Ser libre y ser rico es posible y está, como nunca, al alcance de nuestra mano.
Bienvenido al éxito y al futuro. Ambos comienzan hoy.
- Robert T. Kiyosaki "Lo mejor de padre rico"
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Los secretos de los negocios exitosos y cómo convertirte en un gran líder

pequenas empresasCuando uno es pequeño, tiene que darle doblemente al coco para poder competir y destacar en un mundo de grandes. Y en esto cada maestrillo tiene su librillo, pero si pudiésemos resumirlo en dos palabras serían: trabajo y calidad.

Hoy contamos cómo algunas pymes españolas, de sectores muy variados, se diferencian y compiten en un mundo de grandes. No es fácil, pero si ellos lo han conseguido, ¿por qué no lo puede hacer tu empresa?

¿Cómo vender tablets cuando otras marcas son mundialmente conocidas? Competir en el sector de la tecnología de gran consumo no es sencillo: hay actores internacionales con cantidades ingentes dedicadas a publicidad. Entonces, ¿cómo brillar?

Los valencianos Energy Sistem destacan no solo por unos precios muy ajustados, sino por una atención al cliente que podría ser la envidia de muchos grandes. Por lo pronto, todos sus dispositivos tienen una garantía de 36 meses. Los envíos son gratuitos cuando superan los 50 euros. Las consultas técnicas se responden en un plazo máximo de 48 horas, se pueden probar algunos productos durante un mes. En el caso de que tu dispositivo tenga alguna avería, la atención del servicio técnico es intachable y, cuando te lo devuelven, lo hacen con una sonrisa y una golosina.

Pocas pymes en España trabajan en el sector del software financiero. Serfiex es una de ellas. Esta pyme, en la que trabajan veinte personas, ha conseguido hacerse con clientes como Telefónica, Santander o BME. ¿Sus secretos?

Atención personalizada, seriedad, una clara apuesta por la I+D como valor diferenciador y unos costes, que se reflejan en sus programas, de lo más ajustados. Además, la especialización: “Estamos muy enfocados a aspectos de negocio de las grandes empresas, en los que se necesitan conocimientos y herramientas muy específicas”, comenta uno de los socios, Rafael García.

Tampoco es fácil hacerse un hueco en el mercado de la alimentación, donde los actores son grandes y poderosos. Calsesa, pequeña empresa andaluza con recorrido en este sector, lo comprendió desde sus inicios y, por ejemplo, apostó por un departamento de I+D. Además comprendió la necesidad de destacar por la naturalidad de sus artículos (sin conservantes) y por la importancia de buena materia prima (proveedores locales).

Imagínate que te lanzas al universo de la cosmética y de los cuidados de la piel donde ya, en la esquina de la calle, hay cuatro competidores. ¿Cómo brillar en este universo?

En Cosmethics ofrecen cosmética de nicho (por ejemplo, la destinada a personas con problemas de piel), pequeños lujos que solo pueden encontrarse al otro lado del globo terráqueo (Nueva Zelanda) y mucho mimo en la elección. Antes de incluirlos en su oferta, prueban absolutamente todos los productos.

Mimo en la elección de lo que venden; un maravilloso servicio técnico a disposición de los clientes con algún problema; excelente materia prima o especialización, son algunos de los secretos de estos pequeños peces que se mueven en un océano de grandes.

wazePara Uri Levine emprender es como enamorarse de otra persona. “Primero, te atrae una sola persona; pero luego toma tiempo para que logres enamorarte completamente de esa persona”. Éste y más consejos de Levine para emprendedores.

Levine, creador de Waze, dejó unos interesantes consejos para emprendedores durante su reciente visita a Guatemala.

Levine subrayó que en América Latina, el número de emprendedores per cápita es muy bajo y da consejos para enfrentar un fracaso.

¿Qué consejos brindaría a los emprendedores y creadores de startups?

Enamórate del problema que estás tratando de resolver, no de la solución.

Trata de resolver un problema que valga la pena. En mi mente, pensaba: “Odio el tráfico y los atascos” y busqué la manera de resolver el problema. Pero, ¿qué sucede si estoy tratando de resolver algo que la mayoría de la gente no percibe como un problema?

Hay que entender quiénes son los usuarios y cómo perciben el problema. Además, diría que construir un startup es un viaje, es una montaña rusa con muchos altibajos. Asegúrate de que montes la empresa que amas y de que el equipo que construyas sea de gente con quien te gusta trabajar; de lo contrario se convertirá en una pesadilla.

Y algo que es sumamente importante en América Latina: no tengas miedo de fracasar. Creo que el miedo al fracaso inhibe a muchos potenciales emprendedores. Si tienes miedo al fracaso, ya has fracasado.

¿Por qué cree que el miedo al fracaso es fuerte en América Latina?

En muchas ocasiones he escuchado a la gente decir que si intentas hacer algo y fracasas te van a ver como un perdedor por el resto de tu vida, entonces existe un estigma social. Además, si te declaras en bancarrota los costos pueden ser muy altos.

Creo que los medios de comunicación podrían ayudar a disminuir el estigma que existe en torno al fracaso y que sería necesario modificar la ley de manera que la persona que se declara en bancarrota no quede proscrita de por vida. Estados Unidos e Israel lo han hecho y como resultado de ello, hay muchos más emprendedores allí que en otros países. En América Latina, en contraste, el número de emprendedores per cápita es muy bajo.

¿Usted alguna vez ha fracasado?

Sí, fracasé en muchas ocasiones.

Mi trayectoria como emprendedor comenzó en el 2000 con una aplicación que buscaba crear un servicio de correo electrónico móvil. En cuanto el proyecto comenzó a despegar, salieron al mercado los Blackberry y otros teléfonos inteligentes, entonces la aplicación ya no era necesaria.

Posteriormente, trabajé en la creación de una aplicación que permitiera a los consumidores agruparse para hacer compras al mayoreo y obtener mejores precios, pero la gente no sabe lo que quiere comprar, no encontramos suficientes personas para integrar los grupos y el proyecto fracasó.

Según Levine, los siguientes consejos son sus mejores recomendaciones para quienes estén listos para encarar un emprendimiento:

Las mejores ideas vienen cuando te preguntas “¿cómo cambiaría el mercado?”. Al respecto, Levine lo explica:

“Cuando creamos Waze había empresas que hacían mapas de tráfico. Hoy ninguna existe porque nosotros creamos una disrupción en el mercado. Cuando ustedes crean con su emprendimiento un gran impacto o cuando alguien los copia, van en el camino correcto”.

Determinar cuál es el ADN de tu compañía. Establece la forma en la que quieres que todo se maneje dentro de tu empresa, cómo quieres que sea el ambiente laboral y los procesos que realizarás.

Los fracasos deben verse como parte del ‘viaje’. Según Levine, “toda empresa exitosa tuvo su propio viaje, el cual incluye tanto fracasos como momentos buenos”.

No te quedes estancado al cometer un error, resuélvelo rápido.

Cuando encontramos algo que funciona, sigamos.

Enfócate: debes estar siempre enfocado en cuáles son tus objetivos y descubrir cuáles son las cosas que no estás haciendo para satisfacer a quienes son tus clientes.

Si queremos que las personas tomen decisiones, necesitamos atraerlas emocionalmente.

Los emprendedores deben ver los problemas como retos por ser resueltos. Hay que enfocarse en el pro-blema que se quiera resolver y en la audiencia, las personas que tienen ese problema.

Si no estás enamorado completamente de tu idea, es mejor que busques otra opción porque, de lo contrario, no funcionará.

Recaudación de fondos: busca a un inversionista que quiera invertir su capital en tu producto y con el que puedas empezar a trabajar. En este sentido, el primer año es crítico. Si no tienes combustible, el viaje durará poco tiempo.

Muestra los puntos más fuertes y las fortalezas de tu producto desde el principio. Si no logras convencer a la persona en los primeros minutos, ya no cambiará su mentalidad y no invertirá en tu negocio.

Cuando construyas la empresa debes arriesgarte a pensar“Así es como yo espero ser el mejor lugar de trabajo”

Si empiezas una start up debe ser con una visión, con el sueño de cambiar el mundo. Y tener una misión: la manera en la que tu compañía impactará la vida de tus clientes.

lideres“Nada en el mundo puede tomar el lugar de la persistencia. El talento no puede; nada es más común que hombres fracasados con talento. El genio tampoco; el genio no recompensado es casi como un proverbio. La educación tampoco; el mundo está lleno de negligentes educados. La persistencia y la determinación son omnipotentes. El lema de ‘seguir adelante’ ha solucionado y solucionará siempre los problemas de la raza humana.” – Calvin Coolidge.

En el mundo de hoy, los líderes son llamados a crecer, madurar y servir con humildad y determinación. Este es un llamado que va más allá de las habilidades, trata con las cuestiones del corazón, y busca un ferviente compromiso a largo plazo. Principios sólidos pueden hacer la diferencia en como el carácter de los líderes es formado y en el establecimiento de un legado significativo.

La cuestión más apremiante del liderazgo actual se refiere a la necesidad de tener líderes decididos y determinados; es decir, que puedan persistir hasta que la tarea sea alcanzada. Sin embargo, para lograr actuar con determinación, se requiere humildad.

Hay tres elementos claves que se correlacionan y funcionan juntos en la vida de los líderes, y que contribuyen a la formación de su carácter mientras la “determinación” toma lugar en el proceso.

Estos elementos son Propósito, Pasión y Personas; los cuales son explorados a continuación:

Propósito

Es importante saber hacia donde uno va y porque va hacia allá.

Las personas deben ser primero persuadidas por 2 cosas: Lo primero, es reconocer cual es la recompensa que espera tener al final del camino; esto proporciona un incentivo claro e inmediato. Muchas personas no saben porque hacen lo que hacen; y peor aún, lo hacen a conciencia.

Lo segundo, es llegar a reconocer que hemos sido llamados a estar y mantenernos en una carrera en específico; esto proporciona enfoque. Es decir, es importante saber que estamos en el “estadio” correcto y que nuestras habilidades funcionan acorde con la disciplina en la que estamos participando.

Al tener claros estos dos puntos, el entusiasmo o la pasión serán obvios y contribuirán al cumplimiento de nuestro propósito en nuestra generación. John C. Maxwell, el reconocido escritor y conferencista contemporáneo en asuntos de liderazgo, se refiere a esto de la siguiente manera “si hay esperanza en el futuro, hay poder en el presente”. (Maxwell, 1997).

Pasión

El concepto de pasión podría comenzar refiriéndose a palabras como fervor, fuego y celo.

Jim Collins la describe como “resolución feroz”. En su búsqueda para conseguir la respuesta acerca de los factores que hacen que una compañía pase de ser “simplemente buena” a convertirse en una “verdaderamente excelente”, él concibió ideas de gran alcance sobre lo que él llama “Liderazgo de 5to Nivel ” (Collins, J. 2001).

Sus resultados más importantes se refirieron a que los ejecutivos con más poder transformativo poseen una mezcla paradójica de humildad personal y una intensa determinación profesional. Según Collins, esta mezcla en ejecutivos dio lugar en las organizaciones a:

Éxito económico sostenido. Un dólar invertido en un fondo mutual de las compañías “verdaderamente excelentes” en 1965 vino a convertirse en $470 en el 2000-comparado a $56, el valor del mismo en las acciones del mercado en general.

Esfuerzo consistente y a largo plazo que generó un empuje creciente (no ocurrió de la noche a la mañana, o a través de un gran salto)

Alineación de gente disciplinada, pensamiento disciplinado y acciones disciplinadas.

Fuerte determinación a alcanzar éxito en lo que saben hacer mejor.

La habilidad de poder enfrentar la realidad y mantener simultáneamente absoluta fe en que los esfuerzos prevalecerán hasta el final. (Collins, J. 2001)

Personas

El tercer elemento es de gran alcance y tiene que ver con un claro reconocimiento por parte del líder de que el propósito necesita ser logrado con la gente y a través de la gente.

El liderazgo requiere, hoy más que nunca, una profunda comprensión del trabajo en equipo. El desafío más grande hacia la realización plena de este último elemento es una sociedad egocéntrica que ha estimulado a los líderes a que se enfoquen en su desarrollo personal, poniendo en peligro los intereses organizacionales. Se requiere humildad para dejar a un lado los intereses personales, y alinear todos los esfuerzos en ir tras un llamado que este por encima del llamado a alcanzar la grandeza personal.

Los verdaderos líderes deben “fijar sus ojos en el horizonte”, no solo en el “bottom-line” (Bennis, W. 1989); y entender así la necesidad de formar un equipo para alcanzar logros que estén mucho más allá de su propia capacidad.

Determinación en acción

En pocas palabras, los líderes necesitan tener un propósito que logre en ellos una pasión que les permita alinear a las personas de manera adecuada y en la dirección correcta. Como resultado, los líderes lograran el avance de las organizaciones y lograran consolidar el apoyo a cada persona para que logre maximizar su destino.

J.S. Akhwari, el corredor del maratón de Tanzania que quedo en último lugar en las Olimpiadas de 1968 en Ciudad de México, nos da una idea práctica que facilita la comprensión de cómo funciona la “determinación apasionada”. Ningún corredor que ha terminado en último lugar ha quedado tan atrás.

“Se lesionó mientras viajaba y entró al estadio cojeando con la pierna ensangrentada y vendada. Había pasado más de una hora desde que el resto de los corredores terminó la carrera. Sólo quedaban unos cuantos espectadores en las gradas cuando Akhwari terminó de cruzar la meta. Cuando le preguntaron por qué siguió corriendo a pesar del dolor, Akhwari contestó: «Mi país no me envió a México a iniciar la carrera. Me envió a terminarla.»” (ODB, 2003)

Esta increíble actitud de este atleta nos recuerda acerca de lo que significa asumir un compromiso a largo plazo. Él reflejó un profundo sentido de responsabilidad, que fue más allá de sus intereses personales. Asimismo en el mundo moderno de los negocios una transformación de gran alcance es necesaria en el corazón de los líderes, de una forma de pensar egocéntrica a una forma de pensar totalmente dedicada a servir.

Este cambio de paradigma, aunque percibido como de dimensiones sobrenaturales, se esta estableciendo como un poderoso modelo de liderazgo, marcando una pauta visible y llamando la atención de un mundo inmerso en un “activismo diligente”.

Hoy más que nunca, las organizaciones dependen de la(s) persona(s) que esta(n) detrás de ellas dirigiéndolas. El éxito de cualquier emprendimiento o proyecto depende de la capacidad de la persona a cargo. Esta perspectiva impregna a diversas organizaciones incluyendo corporaciones, pymes y organizaciones sin fines de lucro.

El cambio de paradigma desde la persona que sabe “cómo” funciona el negocio hacia la persona “que” mueve el negocio, nunca ha sido tan evidente. Jim Collins, menciona en una entrevista que “la pregunta de “¿quien?” es la más significativa ahora. Pienso en eso siempre que tomo decisiones, si es referido a quién debo emplear o a quién contratar para renovar mi cocina. Todo depende del “quién”. (Leadership Journal, 2003)

El punto es que la cuestión más apremiante detrás del éxito organizacional recae sobre el liderazgo, y es generalmente la credibilidad de los líderes la que mantiene “funcionando” la maquinaria organizacional; pero más importante aun es que esta misma credibilidad es la que inspira a la gente a lograr cosas más allá de sus propias expectativas.

La falta de determinación de parte de los líderes, está dejando un boquete en esta generación; y es por eso que los líderes deben hacer énfasis, hoy más que nunca, en una perspectiva holística (sistémica) y de compromiso para liderar.

Para desempeñar un rol de impacto positivo en la sociedad, se requiere de un modelo de verdadera integridad y que perdure. La realidad ha traído diversas perspectivas en la consolidación del nuevo paradigma del liderazgo; lo cual significa que se requieren líderes con integridad; es decir, que sean buenos en las tablas (ejecución-performance), pero también detrás de cámaras.

Sin embargo, es más importante aun que permanezcan cumpliendo su deber para que comprueben que verdaderamente son dignos de confianza. No se trata solo de comenzar bien, sino también de terminar bien.

Los líderes de hoy requieren de una determinación “sobrenatural” para alcanzar apropiadamente la meta que les ha sido asignada. Un propósito claro en la vida del líder es la clave para alinear a la gente adecuada en la dirección correcta, para lograr avanzar organizaciones a un nuevo nivel, para impactar positivamente a esta generación y para dejar un legado digno.

coaches empresarialesEl coaching empresarial se está convirtiendo en un producto de primera necesidad para millones de dueños de negocio que buscan acelerar el crecimiento y la rentabilidad de sus empresas.

Pero lo cierto es que no lo pueden hacer solos ya que requieren herramientas que les ayuden a mantenerse competitivos. Para ello necesitan de la ayuda de un coach que les guíe en su transformación a verdaderos empresarios líderes del crecimiento y expansión de sus negocios.

Si te gustan los retos y eres un apasionado de los grandes resultados, seguro estarás de acuerdo en que es necesario invertir tiempo y recursos para desarrollar una competencia altamente lucrativa como lo es el coaching empresarial.

El coaching es ahora la segunda industria de mayor crecimiento mundial, después de la de tecnología de información.

Convertirte en un profesional competitivo en esta industria conlleva un proceso de preparación con estándares internacionales. Para ello, Coach Latinoamérica ha creado un sistema completo y probado que permite a profesionistas con estudios de maestría y sólida experiencia en negocios, desarrollar las habilidades para guiar exitosamente a dueños de Pymes a convertirse en empresarios que generen millones en utilidades.

Son 10 los atributos que hemos encontrado debe tener un coach para generar grandes resultados de crecimiento y cambio en empresarios. Mismos que caracterizan a los coaches más exitosos alrededor del mundo:

1. Preparación.

Disfrutar de entrenarte todos los días. No asumir que no cuentas con todas las respuestas. Para lo cual es necesario dominar las metodologías y herramientas para guiar a los dueños de negocio a responder a sus preguntas más complicadas y construir soluciones para crecer sus empresas.

Por supuesto, para ello debes entender los motores que explican el crecimiento de un negocio y contar con el conocimiento y las habilidades en las diferentes áreas de una empresa: finanzas, ventas, operaciones, personal y mercadotecnia.

2. Conexión

Entre más conexión puedas tener con el cliente y encuentres sus verdaderas necesidades, mayor será la capacidad de ayuda y guía que podrás darle. ¡Un coach se convierte en un vehículo eficiente de creación de valor para un cliente!

3. Pasión

Tu entusiasmo y actitud son las armas de mayor poder que tendrás como coach. Esto te llevará a ganarte su confianza y apertura para ayudarle a crear las soluciones más apropiadas para su negocio. Recuerda: tu misión como Coach empresarial es potencializar la capacidad del dueño para crecer su negocio y cumplir sus metas como empresario.

4. Liderazgo

Se trata de tu domino para manejar tanto situaciones simples, que son distractivas, como situaciones complejas que generan un valor para el negocio. Para ello, es necesario mantener una posición sólida de credibilidad y confianza, a fin de dar claridad al empresario para conseguir sus propias metas.

¡Olvídate de tu posición organizacional! Requieres tener un alto nivel de pensamiento crítico, así como una alta capacidad para sensibilizar y guiar al empresario en la práctica de nuevos hábitos de éxito todos los días. Con frecuencia terminas por convertirte en un referente a modelar éxito por el dueño de negocio.

5. Humildad

Aprender y recibir retroalimentación para crecer sin realizar juicios. Este atributo representa la base de toda transformación. Es lo que activa la voluntad para generar cambios irreversibles.

Si te gusta aprender y construir con tu aprendizaje, esta sería la habilidad número uno a desarrollar. La interacción con clientes y sus negocios te brindan la posibilidad de aprender todos los días.

6. Disciplina

Es el compromiso que muestra el Coach para lograr sus metas. Debes tener activado siempre tu motor para crecer como Coach, así como ayudar de manera eficiente a crecer a los empresarios. Esto incluye: preparación diaria, el cumplimiento de una agenda enfocada a resultados, la puntualidad para atender a un cliente y el respeto por el tiempo de los demás.

7. Energía

Este es el atributo que describe a la perfección la naturaleza de un Coach. Mantener un alto nivel de energía para empoderar a un dueño de negocio a lograr sus metas se convierte en un proceso vital. ¡Un Coach disfruta a plenitud brindar ayuda profesional a los demás! Tu nivel de energía impactará positivamente en la capacidad para cambiar paradigmas y enfoques de un dueño de negocio.

8. Visión

¿Qué calibre de coach buscas ser? Es indispensable que desarrolles una visión de largo plazo. ¿Cuánto dinero deseas generar? ¿Cuántos resultados quieres crear? Pero sobre todo, ¿qué dimensión de éxito deseas crear en la vida de miles de empresarios? Este atributo es tu termómetro del nivel de ambición para lograr metas.

9. Comunicación

Es la base para establecer relaciones exitosas con prospectos y clientes. Debes desarrollar la habilidad para transmitir de manera clara, simple y directa lo que deseas lograr y el impacto que quieres tener.

10. Resultados

Un coach empresarial se caracteriza por enfocarse 100% a resultados en la generación de utilidades del dueño de negocio. También asegura el retorno de la inversión en coaching que hace un cliente en este servicio.

coachingPor muy efectiva que sea, a veces una conversación no es suficiente para solucionar un problema.

Para “salir de la caja” es necesario ver más allá de la situación de conflicto y analizarla desde una perspectiva superior.

Una herramienta de coaching puede ser el medio hacia un estado de reflexión más profundo que nos ayude a detectar algunos bloqueos y patrones de comportamiento inconscientes, para poder desenmarañar nuestros problemas y resolverlos.

Te comparto 3 de las herramientas que utilizo con regularidad en mis sesiones de coaching y que pueden apoyarte para trascender un problema:

Problema #1

Te encuentras estancado en medio de una dificultad y no encuentras la salida.

Herramienta: Transferencia de recursos

Con esta herramienta las estrategias y recursos de una situación exitosa, pueden transferirse a una situación de conflicto o dificultad.

1. ¿Cuál es la situación difícil a la que enfrentas?

2. Recuerda alguna otra ocasión de dificultad de la que hayas logrado salir de manera efectiva.

3. Reflexiona sobre los factores clave de éxito pasado y sobre sus enseñanzas.

4. ¿Qué fue lo que hiciste? ¿Qué fue lo que aprendiste?

5. Analiza cuáles de estos factores pueden ser readaptados o transferidos a la situación de dificultad actual.

6. ¿Cómo podrías aplicar al reto actual lo que hiciste o lo que aprendiste en aquella situación?

Problema #2

Dilemas negativos: “si hago A resultará mal y si no hago A también resultará mal”.

Herramienta: Dobles lazos

Esto nos ayudará a trascender situaciones de “perder-perder”; reducir la intensidad emocional y obtener mayor perspectiva ante un problema.

1. Trae a tu mente una situación en la que te sientas atrapado en una decisión y sientas que las consecuencias serán negativas (perder-perder).

2. Cierra los ojos e imagina que puedes flotar por encima de tu cuerpo hasta un punto situado encima de ti mismo, de manera que puedas observarte a ti y a la(s) persona(s) implicada(s) en la situación.

3. Observa sin emitir juicios, sólo percibe la situación.

4. ¿Qué emociones percibes? ¿Qué pensamientos? ¿Cómo interactúan?

5. ¿Qué nuevas percepciones y aprendizajes obtienes desde esta perspectiva?

6. ¿Cómo observas ahora tu situación o dilema? ¿Qué cambió? ¿Cómo te sientes?

Problema #3

Verte limitado por tus juicios y presuposiciones.

Herramienta: “Nerk-Nerk”

Esta herramienta, creada por el formador en PNL Todd Epstein, te ayudará a abandonar cualquier presunción preexistente, así como a conseguir una visión nueva y no condicionada de determinada situación o experiencia.

“Nerk-Nerk” es el nombre de un alienígena imaginario, procedente del espacio exterior, dotado del mismo sistema nervioso y características físicas que los humanos, pero carente de todas las presuposiciones perceptivas, lingüísticas o culturales de éstos.

1. Imagina por unos momentos que eres un “Nerk-Nerk” y examina los objetos que ves a tu alrededor como si nunca antes los hubieras visto.

2. Observa a la gente interactuar a tu alrededor como si nunca los hubieras visto.

3. ¿Qué es lo que más llama tu atención?

4. ¿Qué nuevas perspectivas obtienes en comparación a la forma en que los observas regularmente.

5. Si tuvieras que observar o escuchar, desde esta perspectiva, a alguien con quien te cuesta trabajo interactuar… ¿De qué te darías cuenta? ¿Qué clase de pregunta le formularías? ¿Cómo cambia tu emocionalidad hacia esta(s) persona(s)?

¿Qué cambios o aprendizajes obtuviste después de aplicar estas herramientas? Me encantaría recibir tus dudas o comentarios.

vendedorPuede ser que no tengas título de vendedor, pero no está de más pulir tus habilidades para convertirte en un mejor comunicador de argumentos e ideas frente a posibles clientes.

No importa si diriges tu propia empresa o trabajas para alguien más (y estás próximo a emprender), es muy probable que dediques parte importante de tu tiempo a actividades relacionadas con las ventas. Reflexiona por un momento: todos, independientemente del cargo que tengamos, hacemos algún tipo de venta casi todos los días.

Quienes son padres suelen pasar un tiempo considerable tratando de negociar con sus hijos para que hagan su cama, ayuden con las tareas del hogar y estudien para su siguiente examen.

Un emprendedor, por ejemplo, pasa buena parte de su jornada intentando vender su idea a inversionistas y jugadores clave que puedan ayudarlo a crecer y desarrollar su proyecto.

Un director general o quien está al frente de una gran organización siempre busca vender la visión de la empresa a los empleados. Por su parte, un colaborador que trabaja para una compañía está constantemente vendiendo sus habilidades para poder obtener una promoción y seguir creciendo dentro de la empresa.

Las ventas son el oxígeno que necesitan los negocios para crecer y tener éxito. Sin ellas, no habría negocio. Por lo tanto, te presentamos tres maneras de convertirte en el mejor vendedor.

1. Inicia siempre con preguntas

Algunos de los comunicadores más efectivos con los que me he encontrado siempre abren con alguna pregunta.

Para poder comunicar –y de esta manera, vender– las preguntas son de gran relevancia. Cuando te encuentres en tu próxima reunión de ventas o estés interactuando con alguien, intenta llevar la conversación con preguntas. Para ello, el primer paso implica que te prepares: investiga y plantea preguntas interesantes con anticipación.

Cuando haces buenas preguntas, estás haciendo dos cosas que te ayudarán a largo plazo. Primero, demuestras humildad, que generará una impresión positiva. Segundo, comenzarás a recibir respuestas clave, que normalmente no escucharías. Una conversación basada en preguntas será de gran utilidad para ambas partes, intenta incluirlas de ahora en adelante.

2. Cambia tu percepción con respecto a las ventas

No te imaginas a cuántas personas he encontrado que no tienen nada bueno que decir sobre las ventas. No entienden por qué alguien querría dedicarse a ello, y piensan que quienes están en ventas es porque no encuentran trabajo en otro lado.

Rompe este paradigma: para tener éxito en las ventas, primero debes cambiar tu percepción sobre ellas. En lugar de verlas como algo negativo, replantea las ideas que tienes. Vender se trata de ayudar a otros a llegar adonde quieren llegar. Por lo tanto, tu misión es: asesorar, guiar, apoyar, etc. Es prácticamente imposible tener un buen nivel de ventas si siempre estás pensando que odias vender y no haces un esfuerzo por cambiar tu perspectiva.

3. Obsesiónate con resolver problemas

Esto puede representar un cambio radical en tus resultados.

Obsesiónate con la solución de problemas y con la idea de proporcionar un valor real en el mercado que te diferencie de todos los demás. Los vendedores más exitosos no lo ven como una venta, lo ven como una oportunidad para resolver un problema. Su mayor motivación es ser los mejores en aportar soluciones.

Busca la forma de duplicar el valor que estás ofreciendo al mercado y a tus clientes potenciales, para después enfocar tu tiempo y energía a la solución de problemas reales. Si te posicionas como alguien capaz de resolver un problema antes que como un vendedor, tu negocio y vida profesional se transformarán de forma positiva.

Convertirte en un vendedor más eficiente y mejorar tus habilidades de comunicación te ayudará a ir más allá del éxito en los negocios. Aunque no sea a lo que nos dedicamos por completo, todos somos vendedores.

Warren BuffettEl inversor y empresario estadounidense Warren Buffet, que según ‘Forbes’ es la tercera persona más rica del mundo, a lo largo de su vida ha dado muchos consejos financieros que pueden servir tanto para las personas que planean comprar una casa como para los grandes empresarios.

Bloomberg ha hecho una revisión de todas las cosas “que Buffet no haría”, que incluyen las siguientes recomendaciones relacionadas con las inversiones y la gestión.

1. No se obsesione por los movimientos diarios en los mercados bursátiles

“Los juegos los ganan los jugadores que se centran en el terreno de juego, y no aquellos que tienen sus ojos pegados al marcador”.

2. No se entusiasme por sus beneficios de inversiones cuando el mercado está creciendo

“No hay motivos para hacer volteretas por las ganancias de 1995. Fue el año en que cualquier tonto podía ganarse un dineral en el mercado bursátil”.

3. No se distraiga por las previsiones macroeconómicas

“El cementerio para los videntes tiene una enorme sección para los que hacen predicciones macroeconómicas”.

4. No se limite a una sola industria

“No hay ninguna regla de que tenga que invertir dinero donde lo ha ganado. De hecho, a menudo es un error hacerlo”.

5. No confíe demasiado en las fórmulas

“Los inversores deben ser escépticos en cuanto a los modelos basados en la historia […] Muy a menudo, los inversores se olvidan de estudiar las suposiciones detrás de los símbolos”.

6. No ande mal de dinero en efectivo cuando más lo necesita

“Siempre organizaremos nuestros asuntos de modo que cualquier requerimiento de efectivo que posiblemente podamos tener será eclipsado por nuestra propia liquidez”.

7. No se ‘coma la cabeza’ por las decisiones mal tomadas

“Atormentarse por los errores es un error, aunque reconocerlos y analizarlos puede ser útil”.

8. No pierda el tiempo

“Cuando hay un problema, ya sea de personal o en las operaciones de negocios, el tiempo para actuar es ahora”.

9. No sucumba a las actitudes que socavan los negocios

“Mi sucesor tendrá que necesitar una fuerza particular: la capacidad para defenderse del abecé del deterioro de los negocios, que son la arrogancia, la burocracia y la autosuficiencia.

Cuando estos cánceres corporativos hacen metástasis, incluso las compañías más grandes pueden tambalearse”.

10. Si usted es mi sucesor, no sea codicioso con la compensación

“Es importante que no esté motivado ni por el ego ni por la avaricia para aspirar a una paga igual a la de sus pares más generosamente recompensados, incluso si sus logros excedan por mucho a los suyos”.

preguntasUna parte fundamental de la planeación de cualquier idea de negocio es la validación con el usuario.

La validación se entiende de manera sencilla como saber qué tan factible y necesaria es tu idea para los usuarios finales.

Éstas se pueden categorizar en 2: validación de problema y validación de solución.

I. Validación de problema

El objetivo principal es entender el contexto de un usuario y por qué iba a recurrir a tu solución del problema. Identifica y busca los “dolores” del cliente. Estas preguntas pueden ayudarte.

1. ¿Cuándo fue la última vez que hiciste [X]?

2. ¿Cuáles son las razones por las que haces [X]?

3. ¿Con qué frecuencia haces [X]?

4. ¿Qué estás tratando de lograr haciendo [X]?

5. ¿Podrías describir paso a paso cómo haces [X]?

6. ¿Alguna vez has tratado de mejorar [X]?

7. ¿Qué pasa antes / después de experimentar un problema [X]?

8. ¿Qué no te gusta de [X]?

9. ¿Me puedes mostrar cómo haces [X]?

10. ¿Cuál es la cantidad máxima que pagarías para hacer frente a un problema [X]?

 (¿Está el usuario ya pagando por una solución hoy?)

II. Validación de la solución

El propósito de la validación de la solución es entender qué características de tu idea crea valor. Las siguientes preguntas pueden ayudar a averiguar lo que el usuario realmente quiere.

1. ¿Tiene [X] solución a tu problema? ¿Por qué no?

2. ¿Este [X] está a la altura de tus expectativas?

3. ¿Cómo este producto / función lo comparas con las soluciones actuales?

4. ¿Has utilizado algo similar? ¿Cuál fue la experiencia?

5. ¿La solución [X] te crea nuevos problemas o dolores?

6. ¿Qué crees que necesitas antes de utilizar [X]?

7. ¿Cuál es la característica más importante / crucial de [X]?

8. ¿Qué te gusta o disgusta de la solución [X]? ¿Por qué?

9. ¿Por qué crees que esto podría ser beneficioso para otras personas? ¿Para quién?

10. ¿Recomendarías a alguien? (¿Quién? Pregunta para confirmar).

Una vez conociendo estas características, tu idea de negocio se verá más clara. No pierdas el objetivo final y evita hacer esfuerzos no recompensados.

servicioEl otro día, en una cena con unos amigos, hablábamos sobre el mal servicio al cliente de muchas empresas.

En nuestra conversación notamos como algunas empresas en México ni siquiera te envían la cotización que les pides, se echan la culpa entre departamentos cuando hay algún problema, y te hacen ver tu suerte cuando quieres realizar alguna devolución o aplicar una garantía.

En contraste, mencionábamos otras empresas como Amazon, Zappos, Costco, Disney y Ritz-Carlton, las cuales se desviven por el cliente accediendo a casi cualquier queja, deseo o petición del mismo, y el increíble éxito económico que dicha manera de ser les ha representado.

Y no es que sea malinchista, sino que creo que podemos aprender muchísimo de ellos.

Reglas de oro

“No hagas a los demás lo que no quieres que te hagan a ti” y “trata a los demás como te gustaría ser tratado” son antiguas reglas de oro con antecedentes en casi todas las culturas y religiones del mundo.

Dichas maneras de ser son esenciales en cualquier sociedad civilizada, puesto que establecen la reciprocidad y equidad necesarias para crear justicia en nuestras interacciones.

Desafortunadamente, algunas personas y empresas se relacionan con dichas reglas más como preceptos religiosos que como requerimientos para el buen funcionamiento social y económico.

Así las cosas, muchos de nosotros vamos por la vida pensando que la manera de tener éxito tiene que ver más con superar al otro que con ser recíprocos y equitativos, más con ver por nuestros intereses que con interesarnos en los demás. Esta percepción del éxito tiene que ver en gran parte con nuestra educación formal e informal.

Desde pequeños se nos enseña a competir con los demás, a esforzarnos por sacar la mejor calificación individual y a luchar por vencer al otro. Por ende, no es de extrañarse que las personas ignoren estas reglas aunque entiendan su validez.

La necesidad de tratar a los demás de manera recíproca y equitativa aplica a todas las áreas de la vida, desde la relación que tenemos con nuestra pareja, hijos, familiares y amigos hasta la manera en la que tratamos a nuestros compañeros de trabajo, proveedores y clientes.

Sin embargo, la relación con el cliente es particularmente relevante, puesto que éste cuenta con una inmensa oferta de productos y servicios de donde escoger, muchos de ellos con calidad y precio comparables o superiores a los nuestros, y de cualquier manera buscamos que nos compre a nosotros.

Si esto es cierto, muchas veces no podemos sobresalir ni por calidad ni por precio. ¿Cómo diferenciarte de tu competencia y lograr que el cliente te compre a ti en lugar de a uno de los cientos o miles de otros proveedores?

Una de las maneras más poderosas y menos aprovechadas, al menos en nuestro país, es mediante un servicio extraordinario.

10 prácticas probadas para darle un servicio extraordinario a tu cliente

1. Selecciona a tu personal, no lo contrates

El personal que labora para ti es el alma, el corazón y la cara de tu empresa. Tómate mucho tiempo en asegurarte que quienes contrates sean las personas correctas en términos no solo de conocimientos y experiencia técnica, sino también de actitud, valores, correlación y compromiso con tu organización y su cultura.

En la exitosa empresa de venta de zapatos en línea Zappos (hoy parte de Amazon) existe un periodo de prueba en el que el personal de nuevo ingreso interactúa con el resto de la compañía para asegurarse que “quepan” dentro de ésta. Si no “caben”, son rápidamente deslindados de la empresa.

Tal es el interés de Zappos de contar con personas comprometidas, que a cada empleado que pasa el periodo de prueba se le ofrece una cantidad considerable de dinero (alrededor de 2,000 dólares) para retirarse. Quienes toman el dinero, nunca estuvieron realmente comprometidos; quienes lo rechazan, comprueban que pertenecer a esta empresa es más importante que una ganancia inmediata.

2. Tárdate menos tiempo en despedir a la gente

Así como te sugerimos que te tardes mucho tiempo en contratar al personal correcto, también te sugerimos que te tardes menos tiempo en despedir al personal incorrecto.

Seamos honestos, uno sabe después de muy poco tiempo si el empleado va a funcionar o no en el puesto, y si no lo despedimos es por lástima, miedo o aversión al conflicto. Un empleado no funcional le cuesta mucho más a tu negocio de lo que crees.

3. El primer impacto con el cliente es clave

Solo tienes una oportunidad para tener un buen primer impacto. Asegúrate de que tu primera interacción con el cliente sea positiva. Algunas recomendaciones básicas incluyen entrenar a tu personal a saludar, sonreír y preguntarle al cliente en qué le puede ayudar.

Si alguna vez te has hospedado en el Ritz-Carlton, o en algún otro hotel de alta categoría, te habrás dado cuenta que el trato hacia ti, desde que entras por la puerta, es excepcional. Esto no es un accidente. Todo está diseñado, planeado e implementado así.

4. Crea relación

La relación que tu personal crea y mantiene con el cliente es fundamental para que el cliente elija gastarse su dinero en tu compañía y no en otra.

Asegúrate de fomentar esta habilidad en tus empleados capacitándolos en ello de manera tal que se vuelvan maestros en relacionarse con el cliente para que éste último se sienta atendido, satisfecho y feliz con la atención recibida; en pocas palabras, especial.

¿Alguna vez has ido a Disneylandia o Disney World? El personal ahí se desvive por atenderte y hacerte sentir especial.

5. Es acerca de ellos, no de ti

Una de las reglas de oro en servicio al cliente es que todo es acerca del cliente, no de ti. Él o ella es lo más importante, lo que mantiene vivo a tu negocio, y todo tu enfoque deber estar destinado a entender y servirle.

Para lograr esto es esencial que comprendas sus necesidades, intereses y deseos y te aboques a satisfacerlos e, idealmente, excederlos.

6. La respuesta correcta es sí, ahora ¿cuál es la pregunta?

El libro sobre la filosofía del Ritz-Carlton inicia con esta frase:

“La respuesta correcta es sí, ahora ¿cuál es la pregunta?

Extraordinaria frase y filosofía, ¿no crees?

Gran parte del trabajo que tenemos que realizar para proveer un servicio extraordinario consiste en transformar nuestra reacción inicial al cliente de un no a un sí, independientemente de la dificultad de la solicitud. Una vez que tenemos un sí, es más fácil encontrar el cómo.

7. El cliente siempre tiene la razón, aunque no la tenga

Durante mucho tiempo se escuchaba la frase “el cliente siempre tiene la razón”. Desafortunadamente una nueva corriente asevera que no es así, que en ocasiones el cliente está equivocado.

El punto no es si el cliente está o no equivocado, el punto es que el cliente es lo más importante y, cómo tal, quién tiene la razón es secundario. ¡Lo primario es servir al cliente!

8. Excede sus expectativas

Si quieres tener clientes de por vida, el acceso a ello es exceder sus expectativas y asombrarlos. En la nueva y muy competida economía de hoy, es insuficiente ser recíproco y equitativo.

Para poder sobresalir en el mercado actual es indispensable maravillar al cliente proveyéndole ese factor extra que le hace decir “¡guau!”.

9. Para ganar, mantente dispuesto a perder

Mucho se ha hablado del ganar-ganar. Considera que ganar-ganar es equivalente a ser recíproco, lo cual ya establecimos no funciona para sobresalir en el mercado. Para ello, te sugiero algo un poco loco: intenta perder. Te aseguro que hacerlo dejará una impresión muy fuerte en tu cliente.

Y, ¿quién sabe? Quizá lo dejes tan impresionado con tu servicio que regrese o te recomiende solo por ello. Dos ejemplos de perder para ganar son Amazon y Costco, los cuales te permiten regresar cualquier artículo que no desees por la razón que sea.

Estas empresas están tan comprometidas con el servicio al cliente, que muchas veces te dejan regresar el artículo sin el recibo de compra, el empaque correspondiente y con daños o imperfecciones cuestionables.

10. Crea una última impresión duradera

Si el primer impacto con el cliente es clave, también lo es el último. Muchas empresas subestiman el poder de la primera y última interacción con el cliente, desaprovechando así la percepción que generan.

Enfócate en dejar una última impresión duradera en tu cliente, despidiéndote de éste cálidamente o agradeciéndole auténticamente su compra, por ejemplo, de forma que la próxima vez que necesite el producto o servicio que suministras piense en ti.

William Bernbach, el famoso y ya difunto director creativo de la agencia de publicidad internacionalmente reconocida DDB, decía:

“Nadie cuenta el número de anuncios que realizas, solo recuerdan la impresión que les dejas”.

En fechas pasadas tuve la oportunidad de asesorar a una agencia de intérpretes y traductores que estaba pasando por un muy mal momento económico. La empresa había perdido varios de sus clientes más importantes y estaba luchando por sobrevivir en una industria altamente competida.

Después de un análisis de sus procedimientos y políticas operativas, así como de su cultura organizacional, se trabajó intensamente con el personal de ventas y atención al cliente con el fin de mejorar la interacción con el mismo, se cambiaron los tiempos de respuesta a cotizaciones de 48 a 3 horas, se mejoró considerablemente la calidad de las traducciones al incluir un proceso adicional de revisión sin costo al cliente, se quitaron los cobros mínimos a clientes recurrentes, y se eliminaron las tarifas por trabajos urgentes.

Aunque inicialmente esto representó una merma del 10% en los ingresos de la compañía, los clientes estaban fascinados y, a mediano plazo, resultó en un aumento del 35% de los ingresos.

¿Qué acciones podrías tomar en tu empresa para fascinar a tus clientes?

Robert KiyosakiCuando dejé la Marina, tuve que decidir el consejo de cual padre iba a seguir.

Mi verdadero padre (mi padre pobre) quería que volviera a la escuela y obtuviera un buen trabajo en una gran corporación para que pudiera “subir por la escalera corporativa” como empleado.

Mi padre rico (el padre de mi mejor amigo) me aconsejó que “construyera mi propia escalera corporativa” como emprendedor.

Comencé muchas empresas. Sobre la que más escribí fue la de mi primer gran éxito, la de billeteras de nylon y velcro para surfistas. Escribo tanto sobre esta empresa debido a las dolorosas lecciones que aprendí sobre las patentes y la protección de la propiedad intelectual. No hice esas cosas con mi empresa de billeteras de nylon y velcro para surfistas y terminé perdiéndolo todo por los competidores que se robaron mi idea.

Pero también tuve una empresa de seminarios, empresas de inversiones inmobiliarias, y por supuesto The Rich Dad Company. Hoy quiero hablarles sobre una lección de mi empresa de seminarios. Esta empresa era muy diferente a la empresa de billeteras ya que estaba basada más en servicios en oposición a la producción o fabricación.

En fabricación trabajas con unos pocos clientes que compran tu producto al por mayor y luego se dan la vuelta y venden tu producto a sus muchos clientes. En servicio, tiendes a trabajar directamente con tus clientes-usuarios-finales. Si tienes éxito tendrás un montón de estos clientes. Y si bien suena genial, puede ser una de las mayores trampas en las que puedas caen como emprendedor.

Lo que aprendí es que aproximadamente el ochenta por ciento del buen negocio provenía del veinte por ciento de mis clientes. Y que el ochenta por ciento de mis problemas provenían del otro veinte por ciento. Si puedes averiguar cuales clientes son del veinte por ciento creadores de problemas, entonces puedes deshacerte de ellos y pasar la mayor parte de tu día haciendo crecer tu negocio.

El truco es, por supuesto, identificar qué clientes son clientes problemáticos. Mi asesor, Garrett Sutton tiene un dicho, “como la contaminación o una enfermedad, los clientes tóxicos son destructivos para tu negocio y tu salud.” Como abogado, Garrett vio su justa parte de “clientes tóxicos.” Vio tantos que creó una estrategia para detectarlos y evitarlos.

Garrett dice: “Un cliente tóxico es una persona que te hace retroceder de manera significativa. Más que una simple molestia, son un distintivo detrimento para ti, tu equipo y la moral de tu empresa. En términos de tiempo, dinero y esfuerzo, el cliente tóxico es una pérdida de recursos y un lastre para tus ingresos. El daño causado por un cliente tóxico puede ser severo. Estas no son personas que simplemente molestan. Se trata de personas capaces de envenenar y contaminar organizaciones enteras.”

Si quieres que tu negocio tenga éxito, debes aprender a reconocer los clientes problemáticos, o tóxicos, antes de que sea demasiado tarde. Debes entender por qué este tipo de clientes son tóxicos, aprender cómo extraerte a ti mismo de un cliente problemático actual y, en última instancia, evitar trabajar con un cliente tóxico nunca más.

Hay un motón de personas persiguiendo dinero para iniciar un nuevo negocio o lanzar un nuevo producto. El mayor problema que la mayoría de ellos tienen es que carecen de experiencia o no tienen un equipo detrás de ellos. Si el equipo es débil o carece de experiencia y una trayectoria, son mucho más propensos a convertirse en víctimas de los clientes tóxicos.

Como emprendedor y dueño de negocios eres un optimista. Ves los aspectos positivos y planeas para el éxito. También debes ser realista. Debes planear para los desafíos inevitables asociados con administrar una empresa.

Debes ser consciente de todos los rincones oscuros. Y cuando se trata de oscuridad, uno de los mayores desafíos que enfrentarás serán los clientes problemáticos. Pero una vez que aprendas a identificar y evitar a este tipo de clientes, tu equipo volará alto, tu negocio se disparará y tus empresas no serán un trabajo, se convertirán en tu libertad.

Richard BransonLa mayoría de personas en el mundo saben que Richard Branson fundó Virgin Records en 1972.

Pero gracias a su visión, trabajo duro, dedicación y liderazgo, transformó en 40 años un pequeño emprendimiento en una potencia con presencia en más de 50 países a través de 400 empresas.

Por ese motivo, Branson es ampliamente reconocido como un líder perspicaz e inspirador, que supo convertir sus fracasos en experiencias aleccionadoras. De hecho, según su biografía personal, “Perdiendo la virginidad“, escrita por el mismo, él es el único que asume la responsabilidad cuando algo sale mal.

“Asumir la responsabilidad cuando las cosas no salen según lo planeado es vital para cuando las cosas salgan bien”, escribió a modo de lección de liderazgo en su libro.

La carrera de Richard Branson se distingue por su empeño en romper los moldes, no solo en la forma en la que desarrolla productos o servicios innovadores, sino por la forma en la que sale a venderlos, como los comerciales en los que se disfraza de azafata o la búsqueda de llegar a la luna a través de Virgin Galactic.

Branson es un magnate que amasó su propia fortuna por hacer las cosas diferentes“, explica el profesor Guillermo Quiroga, director de Postgrado UPC, recordando que se diferencia del resto de ejecutivos tradicionales hasta en su forma de comunicarse, porque él mismo administra los contenidos de su blog y su cuenta de Twitter.

Para el profesor Quiroga, Branson se caracteriza por “agitar las aguas en el negocio en el que ingresa”. Para eso, se vale de colaboradores altamente empoderados, que no responden a las estructuras burocráticas de una empresa.

“El principio en el que se basa Branson es que un emprendedor siempre buscará el mejor resultado para la empresa”, dice Quiroga, por lo que Branson se jacta de no asistir a un directorio o reunión desde los 21 años, y, por el contrario, señala el empresario, su lugar está fuera de la oficina, buscando nuevos negocios y reclutando a la mejor gente para seguir creciendo.

Lecciones de liderazgo

Entre sus principales lecciones de liderazgo, el profesor Quiroga identifica 5 importantes enseñanzas:

1. No le pongas límites a tus ideas

Branson sueña en grande. Desde los viajes espaciales hasta la inversión en energías verdes, este entusiasmo y compromiso se ha traducido en un imperio multimillonario. Y todo comenzó como un sueño que compartía con personas afines y que adoptaron sus ideas a través de su trabajo y compromiso.

2. Lidera activamente

Branson es el nombre y el rostro de todos sus nuevos emprendimientos. De esa forma inspira y establece la dirección.

Estar activamente involucrado y visible envía el mensaje de que haces lo que te apasiona. Y eso es contagioso. Sus trabajadores se realizan profesional y personalmente.

3. No le temas al fracaso

Virgin Cola o Virgin Digital no resultaron para Branson. Sin embargo, muchas de sus otras apuestas sí lo hicieron.

Los riesgos y los fracasos son necesarios para alcanzar el éxito. Eso lo han aprendido otros CEOs exitosos como Mark Zuckerberg y Jeff Bezos. Branson empodera a los demás para que se equivoquen.

4. Lidera de forma diferente

Branson siempre ha hecho un maravilloso trabajo en asumir la responsabilidad de sus decisiones mal calculadas. Si otros hicieran lo mismo, cree él, más líderes se ganarían el respeto y admiración de sus colaboradores, y se genera compromiso a la hora del fracaso pero sobre todo a la hora de la victoria.

5. Aprende a delegar

El arte de delegar es una de las habilidades clave que todo emprendedor debe dominar.

Los líderes más exitosos saben que no tendrán el tiempo o la capacidad para ser los mejores en cada aspecto de su compañía y deberían contratar a quienes se hagan cargo en lo que ellos no son expertos.

¿Con qué lección de liderazgo se queda Ud.?

liderazgoUno de los principales obstáculos de liderazgo es la falta de control que se tiene sobre uno mismo, aunado a las creencias que lo limitan a desempeñar mejor sus funciones.

En el mercado hay muchísima información y metodologías acerca del liderazgo, como los textos de Stephen Covey, John Maxwell y Cyril Levicki, tres autores que han sido buenos referentes para mejorar mi estilo de conducción de equipos de trabajo.

Algunas lecciones que he obtenido de ellos son:

1. Confianza

El primer paso para pasar de jefe a líder es tener absoluta confianza en tu equipo de trabajo.

Al formarlo debes recordar ser amigo sin caer en excesos de camaradería. Salir a comer, a festejar a uno de ellos, jugar algún deporte y convivir de manera cordial no te resta autoridad ni respeto.

Recuerda, los límites los pones tú.

2. Respeto

Trata a tu gente como quieres ser tratado, nunca utilices groserías para dirigirte a ellos, llámales por su nombre, evita a toda costa poner apodos o burlarte de tu equipo o de algún colaborador de la empresa y jamás hagas grupos aislando a ciertos miembros de tu equipo. Un grupo es una entidad con vida propia y cada empleado es parte importante del mismo.

Elabora un contrato psicológico que incluya reglas de participación.

3. Comunicación

No olvides que esta es una de las principales competencias del liderazgo.

Evita hablar a las espaldas de tus colaboradores, no triangules la información y no des órdenes a través de terceros ya que esto no es sano para el buen desarrollo del equipo. Trata por sobre todas las cosas de que tu comunicación sea clara, precisa y fluida, que lo que estás intentando comunicar realmente sea trasmitido como tú quieres y que tus colaboradores lo estén recibiendo tal como es.

No tengas miedo de preguntar una y otra vez sí están claras tus indicaciones. Apunta a que tu comunicación esté siempre orientada a una acción inmediata.

4. Definición de metas

Designa sus objetivos individuales, evita repetir lo que te dicen tus superiores, haz tuyas las metas generales y no dejes de indicar por escrito qué esperas de tu departamento.

Define bien las diferencias entre una estrategia y un plan de acción, no dejes de poner fecha de inicio y de finalización a los proyectos, y sobre todo, deja asentadas las evidencias de avance para medir los resultados de manera periódica.

5. Delega

No intentes hacer todo por ti mismo, recuerda que la suma de los talentos de cada miembro del equipo te dará un mejor resultado en lo colectivo.

Aprende a designar por mes a un líder del grupo, esto te ayudará a soltar y tener definidos roles. De esta manera, enseñarás la autogestión y liderazgo.

6. Capacitación

Hay jefes que no capacitan a su personal porque aseguran que “se les van de la empresa”, pero más deprimente es no impulsar a tu equipo y que éste se quede en tu negocio así, sin preparación.

Debes tener claro un perfil de puesto, dejar bien definidos tus procesos, y, una vez teniendo esto, desarrolla las competencias que les haga falta. Pon a la persona indicada en el puesto indicado.

Por otra parte, nunca dejes de capacitarte. Cuando un jefe cree saberlo todo, en realidad lo que trata de decir es que “no sabe nada”.

7. Iniciativa y creatividad

Sé original y ten la facultad de cambiar 180 grados cuando las cosas no estén saliendo bien

Ten un observador diferente y ponte en los zapatos del otro, nunca esperes que las cosas sucedan, da el primer paso hacia el cambio y jamás limites a tu equipo. Deja que saquen toda su creatividad y fomenta en ellos la proactividad.

8. Compromiso

Alinea tus valores y los de la empresa con los de tu equipo de trabajo.

Comprométete y trabaja con ellos (no para ellos); haz que el poder y la jerarquía que tengas nazca de tu equipo, no de tus jefes. Rompe con el viejo paradigma del dicho “hago que trabajo y ellos hacen como que me pagan”. Mejor haz de tu lugar de trabajo un lugar donde desees estar y que la gente busque trabajar contigo.

Evita hacer los clásicos comentarios “Aquí mando yo” o “Esta es mi empresa y se hace lo que yo digo”. Reconoce el esfuerzo de tus empleados y prémialo. Recuerda que el éxito lo hacemos todos.

9. Salud

Según nos dice la Organización Mundial de la Salud (OMS), el estrés pronto será una de las principales causas de muerte en el mundo, por lo que no podemos olvidar que el activo más valioso que tenemos en la empresa es nuestro personal. Debemos entender que trabajamos con seres humanos. Todos tenemos problemas y como líderes debemos estar alertas para brindar el apoyo que se requiera a nuestros subordinados.

No olvides que el 90% de la improductividad, rotación de personal, adicciones, casos de mobbing y acoso sexual en el trabajo pueden causar problemas emocionales. Atiende estas situaciones con mano firme y recupera a tu personal.

10. No solo gestionar

Por último, te diría que dejes atrás tu rol de administrador y te conviertas en un líder, deja de gestionar y empieza a crear; no mantengas procesos, desarróllalos. No controles cuando es mejor inspirar y dar confianza. No vayas con el status quo, mejor rétalo.

Deja de imitar. Mejor sé original.

implementacionHoy quiero hablar de, para mi gusto, un factor de éxito muy importante en los emprendedores y ejecutivos; y es la velocidad de implementación

¿Qué tan rápido implementas lo que aprendes?

Hay mucha gente que dice que el que más rápido aprende y más rápido se adapta, gana. Yo creo que es el que más rápido implementa.

Me pasa mucho que conozco a alguien y me platica una súper historia de negocios, una idea y de repente lo ves un mes después y sigue platicando sobre la misma historia, 6 meses después la misma historia, 1 año después la misma historia y le digo: “oye, ya impleméntalo”. No es que es muy difícil, hay que hacer esto y tal y le digo “oye, muévete o  te la van a ganar.”

Hay una gran diferencia entre la gente muy inteligente y la gente que le va bien, que es exitosa. La gente a la que le va bien ejecuta, y ejecuta rápido, aprende algo e inmediatamente lo pone en práctica y empieza a generar valor con eso que aprendió; y la gente muy inteligente a veces se atora en la inteligencia.

El doctorado antes era muy famoso y era una forma de crecer muy rápido en las organizaciones porque te volvías muy bueno en algo; y hoy tiene su importancia para ciertas labores. Para otras labores, ya estudiar doctorado, te metiste tanto y te acostumbraste a planear tanto, que ya no llegas a ejecución.

De hecho, los mayores éxito tecnológicos hoy en el mundo hoy son de personas que abandonaron la universidad: Steve Jobs, Bill Gates. El cuate de Facebook, los cuates de Google nunca acabaron sus doctorados, son gente que tiene una urgencia de implementar lo que aprende y por lo tanto no hay tiempo de acabar sus carreras o sus maestrías o doctorados, aprenden algo y se enfocan a usarlo y llegar a ejecución.

Entonces, la velocidad de implementación esta directamente relacionada con tu éxito. Y hay mucha gente que me dice “oye, si te avientas muy rápido a lo mejor te va ir mal porque no planeaste las cosas”. Estoy de acuerdo, tiene que haber un balance.

Pero hay otra cosa que se llama parálisis de análisis. Entre más analizas más te paralizas. Entonces cuando aprendas algo, estés leyendo un libro y veas algo, cierra tu libro cuando veas algo que te gusto o quieras implementar, y escribe un plan para implementarlo e impleméntalo inmediatamente. Entre más rápido lo puedas implementar, mejor.

La gente exitosa que he conocido, la mayoría emprendedores y cosas así, es gente que cuando ve algo, se le mete a la cabeza y no puede pensar en nada más que en eso y se va directamente a implementar, y normalmente lo implementan rápido.

De hecho, Steve Jobs, el fundador de Apple, la persona que convirtió a Apple en lo que es hoy, es alguien que decía “los buenos artistas copian, los grandes artistas roban” ¿Qué quiere decir? un artista excelente puede ver el cuadro o arte de alguien más y lo puede hacer mucho más rápido, digamos replicar el éxito mucho más rápido y ser más exitoso mucho más rápido. Y él lo sabe, lo ha hecho.

¿Quién creen que invento el Mouse? ¿Y quién invento una computadora con, digamos, ventanas y tal? No fue Bill Gates, no fue Steve Jobs, fue Xerox Park.

Xerox, la compañía de copiadoras,  decía que si la gente en vez de copiar y ver las cosas en papel, veían el papel en la computadora, iban a perder su negocio.

Ellos le piden a un grupo de ingenieros que diseñen cual es el siguiente paso del papel y este grupo de ingenieros diseña una computadora, que tiene ventanas y puedes ver el papel en la computadora y tienes un Mouse para mover, digamos, un cursor en la computadora y se lo presentan a los ejecutivos de Xerox Park, los dueños de Seros, digamos, la compañía de copiadoras. Y estos dice “estas loco, eso nunca va pasar.”

Invitan Steve Jobs para que lo vea, era el chavito gur de la época, lo ve y se emociona y crea el sistema Macintosh,  y crea sistema de Windows con un Mouse, esa es la realidad.

Las primeras computadoras eran negras con letritas verdes. La primer computadora que no tenía letritas verdes, ni era negra y que tenía dibujos y pantallas y Mouse fue la Macintosh. Entonces Steve Jobs se robo la idea de Xerox Park y la hizo un éxito ¿Por qué? Por su velocidad de implementación.

Y él estaba tan enfocado en hacer un producto muy bueno que llegó Bill Gates y lo vio y dijo “esto es el futuro, esto va ganar”, se lo llevo a Microsoft e hizo Windows y hoy todos abrimos ventanas ¿Por qué? Bill Gates fue capaz de ponerlas en la mente de todos. Y cuando hablamos de las ventanas de la computadora, estamos hablando de Windows.

Windows se convierte en el líder mundial porque Bill Gates dijo “mi objetivo es poner una computadora en cada escritorio que corra Windows.” El quería dominancia, crecer, y Steve Jobs decía “quiero la mejor computadora del mundo” y se dedico hacer la mejor computadora.

Pero el que invento todo esto realmente fue Xerox, la compañía de copiadoras.

Entonces, bueno, “los buenos artistas copian, los grandes artistas roban.” Tienen una velocidad de implementación que gana el mercado. Entonces, cuando aprendas algo, rápidamente enfócate y ejecuta lo que aprendiste. El que más rápido ejecute, más va ganar.

¿Quieres ganar más dinero? Ejecuta más rápido.

Warren BuffettWarren Buffett es uno de los millonarios más reconocidos en el mundo, dueño de Berkshire Hathaway, según Forbes cuenta con una riqueza de US$64 mil millones.

Este hombre se destaca por su visión para los negocios y, especialmente, por tener un ‘olfato’ para las inversiones, basándose en aspectos y análisis que para muchos pueden parecer simples o básicos, pero que con el paso del tiempo han demostrado ser bastante efectivos.

Así, conozca algunas de esas estrategias que este hombre ha usado para manejar el dinero, construir su riqueza y considerar oportunidades que le puedan generar ganancias, según Go Banking Rates, Inc y Two Cents, de Lifehacker.

1. Nunca pierda dinero

Esta es la regla básica que toda la vida ha mantenido este magnate.

La idea es que una vez usted cuente con los medios, considere las distintas alternativas en las que lo va a gastar o invertir, recuerde que la idea es considerar aquellas cosas que mejoren su calidad de vida o que le generen más ganancias, es decir, considerar instrumentos financieros que siempre puedan darle dinero adicional.

Quizá usted pueda obtener algunas pérdidas mientras hace una inversión, pero la ventaja es que será mucho más fácil empezar sobre eso que sobre cero.

2. Rompa el ciclo de ‘vivir el día a día’

Especialmente cuando se trata de preocuparse por las deudas sólo el día que éstas venzan.

Cuando usted vive en este ciclo siempre será difícil encontrar el tiempo y los recursos para dar un paso atrás y ver, realmente cuál es el verdadero origen de sus problemas. Arreglar la consecuencias del problema, en vez de trabajar en el origen, es la forma más sencilla para seguir ‘siendo pobre’.

Esto se evidencia en prácticas como tomar un crédito para pagar otro, esperar hasta la amenaza de ser reportado a centrales de riesgo o siempre hacer los pagos extraordinarios, luego de vencida la fecha. Incluso, hábitos aún peores como retirar aportes pensionales o quedarse sin ahorros, por completo. Son parches que curan el momento, pero “no la enfermedad”.

Para ello, lo que recomienda Warren Buffett es tomar una actitud de asumir esa realidad y hacerle frente con estrategias como: buscar recortar gastos regulares, reevaluar lo que usted considera ‘necesidad’ vs. ‘deseo’; aprender habilidades financieras para establecer prioridades de dinero y tener un presupuesto fijo del que no se mueva.

Incluso, el experto dice que muchos se ven con estos hábitos, pero siguen en el ciclo de vivir el día a día. Lo que implica que es hora de hacer un cambio de mentalidad real que cree esos límites psicológicos para el gasto y establecer prioridades financieras.

3. “El precio es lo que pagas, el valor, es lo que obtienes”

Fue lo que Buffett escribió en una carta a los accionistas de Berkshire Hathaway, en 2008. Relacionado con el tip #1, puede suceder que usted pierda dinero cuando paga por algo que no coincide con el valor que recibe como, por ejemplo sucede, con algunas compras con tarjetas de crédito en las que usted se endeuda tres meses por algo que solamente le fue útil una vez o algo que rara vez va a utilizar.

En tanto, la estrategia es buscar aquello que puede llegar a crecer en valor y que se pueda comprar en un precio inferior, como estrategia de inversión, principalmente. Esto lo puede aplicar en temas de educación, acciones o de finca raíz, por ejemplo; más rara vez en compras del día a día.

4. Hágalo simple

No se meta en aquello que no conoce: “Si usted invierte en cosas en las que conoce, no es más que un apostador en juegos de azar”, dijo Buffett a CNBC. Y quizá es por eso mismo que este inversionista no le ha apostado al sector de la tecnología, por ejemplo.

Esto implica que es necesario conocer las limitaciones que se tienen y, a partir de ellas saber qué se puede esperar y hasta dónde se debe llegar.

Entre más simple mantenga sus inversiones y sus hábitos de dinero, desde sus conocimientos, mejor le irá. En esto recuerde que hoy en día existen varias opciones que parecen mostrarse rentables, pero recuerde que “de eso tan bueno no dan tanto”.

5. No olvide el efectivo

Aunque hoy el mundo se concentre en eliminar el dinero en efectivo, Buffett señala que una clave para mantener reservas es contar con dinero efectivo a la mano.

Esto se puede ver señalado en casos como lo que sucedió con Berkshire Hathaway que, el contar con efectivo, le permitió a la compañía mantenerse a flote durante la Gran Recesión, mientras que otros negocios fracasaron.

Eso no significa que, en su caso de persona común y corriente, tenga que tener millonadas pero sí una cantidad suficiente que le sirva como “oxígeno”.

6. Invierta en usted mismo

Tanto como pueda. Buffett siempre insiste en que siempre que usted haga cualquier cosa con el fin de mejorar sus propios talentos y hacerse “más valioso”, siempre se traducirá en un pago tanto en términos de salario como de poder.

Esto, en ‘jerga colombiana’ es el típico dicho de los padres cuando dicen “a usted le podrán quitar todo, menos la educación”. A la vez, esto se relaciona también en considerar cómo quiere estar al futuro, lo que da una mayor relevancia a sus ahorros que son lo que le permitirán pasar épocas difíciles.

7. Aprenda sobre el dinero

Aunque le parezca técnico, le dé pereza o no le vea la practicidad, tener conocimiento sobre el funcionamiento del dinero, el ahorro y las inversiones es la clave que cambiará por completo su vida. Pero eso sólo depende de usted y de su interés por mejorar su panorama financiero.

La estrategia de Warren Buffett, como inversionista, es limitar la exposición y minimizar los riesgos que, según él, se traducen como “el no saber lo que está haciendo”. Cuanto más sepa sobre finanzas personales, más seguridad tendrá para aprender a minimizar los riesgos o, en otras palabras, perder dinero en lo que no vale la pena.

Lea mucho, incluso con que le dedique 5 minutos diarios a aprender sobre el manejo del dinero y realmente tenga la iniciativa de practicarlo, esto hará una gran diferencia el resto de su vida.

8. Siempre devuelva algo

Quizá si usted no cree en el ‘karma’ podemos poner esto en términos de que siempre, de alguna forma, usted recibirá algo de lo que da. Esta es una de las creencias de Warren Buffett, quien también ha mantenido una actitud filantrópica de querer devolver algo a la humanidad, cuando ya ha logrado la mayoría de sus sueños y una gran riqueza.

Por ejemplo, hace algunos meses Buffett donó $2,8 mil millones de acciones de Berkshire Hathaway a cinco organizaciones benéficas. La forma de pensar con esto es que si bien puede que usted no sea un multimillonario, el dar algo a cambio por la fortuna y las posibilidades de vida que ha tenido, puede llegar a enriquecer su vida y la de otros.

galperinMarcos Galperín no sabía nada de teléfonos inteligentes cuando arrancó, en 1999, con MercadoLibre. La computación en la nube era apenas una idea y la realidad aumentada, parte de los efectos especiales de la fábrica de Hollywood.

Sin embargo, junto a nombres como Wenceslao Casares y Constancio Larguía (Patagon.com), Alec Oxenford (DeRemate.com) o Santiago Bilinkis y Andy Freire (Officenet), Galperín era parte de esa exclusiva generación de emprendedores locales que, a fines de los ’90, anticipó el quiebre de paradigmas que significaba el hecho de que Internet comenzaba a decantar entre los usuarios rasos.

Con un pasado en YPF (1994 -1997) –donde llegó a pertenecer a un selecto grupo de jóvenes talentos junto a un tal Miguel Galuccio– y, luego, en JP Morgan (1998 -1999), el hoy CEO de la compañía cuya facturación ronda los US$ 300 millones anuales avisoró un futuro en el cual todo el comercio podía realizarse a través de la red de redes.

Ayudó, claro está, que eran buenos tiempos para los emprendedores argentinos IT. Brasil ni figuraba en el radar de las grandes empresas de venture capital. En materia .com, la Argentina era la niña bonita del continente. Con una población que arañaba la marca de 36 millones de habitantes, el país encandilaba con un volumen de registración de dominios web que la convertían en la quinta potencia del mundo.

A principios de 2000, el The Industry Standard, la influyente pero ya desaparecida revista con sede en San Francisco –que tiene en Wired a su más prominente sucesor– contabilizó que el 50 por ciento de los emprendimientos de toda América latina estaban radicados de este lado del Río de Plata.

Hoy, si bien los números de MercadoLibre hablan por sí solos, el éxito no quita que la empresa sea considerada la mayor plataforma de comercio electrónico de la región, con 66 millones de usuarios, pero también una rara historia local de perseverancia y largo plazo. Fue, justamente, ese pasado el que convirtió a Galperín en uno de los centros de atención durante la final del premio al Emprendedor del Año 2012, celebrado en Mónaco, en junio.

Allí, APERTURA pudo presenciar cómo pares de la talla de Reid Hoffman, co-fundador y presidente de LinkedIn (Estados Unidos); Mikael Hed, founder de Rovio (Finlandia), la desarrolladora de Angry Birds; o también Enrique Beltranena, CEO de Volaris (México), una de las más exitosas aerolíneas de bajo costo del continente, no dejaban de preguntar por el empresario argentino.

Al margen del glamour que generó el evento, que congregó a 59 de los emprendedores más exitosos del mundo, Galperín accedió a una charla íntima con APERTURA.

Más allá de los datos duros del caso de éxito, el emprendedor aceptó revivir los momentos que más adrenalina le generaron en el recorrido de 13 años, que lo llevaron desde un desolado estacionamiento estadounidense hasta el emblemático Hotel Hermitage de Monte Carlo.

Durante la entrevista, Galperín habló sobre MercadoLibre. “Fuimos y somos un equipo”, aseguró.

¿Cuáles fueron los retos de los que más aprendió en los primeros años de MercadoLibre?

El principal reto fue sobrevivir y los momentos más difíciles en esa batalla fueron las capitalizaciones.

Tuvimos dos rondas de capitalización (1999: US$ 7,6 millones; 2000: US$ 46,7 millones) y una negociación con eBay, por la cual no se capitalizó la empresa, sino que obtuvo el 20 por ciento de MercadoLibre a cambio de darnos un competidor nuestro que ellos habían comprado en Brasil (iBazar).

Si bien hoy cambió bastante, en esos días, eran momentos de mucho estrés porque había muy poca red de contención para los emprendedores. Había muy poca educación y entrenamiento en estas cosas. Y, por más que hubieras hecho un posgrado de negocios, no te enseñaban cuáles eran los términos típicos de una ronda de capitalización.

Entonces, básicamente, era un amateur negociando con profesionales. Ellos eran tiburones y los emprendedores, unos bebés de pecho.

En esa situación, ¿qué prioridades se puso para no perder el foco?

Yo siempre estuve absolutamente convencido de que esto iba a funcionar y de que nos iba a ir bien. Pero, en ese proceso, es verdad, hubo momentos muy, muy duros, donde se dudaba si íbamos a poder con la competencia o si íbamos a conseguir capitales.

Sin embargo, soy una persona, si bien muy activa, también ansiosa en ciertos momentos (ríe), que no suele perder el norte. Siempre traté y trato de hacer balance: (MercadoLibre) no es toda mi vida. Están mi familia, mi mujer, mis hijos, mis amigos, mis padres, mis deportes, que me encanta hacer. Entonces, por mucha presión que tenía siempre traté de ponerlo en perspectiva del todo.

Eso me ayudó mucho cuando la presión era muy fuerte. Pero, también, es algo con lo que uno debe saber lidiar: si uno quiere ser emprendedor y exitoso, hay que tener claro que habrá que tomar riesgos. Si no se toman riesgos, no se está haciendo nada distinto.

Cuando se fundó MercadoLibre, levantar la empresa para venderla era lo común. Usted hizo exactamente lo contrario. A 13 años de su lanzamiento, sigue estando en la compañía. ¿Por qué?

Yo creo que esa fue una de las grandes virtudes de MercadoLibre que nos diferencia de otros hasta hoy. Éramos y somos un equipo de personas que quería demostrar que podíamos hacer en y desde América latina algo con excelencia y de primer nivel, como se hace en las principales economías del mundo.

Queríamos demostrárnoslo a nosotros mismos pero también al resto de nuestra sociedad. Porque la gente de América latina es tan excelente como en cualquier otra parte. Entonces, la motivación no era armar y vender la empresa y venir a Mónaco. Esto es un accidente (ríe).

Es más, en 2003, tuvimos la oportunidad de vender MercadoLibre a eBay por la suma de US$ 200 millones, en un momento cuando nuestra compañía casi no tenía ingresos. Pero nos levantamos y nos fuimos de la mesa.

¿Sus inversores qué dijeron?

Nos querían matar (ríe). Pero estábamos confiados en el potencial enorme que tenía. Incluso, después de todo lo que hemos crecido, esto recién está empezando.

Y por más que hoy la valoración de MercadoLibre sea inferior a la de aquella oferta, nuestra mayor satisfacción pasa por haber construido lo que hemos construido. El año pasado hubo 19 millones de personas que usaron el sitio. Eso es algo invalorable para nosotros.

MercadoLibre pasó varias etapas evolutivas: de un sitio de subastas se convirtió en una plataforma de e-commerce y el año pasado decidió abrir no sólo una oficina en Silicon Valley sino también su código para permitir que desarrolladores independientes creen aplicaciones para equipos móviles o para vendedores. ¿Cuál es el próximo paso que proyecta en este sentido para la empresa?

Yo diría que el tema de los celulares y celulares inteligentes es la gran disrupción que vemos hacia delante en lo próximos cinco años. Si bien en algunos procesos me hubiese gustado estar antes, creo que en cuanto a éste (la expansión del mundo móvil) estamos relativamente bien.

Somos unos de los primeros en tener este tipo de estructura: tenemos buenas apps, tenemos un sitio móvil que funciona muy bien, tenemos cientos de miles de transacciones que se hacen por celular hoy. No obstante, creo que la disrupción más grande está por llegar y será una oportunidad gigante porque va a masificar nuestro mercado.

La salida a la Bolsa como fuente de financiación parece hoy, en el mejor de los casos, un arma de doble filo. A MercadoLibre le fue muy bien y también a LinkedIn. Sin embargo, ni Zynga, ni Groupon, ni Facebook corrieron la misma suerte. ¿Cómo debe interpretar hoy un emprendedor la opción del mercado de capitales para su futuro?

La Bolsa es un gran disciplinador y obliga a ser transparente. Muchos managers, que hacen las cosas mal, se excusan con que la Bolsa siempre mira el corto plazo. Y no es así.

Lo que pasa es que en la Bolsa no te dan crédito: por más que uno argumente “sí, nos fue mal este trimestre pero el siguiente nos irá bárbaro”, no hay tu tía, la acción baja. Pero hay que tener paciencia. Si uno demuestra que, realmente, después vuelve a la senda positiva, la acción va a volver a subir.

El tema es que hacer crecer una empresa en el tiempo exige tomar riesgo a largo plazo, hacer inversiones cuyos resultados se verán en dos o tres años. Sin embargo, mucha gente compra acciones para dentro de un mes, a corto plazo. Entonces, se da una asimetría entre quien es el dueño y quien invierte. Por eso, me parece que es importante que quien maneje la empresa se reserve una porción importante de las acciones. Eso hizo Facebook y lo hizo muy bien Google.

Por eso, creo que la salida a Bolsa puede ser el objetivo de todo emprendedor. Estar en la Bolsa significa jugar en primera. Acá no hay verso que valga, uno se debe presentar sin ropa (ríe). Por otro lado, también les da a los empleados una opción para vender sus acciones.

La Argentina fue, en los ’90, una cuna para una generación de emprendedores que dejaron su huella en toda la región, con nombres como Galperín, Oxenford, Bilinkis, Freire, que, a su vez, seguían la estela de Martín Varsavsky. Hoy, el país sigue teniendo un escenario muy prolífico. ¿Qué distingue al argentino para seguir emprendiendo, incluso, en momentos donde el entorno local no genera entusiasmo para pensar en grande?

Creo que gran parte tiene que ver con que el argentino se siente cómodo tomando riesgos.

Lamentablemente, por lo que ha sido nuestra historia económica, está acostumbrado a la inestabilidad, a estar cambiando de plan constantemente porque cambiaron las condiciones externas. Y, como emprendedor, uno tiene que estar acostumbrado a lidiar con el caos continuamente.

Pero, además, el argentino, en sí, es emprendedor. Por ejemplo, para un español, trabajar en una empresa grande es lo mejor que le puede pasar. Para un argentino, en cambio, no. Al argentino le gusta hacer sus cosas, sus negocios, crecer, arriesgar.

Ahora bien, la oportunidad está en hacer el próximo paso y entender un emprendimiento como algo que pueda seguir estando cuando nosotros ya no estemos. Crear algo que dura y perdura en el tiempo.

¿Cómo se hace eso en un entorno de inflación alta, de falta de crédito, de falta de herramientas que permitan proyectar en ese sentido?

Efectivamente, hoy, en la Argentina, si un emprendedor quiere crear algo grande, está obligado a pensar en regionalizar su proyecto, como mínimo.

Para un proyecto basado únicamente en la Argentina, hoy es muy difícil –prácticamente, imposible– conseguir financiamiento internacional. Quizás pueda llegar a conseguir financiamiento local pero es difícil conseguirlo en escala.

Más allá de temas coyunturales, como la alta inflación o como las restricciones cambiarias, siempre será mejor pensar con una visión regional. En nuestro caso, lanzamos, prácticamente el mismo día de la salida, en Brasil, la Argentina y México.

Jeff Bezos es uno de sus referentes, según su propio testimonio en una reciente entrevista. El creador de Amazon está embarcado hoy en una nueva frontera, la conquista del espacio. ¿Cuál es la próxima frontera de Marcos Galperín?

Yo estoy enfocado totalmente en MercadoLibre y no estoy pensando en mandar cohetes a la luna y conquistar el espacio (ríe). Me contentaría con poder conquistar las plataformas celulares y tener una gran solución.

¿Con qué sueña Marcos Galperín?

Me encantaría que lo que hemos demostrado con MercadoLibre en y para el mundo se pueda demostrar para la Argentina como país. Eso me encantaría, aunque tal vez sea más difícil que conquistar el espacio (ríe). Y lo chistoso es que estoy igual de convencido de que es posible como lo estuve cuando lanzamos hace 13 años MercadoLibre.

Veo a los países de la región y veo que les va bien y nos veo a nosotros y me da mucha pena porque, a diferencia de aquellos que dicen que es lógico que nos vaya mal, yo creo que la Argentina es un país que se merece que le vaya bien, que sus ciudadanos puedan vivir mucho mejor.

equipoTanto si ya has lanzado tu startup como si estás en proceso, una de las cosas más importantes es formar y desarrollar un gran equipo: balanceado, con talento, comprometido y que comparta la visión.

Y acertar aquí es clave, ya que es el grupo que pondrá los cimientos sobre los que levantareis todo… y no quieres construir con unos cimientos débiles, ¿no?

El camino de una startup es duro, largo y lleno de incertidumbre y riesgos… y es más sencillo y llevadero si cuentas con un buen equipo. Gente en la que confiar y que peleen juntos. Es importante además que haya “química” y seáis gente que estéis cómodos entre vosotros… ya que pasareis años montados juntos en la famosa montaña rusa del emprendedor, y os vais a tener que apoyar unos en otros.

En los últimos años he aprendido unas cuantas cosas que me gustaría compartir con vosotros, no son en absoluto verdades absolutas, sólo lo que me ha funcionado a mí o a gente con la que he trabajado:

Contrata “A”s

Quizás la lección más complicada de aprender, pero también la más importante.

En los primeros tiempos, donde vamos escasos de recursos y tenemos prisa por empezar, a menudo nos dejamos llevar por la urgencia. Eso hace que no seamos tan exigentes como nos gustaría… y contratamos gente “correcta”, que aunque no son A’s van a sacar el trabajo adelante. Grave error. Y si, los A’s son caros… pero:

Si pagas con cacahuetes, lo que conseguirás son monos

Los primeros miembros del equipo, y sobre todo los puestos más estratégicos, son clave: se trata de personas que van a hacer dos de las cosas más importantes y perdurables en una startup: construir sus cimientos y formar/transmitir la cultura…. y no querrás construir sobre cimientos débiles o crear una cultura equivocada, ¿no?.

Además, los A’s buscarán a otros A’s, mientras que los B’s a menudo contratan B’s o C’s. Y eso es muy peligros en el largo plazo.

Busca gente complementaria

El equipo “A” no tenía tanto éxito porque todos eran muy fuertes, inteligentes…etc., sino porque eran absolutamente complementarios, y unos confiaban en los otros.

Un equipo “A” donde todos eran como M.A. Barracus no hubiera funcionado. Y eso es especialmente cierto en una startup. Conozco algunos equipos donde todos son A++… pero también todos son técnicos, y eso genera problemas cuando hay que tratar aspectos de negocio, y viceversa.

Intenta que en el equipo haya siempre alguien de negocio, alguien bueno a nivel técnico y alguien que tenga amor por el detalle y el diseño de las cosas.

Pero la complementariedad va más allá y habla de la diversidad, de diferentes caracteres y formas de pensar y actuar, que en la práctica serán “ladrillos” sobre los que construir y que harán más sólida tu startup… mientras estén unidos y peleen por un mismo fin.

Piensa bien qué necesitas

Aunque parezca sorprendente, a menudo no pensamos demasiado qué es lo que necesitamos más allá de un telegrama estilo “Busco un buen desarrollador PHP que sepa MySQL y haya trabajado con…” , y claro, lo que sucede es que encontramos justo lo que pedimos: gente que aunque cumple más o menos lo que queremos tienen muchas carencias en cosas que son importantes para nosotros pero que damos por asumidas.

No te quedes solo en los conocimientos necesarios o las tecnologías en las que se tenga experiencia, sino que ve más allá:

¿Cómo sería el compañero perfecto para este trabajo? ¿Qué tipo de experiencias previas ha tenido? ¿Ha trabajado en startups? ¿Le gusta colaborar con la comunidad? ¿Es resolutivo? ¿Ha trabajado como freelance? ¿Y en remoto?

Olvídate del currículum

Gran parte de las habilidades, conocimientos y competencias que necesitas no se enseñan en las universidades ni en las escuelas de negocio (ya hablamos en su momento sobre la utilidad de un MBA al emprender). Y como consecuencia, seguramente un currículum no es la mejor forma de valorar dicha información.

Una vez has hecho tus deberes en el punto anterior, sabes lo que tienes que pedir, tanto en conocimientos como en personalidad. Si estás contratando un buen desarrollador, no necesitas ver un curriculum. Necesitas ver qué ha hecho, su código. Si buscas a alguien de marketing querrás ver los resultados de sus campañas, cómo escribe…etc.

No te quedes en lo que dice el curriculum, hay auténticos “especialistas” en escribirlos, al igual que hay grandes talentos que son un desastre con sus currículum. Y nunca contrates a nadie con quien no te irías a tomar una cerveza.

Busca piratas, no marineros

Como decía antes, una startup es una locura dominada por la incertidumbre más absoluta.

Un entorno con dosis nada despreciables de caos en las tareas que cada uno debe hacer no se encuentran en un documento de descripción de puesto, donde no hay un jefe que está siempre diciéndote qué debes hacer ni hay manuales de acogida del empleado. No es sitio para un disciplinado marinero que espera órdenes.

Una startup es sitio para piratas, no para marineros, que con el cuchillo en la boca se lancen a resolver tareas poco definidas, asuman como suyas las metas de la startup y trabajen duro y con mucha incertidumbre.

Si tienes que estar supervisando a cada minuto el trabajo del equipo o si sientes que las cosas no avanzan si tu no empujas, es que en lugar de piratas se te han colado marineros.

Prueba y luego contrata

Si hay algo que nos da miedo a cualquier empresa, sea una startup o una multinacional, es equivocarnos al contratar a alguien. Y aunque esto a veces es inevitable, la realidad es que existen formas de reducir el riesgo…. y la más importante es “probar antes de comprar”.

Desgraciadamente lo habitual es que esta prueba suceda (al menos en España) después de haber contratado, durante el periodo “a prueba” que hay en todo contrato… pero claro, despedir a alguien en pruebas que encima ha dejado su trabajo, porque nos hemos equivocado nosotros, es una faena.

¿Así que por qué no lo pruebas antes? Pídele que resuelva un problema, que escriba un documento, que plantee una campaña, que demuestre sus habilidades como desarrollador… lo que sea.

Porque por muy encantador que sea alguien, en una startup trabajamos por objetivos, no calentando la silla… y no hay mejor forma de demostrar si alguien va a ser capaz de cumplirlos que intentando hacerlo (ojo, eso no quiere decir que haga trabajo gratis, yo creo firmemente que se debe pagar esa “prueba”)

Invierte tiempo en los “por qué”

A menudo vivimos enterrados entre montañas de trabajo, y nada más se incorpora alguien, respiramos aliviados y lo tiramos “a los leones”.

Y aunque sí que invertimos algún tiempo en hablar sobre lo que queremos construir (el QUÉ) y en cómo funciona el trabajo y la mejor forma de hacerlo y organizarnos (el CÓMO), olvidamos transmitir lo más importante, lo que nos empuja, la visión que tenemos para nuestra startup (el POR QUÉ).

Y eso es crítico, ya que si el nuevo miembro del equipo no entiende y siente esa visión, va a tomar decisiones que aunque formalmente puedan ser correctas a la larga nos alejarán de esa visión…

Así que muéstrale a cada nuevo miembro del equipo esa visión, y no contrates nunca a nadie que no crea en esa visión, que no te ilusione. Quieres a gente que le apasione el camino y que quiera ser parte de ello.

Gestiona bien las expectativas

No nos engañemos, trabajar en una startup es un pequeño infierno: jornadas maratonianas, presión constante de los objetivos, incertidumbre, vueltas a tras al pivotar, salarios bajos…

Pero también es algo increíble: ilusión compartida, sensación de “paternidad”, tremenda proyección, trabajar en algo que te apasiona…

Y tanto una cosa como otra deben estar meridianamente claras para cualquiera que se vaya a incorporar. Cualquier nuevo miembro del equipo debe saber dónde se mete.

Contrata despacio, despide rápido

Dejo para el final la menos “amigable”, pero también una de las claves más importantes.

Contratar a una persona en startup es una decisión tremendamente importante, que va a aumentar de forma importante el cash burn rate (y por tanto acercar el Time-to-tomb) y por tanto una decisión que hay que reflexionar con calma y nunca llevados por las prisas, y en la que si nos equivocamos, vamos a perder mucho tiempo y energía.

Es una decisión que hay que meditar mucho.

Pero en contraposición, a la hora de despedir debemos ser rápidos. Si hay signos suficientes (pista: si crees que los hay es que probablemente sean ciertos) de que esa persona no rinde lo esperado, no se integra o simplemente no encaja, no alarguemos la decisión y dejemos ir a esa persona, por muy incómoda que sea la situación generada…

Si, es cierto. Es muy difícil contratar bien en una startup y montar un gran equipo. Y cumplir a rajatabla estos principios en el corto plazo complica mucho las cosas… pero creo que en el medio/largo resulta imprescindible.

No va a ser fácil… ¿pero al final por eso estamos escalando esta montaña, no?

Bill GatesAquí compartimos las mejores lecciones de Bill Gates, co-fundador de Microsoft, venerado por unos y odiados por otros, que ha conseguido coronarse varias veces como el hombre más rico del mundo:

1. Ama lo que haces

Desde su primera interacción con una computadora, la cual ocurrió en la escuela privada de Seattle donde estudió, Bill Gates se sorprendió del funcionamiento de esta máquina y se convirtió en un aficionado de la informática. Desde joven se hizo programador y, de hecho, no terminó sus estudios en la Universidad de Harvard para dedicarse de lleno a su empresa de software.

Además, a Bill Gates le apasiona tanto la tecnología y las posibilidades de ésta que a la par de Microsoft ha trabajado en otras iniciativas que buscan desde alternativas energéticas confiables hasta diseños de condones que brinden mejor experiencia y seguridad.

2. Encuentra mercados poco aprovechados

Gates (por suerte o intuición) supo advertir que en la informática de consumo existía un mercado igual de valioso en la fabricación de software como en la de hardware.

Así que mientras que sus competidores luchaban por crear las mejores computadoras, Bill se enfocó en desarrollar sistemas operativos los cuales le permitieron crecer y expandirse con muy poca competencia.

3. No inventes el hilo negro

A Bill Gates se le ha acusado muchas veces de falta de creatividad e innovación. Apple incluso demandó a Microsoft por considerar que Windows era un plagio de la interfaz gráfica de su Macintosh.

Por otro lado, desde la creación del MS-DOS, que vendió a IBM y que después se convertiría en Windows, el modelo de negocio se mantendría durante los siguientes años: crearía sistemas operativos que pudieran funcionar en diferentes equipos y que incluyeran programas que sólo pudieran usarse con ese software.

Asimismo, no es secreto que las actualizaciones de Windows no significan grandes cambios, sino pequeñas mejoras al anterior. Pero una cosa es clara: este método le ha funcionado… muy bien.

4. Aprende de los fracasos

Una de las mejores frases de Bill Gates es “Está bien celebrar el éxito, pero es más importante prestar atención a las lecciones del fracaso.” Y es que el co-fundador de Microsoft, como todos, ha enfrentado varias caídas.

Entre ellos productos fallidos como Windows Me millenium, Microsoft Bob (una app que ayudaba al quehacer diario) y Windows Vista. Además, su introducción al hardware no ha sido del todo exitosa (con la línea de ordenadores Surface y la adquisición de Nokia), por lo que hace unos meses tuvo que despedir a 18,000 empleados.

5. Rodéate de los mejores

Desde sus inicios como emprendedor, Bill Gates supo que la clave del éxito está en rodearse de gente inteligente y contratar a los mejores empleados. Esto lo supo desde que inició la compañía junto a su amigo Paul Allen, quien también era un aficionado de la informática.

Gates ha señalado que además del talento y la inteligencia, la política de su área de Recursos Humanos es contratar gente apasionada, que comparta la cultura corporativa y desee enfrentar nuevos retos.

En una entrevista, el empresario dijo “cuando tienes a personas inteligentes trabajando contigo, quieres mantenerlas estimuladas”.

6. Obtén las mejores lecciones… de donde sea

Bill Gates siempre ha aceptado ser fanático del bridge y que este juego constituye la actividad más preciada de su tiempo de ocio.

Aunque se considera un jugador promedio, dice que jugarlo le permite estudiar a las personas y entender sus estrategias para convertirse en grandes jugadores. Este juego (que involucra alianzas, desarrollo de estrategias, anticipación de la actuación de los demás y responder a lo inesperado) es parte importante de su desarrollo como hombre de negocios.

7. Entiende tus etapas como emprendedor

En los inicios de la empresa, Gates trabajaba prácticamente todo el día e incluso en repetidas ocasiones se quedó a dormir en su oficina. Sin embargo, conforme el negocio fue creciendo cambió su mentalidad hacia el trabajo y su papel en la empresa.

En 2008 (a los 52 años) dejó sus labores diarias en Microsoft para dedicarse principalmente a sus fundaciones y mantener únicamente el enfoque en el área del producto.

Todo emprendedor debe aprender este ciclo: en un comienzo, el negocio requerirá sacrificios y mucho trabajo, pero con el tiempo debes aprender a delegar y dejar una cultura empresarial que continúe aun cuando no estés.

8. Ser un nerd vale la pena

Bill Gates dijo “Sé bueno con los nerds, las probabilidades indican que terminarás trabajando para uno de ellos”.

No hace falta conocer su historia o tener una reunión cara a cara con él para darse cuenta que él mismo es un “nerd”; a simple vista es: sus lentes, sus suéteres de cuello cerrado y su peinado lo delatan.

Pero también es un buen ejemplo de que para triunfar debes ser auténtico y fiel a ti mismo, y que algunas cualidades de los geeks (como la pasión, la obsesión por el trabajo y el conocimiento) son esenciales de la gente exitosa.

9. Sé generoso con tu sociedad

Bill Gates es tan conocido por lado empresarial como por el filantrópico. Junto a su esposa Melinda dirige la Fundación Bill y Melinda Gates, dedicada a reequilibrar oportunidades en salud y educación a nivel local, especialmente en las regiones menos favorecidas.

Hoy en día su fundación es la más grande del mundo por lo que respecta a la cuantía de sus aportaciones económicas a toda clase de programas de ayuda, investigación y desarrollo.

10. Ten una buena vida personal

Además de tener un matrimonio sólido y una activa vida familiar, Bill Gates reconoce la importancia de conservar hobbies. En su caso, es un amante del bridge y una de sus mayores satisfacciones es ver a su hija montar a caballo.

Además, en un chat en Reddit el empresario admitió que lava los platos en su casa todas las noches y que es una actividad que realmente disfruta.

liderSer un gran líder no es algo que pase de la noche a la mañana, pero puede ser logrado con disciplina, trabajo duro y compromiso.

Los grandes líderes no nacen (como algunas personas sugerirían), de hecho, se forjan con el tiempo.

Hay algunas reglas que por lo general se destacan en los grandes dirigentes. Te dejamos 50 de las que nos parecieron más importantes.

1. Escucha a tu equipo. Regla número uno. Siempre pon atención a lo que tus colaboradores tienen que decir, incluso si no te gusta.

2. Comunícate lo más eficientemente posible. Deja tus expectativas y sentimientos muy claros, en el medio apropiado y frecuentemente.

3. Piensa antes de hablar. Algunas veces es mejor callar que decir lo primero que te venga a la mente.

4. Sé un ejemplo. Conviértete en el tipo de persona que te gustaría que trabajara para ti.

5. Sé apasionado. Si tu negocio no te emociona alocadamente, entonces estás en el lugar incorrecto.

6. Sé consistente. Asegúrate de que tus acciones respalden tus palabras.

7. Toma decisiones firmes. No evites elegir un camino por evitar problemas y una vez que hayas escogido, no te arrepientas.

8. Identifica mentores y ejemplos a seguir. Encuentra a las personas de las que puedas aprender y síguelas de cerca.

9. Interfiere solo cuando sea necesario. Si confías en tu equipo no hay razón de micro-manejarlo.

10. Conoce tus límites. No los sobrepases.

11. Identifica tus fortalezas. Si eres bueno resolviendo disputas, hazlo lo más que puedas.

12. Reconoce tus debilidades. Deja que alguien más maneje lo que no es tu fuerte.

13. No inventes excusas. Acepta si te equivocas y no le eches la culpa a algo o alguien más.

14. Acepta las variables. No puedes controlarlo todo.

15. Elige a tus socios con cuidado. Trabaja solo con personas en las que puedas contar.

16. Haz el bien. Comprométete a ser una persona buena que ayude a su comunidad.

17. Conoce a personas nuevas siempre que puedas. Date la oportunidad de expandir tu red de contactos y a exponerte a nuevas experiencias y perspectivas.

18. Mantente en contacto con tus emociones. No seas un robot, déjate sentir.

19. Controla tus reacciones. No actúes hasta que tengas claridad de pensamiento y emociones.

20. Diviértete. Tómate el tiempo de disfrutar lo que haces y a tu equipo.

21. Investiga todo. Antes de tomar una decisión, pondera los pros y los contras.

22. Analiza todo. No tomes decisiones basándote solamente en el instinto.

23. Escoge a tu equipo con cuidado. Contrata solo a las personas que sean capaces de entregar el trabajo y se puedan llevar bien con los demás.

24. Prioriza tu equipo. Tus colaboradores lo son todo. Dales lo que necesiten para triunfar.

25. Sé humilde. No presumas sólo porque hayas adquirido un poco de riqueza, influencia o posición.

26. Perdona errores. Todos los cometemos.

27. Perdónate a ti mismo. No te martirices por el pasado. Sigue adelante.

28. Sé racional. Toma decisiones de manera lógica.

29. Sé razonable. Escucha diferentes opiniones y sé justo.

30. Haz tiempo para lo importante. No existe la falta de tiempo cuando se trata de atender lo que realmente te interesa.

31. Aprende constantemente. Lee todo lo que puedas y toma clases siempre que tengas la oportunidad.

32. Mejora todo. Trabaja para descubrir mejores maneras de hacer las cosas.

33. Nunca te rindas. No tires la toalla cuando puedes superar los obstáculos con un poco de persistencia extra.

34. Transforma métodos cuando sea necesario. Si algo no está funcionando, cámbialo.

35. Aléjate cuando sea necesario. Si estás en una batalla que parece imposible, retírate para mejorar tu estrategia.

36. Aprende de tus equivocaciones. Trata de no cometer el mismo error dos veces.

37. Respalda todo con datos e información.

38. No ignores los signos de la sobrecarga de estrés. La tensión es real y puede interferir con tu habilidad de liderar. Si empiezas a sentir demasiada ansiedad, toma acciones para relajarte.

39. Da retroalimentación. Hazle saber a tu equipo que es lo que está haciendo bien y en qué necesita trabajar más.

40. Confía, pero verifica. Espera que tu equipo haga las cosas bien, pero siempre revisa sus avances.

41. Sé accesible. Deja que las personas sepan que pueden confiar en ti y que tu puerta está abierta siempre que lo necesiten.

42. Trata a todos igual. No tengas favoritos, ya que eso solo genera resentimientos y te hace ser un líder inmaduro.

43. No busques relaciones personales íntimas con tu personal. Sé amistoso, pero no quieras que todos tus colaboradores sean tu mejor amigo. Ante todo, eres su líder.

44. Une a tu equipo. Usa ejercicios que obliguen a tu equipo a interactuar unos con otros.

45. Regresa favores. Si alguien te ayuda, asegúrate de corresponder su amabilidad, aun cuando sea años más tarde.

46. No quemes puentes. Nunca cercenes el contacto con alguien.

47. Mantente en contacto. Si alguien de tu equipo se va, síguelo tratando.

48. No sacrifiques tu vida personal. Es necesaria para mantener tu salud mental. Nunca renuncies a tu familia o amores por las responsabilidades de trabajo.

49. Disfruta del liderazgo. Trata de no estresarte demasiado por ser dirigente. Mejor, disfruta sus enseñanzas.

50. Toma todo consejo con un grano de sal. ¡Incluso estas 50 reglas! Nadie lo sabe todo y ningún consejo aplica al 100 por ciento de los casos.

Sigue las reglas que te sean útiles, usa tu instinto y tu cabeza y siempre trata de ser mejor. Eventualmente, tus experiencias y esfuerzos te llevarán a ser el gran líder que aspiras ser.

Lee Iacocca“Cuando tengas que tomar una decisión, no dejes que te crezca la barba. Naturalmente, no siempre esta será perfecta y seguramente podrás meter la pata alguna vez; pero no por eso dejes de tomar tu decisión.” – Lee Iacocca

Revisando mi archivo, encontré el material de una entrevista que le hice años atrás a Lee Iacocca, ex presidente de la automotriz Chrysler. Me pareció interesante transcribir algunas partes de aquella reunión donde aquel pope del management daba su opinión sobre temas que son aún de gran actualidad.

Al final del texto comparto con ustedes las 8 claves que él sugiere para lograr una buena gestión.

Cómo tratar a la gente

En aquella oportunidad Iacocca recordaba que todo individuo que ingresa a una empresa a un cargo ejecutivo, ya está formado, y comentaba al respecto:

En el transcurso de los años he tropezado con gente que tenía pésimos hábitos de trabajo, y pensé que yo sería capaz de insuflarle una nueva energía para lograr cambios en su comportamiento. Nada más equivocado. Aunque me considero un buen vendedor y sé que puedo ser persuasivo, nunca conseguí mover a aquellos ni un centímetro.

De mi parte he aprendido también que resulta altamente presuntuoso pretender que uno puede cambiar a las personas, sobre todo, si estas ya han pasado los 40 años de edad. A esa edad cada uno de nosotros tiene una personalidad definida y vamos tras lo que creemos que vale la pena ir. No estoy diciendo que las personas no puedan cambiar, si ellas lo desean… Lo que estoy diciendo es que será muy difícil que uno las pueda cambiar porque le parece lo más conveniente.

Contaba Iacocca que les decía a sus colaboradores más cercanos:

Muy bien, no me importa qué educación has recibido ni qué carácter tienes. Estas son las reglas con las que nos regimos en éste club, y éste es el juego. Ya se verá si te gusto o no, y dado el caso no será necesario que pidas la baja del equipo; yo me ocuparé personalmente de ello.

No caben dudas de que este no era un comentario demasiado simpático. Pero dadas las circunstancias por las que él había asumido el control de la compañía, no contaba con demasiado margen para equivocarse en la composición de los equipos de trabajo. En temas de consultoría, son muchas las veces en que debemos aconsejar a dueños y presidentes de empresas a pensar en ésa línea.

A la hora de delegar

Otro tema de discusión en los niveles de alta gerencia es el tema de la delegación. Sobre este aspecto decía Lee Iacocca que en un extremo están los que delegan porque se supone que se debe delegar. Pero muchos de ellos luego no se molestan en hablar con aquellos en quien delegaron.

El extremo contrario es el del jefe que no confía en nadie, que quiere estar presente en todas las decisiones y esto retrasa sobremanera la toma de decisiones.

El ex presidente de Chrysler decía que era bueno tomar un poco de cada uno:

A solas con uno mismo uno se mira al espejo y sabe de sus puntos débiles y sus puntos fuertes. Lo que uno sabe que lo hace bien no debe cederlo a nadie; en cambio delegará lo que no domine. Luego aprenderá de la persona en quien delegó.

Pragmatismo puro. Es que resulta real aquello que uno delega lo que no sabe, no le gusta, o no quiere delegar. Y como si ello fuera poco terminaba diciendo:

Y aunque uno haya sabido delegar con acierto, y las personas a quienes se les ha delegado la responsabilidad de llevar a cabo tal o cual cosa sean ases de su profesión, convendrá que no olviden que fue usted quien les dio el trabajo y que sigue sobre el asunto.

Consenso

Los partidarios del consenso suelen admirar el estilo directivo japonés. Iacocca señalaba que cuando él negociaba con los orientales, ellos hablaban mucho del consenso, pero siempre estaban detrás de bastidores, quienes eran los que tomaban las decisiones difíciles.

Probablemente ellos saben escuchar mejor que nosotros, pero pueden estar seguros que los grandes temas se juegan en la mesa del jefe más alto. Mientras tanto nosotros perdemos el tiempo tratando de imitar algo que no existe.

Según él, tener jerarquías es la única manera de evitar la anarquía. Para Iacocca, la decisión por consenso es lenta y no promueve la verdadera responsabilidad y necesaria flexibilidad.

En aquella oportunidad terminó la entrevista diciendo:

Al fin de cuentas, la dirección de empresas se reduce a un sistema de códigos y juicios de valor. Por eso uno debe permanecer fiel a sí mismo. Elijan el estilo de dirección que mejor les cuadre y manténgase firmes en ésa dirección.

Volviendo al principio de estos apuntes sobre aquella entrevista, es lógica la propuesta expresada en el inicio:

Cuando tengas que tomar una decisión, no dejes que te crezca la barba. Naturalmente, no siempre esta será perfecta y seguramente podrás meter la pata alguna vez; pero no por eso dejes de tomar tu decisión.

Es que no existe la decisión perfecta. Decidir es el acto de asumir lo mejor que uno considera que puede llevar a cabo para resolver un tema con éxito. De allí es que, posiblemente, el término Resolución sea uno de los menos tratados en management. La Resolución está íntimamente atada a la capacidad personal de dar una respuesta, la mejor respuesta posible.

A partir de su experiencia en el mundo de los negocios, Lee Iacocca nos dejó las siguientes ocho reglas para la gestión empresarial:

1. Contrate a los mejores.

2. Tenga clara sus prioridades y mantenga al día la lista de sus urgencias. Intente listarlas en una sola página.

3. Dígalo con claridad y sea breve.

4. No olvide que son los de la línea los que ingresan el dinero a la empresa. El papel del staff consiste en ayudar a que lo prometido se entregue en tiempo y forma al cliente.

5. Defina los límites de la cancha. O sea, establezca los procesos y condiciones dentro de los cuales se podrá actuar.

6. Deje libres un par de cimarrones. Desconfíe de los equipos que sólo plantean un solo punto de vista. Resérvese uno o dos “cimarrones”, aquellos que no se conforman con “siempre se hicieron así las cosas”. Sin divergencia en las opiniones se corre un serio riesgo de tomar decisiones equivocadas.

7. Siga las incidencias día a día. A pesar de la importancia que tiene el largo plazo, es una responsabilidad clave garantizar la maximización del beneficio diario.

8. No pierda de vista los principios básicos de gestión.

venderEl otro día estaba con el Consejo de Administración de una empresa familiar y viví una conversación habitual en tiempos de crisis.

La compañía estaba perdiendo varios millones de euros y un hermano, que era el Director de Operaciones, le decía a su hermano que era el Director Comercial “la solución al problema es vender más. Hemos caído un 23% las ventas y tenemos que recuperarlas. Así dejaremos de perder dinero”.

Este planteamiento que es muy habitual y parece lógico, está lleno de riesgos. Es una solución con mucho riesgo y por tanto, se debe evitar.

Es muy humano querer pensar que las ventas volverán en pocos meses y que, no hace falta tomar medidas de reestructuración. Debes reflexionar sobre ese tipo de decisiones ya que en un estudio que hicimos en Improven se indicaba que solo en un 19% de las ocasiones se cumplen los objetivos de ventas. Esta situación está muy relacionada con la vanidad de las ventas, es decir, que a todos nos gusta mucho vender más, pero nos gusta mucho menos la reestructuración.

Mi recomendación es que evites este efecto a toda costa. Para ello, y aunque se luche con energía por cada venta, te propongo que construyas un escenario realista con la caída de ventas media del sector y sin ser demasiado optimista con las mejoras en la cifra de negocio. A partir de ahí, debes reestructurar para conseguir mejorar los flujos de caja y, de esa manera, asegurar la viabilidad.

Además, se puede definir otro escenario (más optimista) que considere las mejoras que siempre se pueden conseguir ya que sistemáticamente aparecen muchas oportunidades en las áreas de marketing y ventas porque habitualmente están poco optimizadas.

Dentro de las oportunidades en esta área son más predecibles las de costes, que aunque varían mucho en función de la tipología de la empresa. La experiencia señala que se pueden conseguir mejoras entre el 10 y el 30% de reducción de costes en el área de ventas empleando los conceptos de productividad y «hacer más con menos».

Y en paralelo con este mensaje de optimización, también hay que luchar por cada venta. Las ventas son como un oasis en medio del desierto. Se debe transmitir la importancia de las ventas a nuestros equipos con realismo positivo.

En sectores atomizados, suelo emplear el siguiente discurso: «Si solo tenemos un 4% de cuota, aunque el mercado esté complicado, solo hay que captar las ventas de un competidor. Ellos siguen vendiendo y ahí fuera hay clientes comprando»

Como conclusión, debemos luchar por cada venta pero sin que el optimismo por los resultados en esa área nos cieguen y nos puedan generar importantes problemas de viabilidad. Seamos conservadores con las previsiones de ventas y acometamos las reestructuraciones que sean necesarias.

 

 

 

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