta referente, el primer paso para comenzar a cambiar el paradigma.

Estamos en el punto de inflexión donde las formas tradicionales de hacer negocios y la política se están volviendo rápidamente obsoletas.

Los principios de incrementalismo y pensamiento lineal, que fueran una vez los fundamentos de nuestro enfoque de la estrategia y los negocios, están siendo reemplazados por nuevos principios de exponencialismo donde se prioriza:

a) la velocidad sobre la certeza;
b) la profusión de ideas aunque no estén estrictamente relacionadas;
c) los networks sobre las estructuras jerárquicas, y
d) el empoderamiento a cambio del control en las organizaciones.

El exponencialismo es un proceso que va mano a mano con el desarrollo de la inteligencia artificial. A medida que los equipos y herramientas tecnológicas se vuelven más inteligentes y rápidas, los servicios que brindan se multiplicaran y serán más efectivos. Esto hará que la comunicación de las ideas y cursos de acción sean más fáciles de implementar, sirviendo como un catalizador para el progreso de un plan estratégico, ya sea en management empresarial o en política.

Con mayores capacidades para comunicarse e ilustrarse gracias a los adelantos tecnológicos, se pueden obtener nuevos avances más fácilmente. Cada nueva tecnología agrega algún valor a la vida de los usuarios y optimizan la búsqueda de información. La comprensión acumulativa de la tecnología significa que los resultados se logran más rápido. Las empresas y los líderes que combinan sus esfuerzos pueden obtener beneficios exponenciales.

El crecimiento exponencial hará que los avances funcionales se desplieguen más rápido. Para la persona que nunca había oído hablar de conectividad inalámbrica, el concepto de un dispositivo móvil parecería extraño. A medida que ocurren nuevos avances, el alcance de las posibilidades se expande.

Esto puede hacer que las nuevas tecnologías sean un poco difíciles de comprender, pero también significa que dominarlas tiene beneficios a largo plazo. El exponencialismo es un fenómeno que la “artificial intelligence” (AI) introducirá en el mundo cambiando muchas industrias y la política para siempre.

La inmediatez que demandan las nuevas formas de comunicación hace que el papel de la intuición en la toma de decisiones se convierta en una herramienta fundamental. Ello trae aparejado: a) cómo determinar el nivel óptimo de riesgo; b) como hacer malabarismos con múltiples prioridades simultáneamente, y c) fundamentalmente, cómo desarrollar agilidad emocional como clave para el rendimiento; es decir, aprovechar las emociones para enfrentar situaciones desafiantes en tiempo real.

La importancia de las nuevas redes del mundo del trabajo y la comunicación social hace que la agilidad emocional sea clave para alimentar la motivación política y desarrollar una red o network.

Aprender a regular las emociones y reacciones para generar confianza, comprender los motivos e intenciones de los demás se transforma así en un elemento indispensable para guiar un grupo, partido político o empresa hacia el éxito y mantener los objetivos frente a la incertidumbre y los cambios.

Zev Siegl, cofundador de Starbucks, conoce la clave del éxito empresarial, el camino que hay que seguir para lograrlo y los factores externos que influyen para llevar las compañías a un nivel más alto.

En diálogo con Portafolio, el emprendedor les hace un llamado a los empresarios para continuar la ola positiva de emprendimiento que hay en Colombia. Esto, tras su paso por Bogotá, en un evento realizado por Bancoldex. Actualmente no tiene relación con la cadena de tiendas de café.

¿Cuáles son los problemas que detienen el crecimiento de las empresas?

Los problemas que los empresarios enfrentan son iguales, independiente de si van a comenzar una compañía, si esta ya existe y quiere crecer, o si desean iniciar con un vertical nuevo. Aquí las preguntas que hay que hacer son: ¿ven oportunidad para el éxito? ¿Hay capital suficiente? y ¿existen las capacidades adecuadas para obtener ese crecimiento?

¿Cuáles son los caminos para el crecimiento?

Lo más importante es identificar la oportunidad y después hacer una investigación cuidadosa para saber si esta es real. Tenemos una expresión en EE. UU. que es: “Uno debe tener mucho cuidado con creer sus propias palabras o sus cosas”. Una vez hecho esto, hay que conseguir el capital y si es una empresa existente, entonces se vuelve una cuestión de asignar los fondos necesarios, o si es un emprendimiento, hay que buscar inversionistas.

¿Qué sucede con los emprendedores?

Ellos siempre están recibiendo mucha atención y comentarios positivos porque son los que ayudan a que la economía crezca, pero no se habla lo suficiente sobre los casos no exitosos y, cuando fracasan, también pierden mucho dinero. Eso, a su vez, tiene un efecto muy grande y hay que ser conscientes de ello.

¿Cómo ve la actitud de la comunidad empresarial con respecto a la posibilidad de fracasar?

En la comunidad empresarial la gente está muy resistente a hablar sobre los fracasos. Si habláramos más sobre estos, de pronto tendríamos más casos de éxito.

¿Cuál es la clave del éxito y del crecimiento de una empresa?

Hay muchas claves, pero un factor fundamental es que la empresa necesita un líder con una mente abierta. Si este tiene un mentor, debe escucharlo; o si posee ideas sobre cómo va a salir determinada situación y luego no funciona, el líder debe escucharlo también.

¿Cuáles son las otras claves?

Una es el acceso a capital, pero no todo el mundo lo tiene, y otra es la habilidad para evitar distracciones. En Starbucks, a principios de los 70, los fundadores nos distrajimos con ideas nuevas, entonces por 2 o 3 años comenzamos a mirarlas, pero paramos de trabajarlas y nos enfocamos solamente en el café. Al final fue mucho mejor, porque en un año comenzamos a dominar completamente el mercado en Seattle (Estado de Washington), donde tuvimos presencia hasta 1985.

¿Cómo se llevan las empresas a otro nivel?

Hay un factor importante que es el equipo. En cualquier proyecto, bien sea de una firma nueva o ya existente, algunas de las personas más importantes no son los empleados de la compañía, sino gente de afuera, del mundo real; por ejemplo, un mentor. En Starbucks, al principio teníamos un grupo de empresarios, un contador y un abogado, que nos apoyaron mucho, y cuando les contábamos nuestras ideas nos ayudaban a entender si no eran tan buenas y a verlas mejor. En ocasiones tocaba volver a pensarlas.

¿Cuál es el consejo para los empresarios colombianos?

Ustedes tienen una cultura que nos lleva cientos de años de experiencia, comparada con la de Estados Unidos. Colombia está en un momento mucho más próspero que antes. Hay mucha construcción en Bogotá y en Medellín, existen muchas más oportunidades; entonces, es un muy buen momento para empezar una empresa o para poner a crecer una existente. Hay que seguir con esta ola que ya está ocurriendo.

La recesión económica siempre ha sido un invitado no deseado en el ambiente de negocios. Se cuela sin advertencia alguna y nunca sabes cuándo hará sus maletas para irse. Una recesión es el momento en el que las ganancias se van en picada, millones pierden su trabajo y los precios de los productos y los servicios se disparan.

Esto puede ser impactante, pero así como hay negocios que se van a la bancarrota o que se las ven negras para mantenerse a flote, hay negocios que hacen millones durante una recesión. Compañías como Procter & Gamble, Macy’s, Netflix y muchas otras han desafiado la poco esperanzadora norma de las recesiones económicas, han sobrevivido y se mantienen fuertes.

Lo que las diferencia de los negocios que fracasan durante una recesión es que estas empresas vieron el escenario desde una perspectiva diferente. Cuando capitalizas esas diferencias podrás no sólo sobrevivir, sino incluso crecer durante la recesión.

1. Apaláncate en una necesidad de consumo urgente

“Estar en recesión no significa que la gente deja de gastar dinero de un día para otro”, dice Will Rees, director de Worktop Express. “Comparar precios sin duda se vuelve una prioridad en el día a día, pero la gente no compra únicamente por el precio. En mi opinión, durante la recesión hay un verdadero cambio en la prioridad que la gente le da al valor. El consumidor hará una buena investigación y por lo general elegirá comprar el producto que tenga la mejor relación entre precio y calidad.”

Por ejemplo, las tarjetas de crédito de plástico se crearon para lidiar con el problema de que las tarjetas de crédito de cartón se deshacían. Airbnb surgió como una nueva alternativa ante el problema de los altos precios en hospedajes y sigue siendo exitosa. Por razones similares, compañías como PayPal y TransferGo siguen creciendo: resuelven el problema de transferencia de fondos.

2. Busca capital de inversionistas

Si tienes un proyecto o un modelo de negocio prometedor, llévale tu idea a un inversionista. El objetivo es conseguir suficientes fondos para mantener el negocio y desarrollar su potencial para que le vaya excelente en el mercado.

En palabras de Matthew Tagliavia de Fund an Idea, “Los inversores de proximidad y los capitalistas de riesgo siempre están buscando negocios prometedores con potencial para regresarles excelentes ganancias por su inversión.

“Dependiendo del tipo de inversionistas a los que te acerques,” continúa Tagliavia, “tendrás la oportunidad de acceder a consejos sobre negocios y a conocimientos sobre cómo hacerlos crecer. Los capitalistas de riesgo, sin embargo, tienen un papel mucho más activo en tu negocio porque te prestan su expertise y te dirigen sobre lo que debes hacer.”

3. Invierte en tu desarrollo personal y en el desarrollo de tu negocio

A la hora de analizar las recesiones pasadas, la diferencia entre los que sólo sobrevivieron y los que dispararon sus ventas suele estar en qué tan abiertos estaban a nuevas innovaciones y nuevas formas de pensar. Leer libros e ir a seminarios o entrenamientos son factores no negociables para tener un negocio exitoso. Una de las características que tienen en común los emprendedores exitosos es que son estudiantes voraces.

¿Cómo te ayuda esto a prosperar? Bueno, los libros son depósitos de conocimiento, y los negocios son un fenómeno que ha estado en el planeta casi tanto como los humanos, así que siempre hay excelentes libros por leer.

Entre mis libros de negocios favoritos está The Wealthy Barber de David Chilton, que habla de cómo manejar tus finanzas personales… Emotional Grit de Neeta Bhushan que, además de ser un parteaguas, enseña lecciones increíbles sobre cómo conducirte entre el caos y los principios del liderazgo en los negocios.

La recesión nunca es excusa para dejar que la calidad de tu negocio disminuya. Desarrollarte a ti y a tu negocio te hace sobresalir entre la competencia.

4. Encuentra alternativas creativas

Durante la recesión de 2008, muchas compañías cerraban sus filiales por la falta de efectivo. Macy’s tomó un camino diferente: creó tiendas virtuales en Internet en las que sus clientes podían comprar sus productos desde la comodidad de su casa. Otras compañías como Ford, Alaska Air y VW también encontraron alternativas creativas.

Encontrar alternativas convenientes, innovadoras y eficientes en cuanto a costos hará que tu negocio sea más atractivo para tus consumidores. Esto se debe a que los consumidores buscan mejores ofertas durante una recesión.

5. No disminuyas tus esfuerzos en publicidad

Cuando los fondos empiezan a escasear, las compañías tienden a reducir los presupuestos para publicidad. Aunque esto les sirve para recortar costos a corto plazo, empiezan a perder relevancia en la mente de sus consumidores a largo plazo y pronto son olvidadas.

Muchos se mantienen leales a los que invierten mucho en publicidad porque estos mensajes generan confianza en la mente de los consumidores de que estos negocios son estables.

Así fue como Procter & Gamble logró crecer durante la Gran Depresión. La compañía anunció de manera activa sus jabones durante las series en radio que tenían como audiencia a las amas de casa: el principal target de Procter & Gamble.

Las probabilidades no son tan reducidas, todo depende de cómo las veas. La supervivencia sigue siendo el instinto más básico de la humanidad.

El pasado jueves tuve la ocasión de participar en Madrid (Torre Espacio) en la mesa redonda Corporaciones y startups: ¿amigos o enemigos? con ocasión del lanzamiento de Wanajump (@wanajump), la aceleradora corporativa del grupo Recreativos Franco, y en el que también participaron Pepe López de Ayala (Director General de Twitter), Ángel Sáenz de Cenzeno (Director de Innovación de Microsoft), Miguel Caballero (CEO y Fundador de Tutellus), Chema González (CEO y Fundador de Alterkeys, vendida a Room Mate) y como moderadora Helena Díaz-Fuentes (ver álbum de fotos).

Fue un evento interesante en todos los sentidos —intervenciones, organización, público, lugar…—, pero me quiero detener uno de los aspectos clave que se abordaron, para el éxito de las aceleradoras corporativas: los mentores.

Como autor de Aprendiendo de los mejores (Alienta, 10ª edición) —los mejores aprenden de los mejores— también fui preguntado al respecto por el papel de esta figura tan extendida en Norteamérica y mucho menos en España. Y éste es mi punto de vista:

Lo primero que diría es que los mentores son importantes y necesarios, no sólo para el lanzamiento y desarrollo de una startup, sino para cualquier persona que quiera avanzar, llegar lejos y lograr algo grande en la vida. Hay algo que se repite sistemáticamente cuando uno analiza personas de éxito, y es que en algún punto del camino, de manera más o menos formal o informal, ha aparecido algún mentor en su vida.

Un mentor es aquella persona con experiencia que ya ha recorrido aquel camino que a nosotros también nos gustaría vivir y con el que tener éxito: a la hora de invertir, crear empresas, liderar, negociar, hablar en público o vender. Es cierto que no existen dos personas iguales, ni dos momentos iguales, ni dos trayectorias iguales, peor sí hay principios que se repiten con independencia de las coordenadas de espacio y tiempo.

Por lo tanto, son personas muy apetecibles para tenerlas cerca. Los mentores aportan muchas cosas, pero desde mi punto de vista, hay 5 aspectos estratégicos:

1. Orientación, rumbo, dirección, perspectiva

En definitiva, claridad mental. Cuando uno lleva a cabo un proyecto tan ambicioso, como puede ser el lanzamiento y desarrollo de una startup, es fácil estar desorientado en muchos momentos del camino y no saber hacia dónde mirar y apuntar. çEl mentor te permite eso, saber dónde enfocarte en cada momento, te ayuda a centrar tus energías en lo importante descartando el resto. Un buen mentor te permite tomar conciencia de quées clave, y lo más importante, por qué es clave. Las conversiones estimulantes y retadoras permiten tomar perspectiva, ver las cosas desde arriba desde donde se ve con más nitidez qué es lo relevante y lo accesorio.

2. Metodología/Método

Que no es otra cosa que una forma de hacer las cosas contrastada y rigurosa. El método te permite llevar a cabo aquellos procesos que hay que ejecutar sin ir dando palos de ciego, porque de otra manera se pierde demasiado tiempo, energía y recursos, y eso es agotador. Los mentores aportan conocimientos y experiencia que cuestan muchos años y sudores conseguir, así que, ¿para qué desaprovecharlos?

El propio Brian Tracy lo explicita así: «Nadie vive lo suficiente para aprender todo lo que necesita comenzando de cero. Por ello, para tener éxito, debemos encontrar personas que ya hayan pagado el precio de aprender las cosas que necesitamos aprender para lograr nuestras metas». La gente mentalidad ‘pobre’ piensa que debe saber todas las respuestas; la gente con mentalidad ‘rica’ acudes a quienes más saben. Los primeros van de autosuficientes y solitarios; los segundos trabajan en equipo.

3. Feedback

La ejecución de los procesos nunca es una línea recta, siempre hay desviaciones que hay que corregir respeto a lo originalmente pensado. Keneth Blanchard, autor de El ejecutivo al minuto, siempre decía: «el feedback es el desayuno de los campeones». Es necesario tener siempre gente cerca que aporta una mirada crítica y exigente de los proyectos. Los aduladores son siempre peligrosos. No hay nada peor en esta vida que tenerle miedo a la verdad. No hay nada más sano, por el contrario, que tener alguien de confianza que nos diga las cosas con tacto, pero de manera clara, directa y sin tapujos.

4. Apoyo emocional

A lo largo del camino existen muchos momentos también de soledad, de frustración, de bajón emocional —de ‘pájara’, como se dice en el ciclismo—, y es necesario tener gente cerca —como la figura del mentor—, que también aporta ánimo, ilusión, reto, porque cuando las cosas no marchan bien se tambalea lo más importante que tiene una persona que es la confianza en uno mismo, y ahí es donde uno la va a recobrar para no tirar la toalla.

Los mentores son esas personas que te inspiran a ir más allá de tus dudas y de tus miedos. Los mentores conocen tus puntos fuertes y débiles, y saben dar indicaciones precisas para que optimices tu vida. Está demostrado científicamente, que las personas nos sentimos más seguras y confiamos más en nosotros mismos —nos atrevemos más— cuando hay alguien que nos alienta a dar el salto. Muchas veces somos los mayores enemigos de nosotros mismos.

5. Incomodidad

Un buen mentor siempre te exige de ti más de lo que tú te exigirías de ti mismo. Te lleva al límite. En el ser humano hay una tendencia natural a hacer lo más cómodo y fácil, pero así no se puede llegar a ningún sitio interesante. Crecimiento y comodidad no son compatibles. Sabes que estás avanzando en la vida cuando estás incómodo.

Los peces más grandes nadan en aguas profundas, pero esas piezas sólo están disponibles a quienes se atreven a ir a por ellas. Como en la vida no es fácil sentirse cómodo en la incomodidad (ver post Practica el arte de la incomodidad), lo mejor es buscar a alguien que nos empuje. Todo necesitamos alguien incómodo (tocapelotas) a nuestro lado —padre, amigo, mentor…— que nos rete por inspiración o desesperación.

En Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición) hablamos precisamente de este tema, en el que se recogen las palabras de Mark Victor Hansen y Robert G. Allen, autores del clásico Millonario en un minuto: «Al estudiar las características de cualquier persona de éxito, podrá ver que fue aprendiz de uno o varios maestros. Por lo tanto, si desea alcanzar grandeza, renombre y éxito colectivo, debe ser aprendiz de un maestro».

Un buen mentor es un ‘factor acelerador’ para la consecución del éxito y son necesarios en cualquier faceta de nuestra vida en la que queramos mejorar: salud, dinero, relaciones, management, emprendimiento… Ser autodidacta tiene una ventaja: aprendes con mucha profundidad y se interioriza de manera sólida lo aprendido. Y tiene dos grandes inconvenientes: primero, es más fácil equivocarse; y segundo, es un proceso demasiado largo.

Un proverbio chino dice: «Una sola conversación con un sabio equivale a un mes entre libros». Un buen mentor nunca es un gasto, sino la mejor inversión que se puede hacer en la vida.

 

 

 

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