Ser libre y ser rico es posible y está, como nunca, al alcance de nuestra mano.
Bienvenido al éxito y al futuro. Ambos comienzan hoy.
- Robert T. Kiyosaki "Lo mejor de padre rico"
Estás en Negocios:

Los secretos de los negocios exitosos y cómo convertirte en un gran líder

Janina KugelJanina Kugel forma parte de una verdadera minoría: Es mujer, madre y forma parte del Consejo de Administración de Siemens, una de las empresas más importantes alrededor del mundo.

Hoy es la encargada de recursos humanos de la compañía y se especializa en temas como diversidad y liderazgo.

Para ella la diversidad es una “ventaja de negocios”, las mejores ideas surgen dentro de un grupo que es diverso.

¿Qué es el liderazgo?

Es una travesía de vida que no sólo involucra un tema de empresa sino que implica el aceptar que ningún ser humano es perfecto y por consiguiente, hay que estar abierto a la retroalimentación y a la apertura para estar en una mejora continua.

¿Cuál es la importancia del capital humano para una compañía?

—La gente es el activo más grande para cada compañía, para cada país, para cada sociedad, pues todo lo que es inventado, todo lo que se produce, todo lo que se vende, todo lo que se desarrolla con ingeniería, es hecho por seres humanos, y en consecuencia, es esa la razón por la que tienes que realmente cuidar a la gente.

Es importante que las personas tengan habilidades técnicas, pero también que tengan un comportamiento adecuado. Es importante que tenga la actitud mental correcta y que apliquemos los estándares éticos correctos también.

Necesitamos tener la actitud mental correcta y por eso entrenamos a nuestra gente, entrenamos a nuestros gerentes para que también realmente enseñen a todos en la compañía que esto es importante y a que le den seguimiento.

¿Cuál es la importancia de la diversidad en el trabajo?

—La diversidad tiene muchos aspectos diferentes, puede ser diversidad de género, cultural, de antecedentes étnicos, culturales, orientación sexual, etcétera. Es muy importante para nosotros que la gente que está en la compañía entienda que la diversidad es una ventaja de negocios.

¿Por qué es la diversidad una ventaja de negocios?

Cuando discutimos sobre temas de negocio como nuevos productos, y lo hacemos en equipos diversos, en los que hay diferentes personas, con distintas formas de pensar, ideas, antecedentes y experiencias, se tienen las mejores ideas. No siempre es lo más fácil; sin embargo, usualmente llega a los mejores resultados.

Los seres humanos son seres humanos, sin importar de qué genero sean, y es ésa una de las cosas que se necesitan impulsar. Y sabiendo esto, en muchos países del mundo, y cuando digo en el mundo, hablo también de países europeos tales como Alemania, donde actualmente estoy viviendo, en los que todavía no hay ventajas iguales para cada persona.

Así que hay mucho trabajo qué hacer respecto a este tema, la diversidad…

—Sí, pero pienso que cuando hablas de diversidad tienes que hablar del conjunto total de la sociedad, y este es: compañías, gobierno y la política.

Por otro lado, uno de los aspectos de la diversidad al que nos estamos enfrentando en las empresas es a la de la mezcla de generaciones, entre ellas, la generación de los millennials.

¿Cómo atraerlos?

—Es necesario tener mucha flexibilidad y darles más oportunidades, además de cambiar el tipo de liderazgo. Por muchos años, en muchas compañías, éste era muy formal y jerárquico, pero éste ya no es exitoso.

Por ejemplo, yo estoy abriendo la oportunidad para que todos y cada uno en Siemens se acerquen a mí. La mayoría de la gente que me dice lo que piensa que necesita hacerse en la compañía o dirigen preguntas acerca de lo que sea es, usualmente, la generación más joven.

¿Ustedes lo están haciendo?

—Los millennials usualmente no sólo quieren trabajar para una compañía que les esté proveyendo buenas oportunidades de carrera, sino que también retribuya a las sociedades. Nosotros lo estamos haciendo a través de la enseñanza a niños, tenemos varios programas de este tipo.

Si les preguntas a nuestros empleados que se involucran, algunos trabajadores aseguran que ha sido una de las mejores experiencias que han tenido, ya que pudieron ofrecer apoyo, además de conocimiento práctico a quien necesitaba ayuda.

En cuestiones de liderazgo, ¿Cuál es el mejor consejo?

—El liderazgo para cada uno es una travesía, no hay nadie en el mundo que pueda decir: “Ya no hay nada qué aprender”.

Mi consejo es: permanece siempre abierto y sé altamente consciente en la auto-reflexión. No hay un solo ser humano que sea perfecto, escucha la retroalimentación de tu organización, incluso busca obtenerla. Yo invité a todos los que trabajaban directamente para mí a dármela y luego a que gente de toda la organización le diera retroalimentación a la gente con cinco simples preguntas.

Una vez establecido eso como una plataforma de diálogo continuo, es posible incrementar un estilo colaborativo de liderazgo.

Dar y recibir retroalimentación es algo que se necesita aprender. La mayoría de la gente tiende a ser tímida sobretodo respecto a dar retroalimentación crítica. Siempre es fácil decir: “¡Buen trabajo, fantástico!”; no es tan fácil decir: “Esto es algo que necesita mejorarse” y no siempre es fácil recibir retroalimentación crítica.

¿Piensas que el liderazgo colaborativo es lo mejor?

—Sí, y lo llamo “liderazgo horizontal”, porque para mí horizontal significa un liderazgo en el que ganas más si incluyes las redes y la pericia que encuentras en los miembros de tu equipo, en tu compañía y en todos lados, en lugar de intentar tomar control, el cual de todos modos no tenemos.

¿Cuál es la importancia del fracaso?

—No existe innovación sin fracaso y pienso que eso es algo que tenemos que aprender.

Piensa en un bebé, hasta que el niñito camina ¿Cuántas veces se cae? ¿Dos mil, tres mil veces? Es entrenamiento, es ejercicio, y pienso que es algo que simplemente tenemos que entender. Que no viene de la noche a la mañana, no es suficiente en algunas ocasiones hacerlo solamente una vez, tienes que realizarlo varias veces, quizá no mil veces, pero posiblemente 20 o 30 o quizá cientos de veces hasta que funciona.

¿Cómo lidiar con el fracaso? Porque a veces es horrible fallar…

—Es horrible fracasar, pero sólo lo es si tú tienes miedo de que serás castigado por tu fracaso.

No es horrible fracasar si sabes que podrás encontrar a alguien que te ayude a sacar lo mejor de eso. Lo que quiero decir es que hay una simple oración que mucha gente ha escuchado en sus vidas: “Escucha, tenemos un problema, tenemos un reto o tenemos un desacuerdo”. Si obtienes de respuesta un “No vengas con problemas, sólo ven con soluciones”. ¿Regresarás alguna vez? Seguramente no.

Cuando la gente dice ¿Qué puedo hacer para promover la cultura del fracaso? Lo primero es recomendar que si alguien se acerca a ti y te pide ayuda, no lo rechaces. Dile que te explique y trata de encontrar una solución juntos. Por lo general, las catástrofes dentro de una compañía ocurren cuando no se tiene una cultura abierta para pedir ayuda y la gente tiene miedo de hacerlo, tratan de ocultar que hay un problema, éstos se acumulan y acumulan, y en un punto las cosas explotan.

La mayor parte del sistema escolarizado y de los sistemas educativos están diseñados de esta manera.

Fallas y te castigan

—Fallas y eres castigado. Pero en Silicon Valley y en el escenario de las startups, se preguntaron: ¿De dónde vienen muchos de los fundadores? ¿A qué tipo de escuela fueron en realidad? Y al parece, una mayor cantidad de gente fue a una escuela Montessori o a alguna en la que hay mucha más libertad para la creatividad y la innovación.

Esto es muestra de que si quieres tener un gran invento éste no va a llegar porque sigas un proceso. Y no viene porque tú hayas memorizado una fórmula y no viene porque hayas memorizado un libro de texto. Viene porque tú tienes suficiente conocimiento práctico para combinarlo con las diferentes cosas e ideas.

Como experta en recursos humanos ¿Cuáles son sus recomendaciones para cuando un empleado va a una entrevista?

—Primero que nada, siempre debes considerar a la entrevista como una oportunidad para presentarte a ti mismo como candidato. Y para la compañía, igual, es una oportunidad de presentarse. Así que el puesto debe acomodarse para ambos.

Me gusta siempre decirle a la gente de nuestro equipo de recursos humanos, quienes son usualmente la puerta de entrada en el reclutamiento, que es importante para nosotros investigar no sólo acerca de la calificación formal de la gente, sino también de su mentalidad. Por ejemplo, de si tienen una actitud de aprendizaje continuo.

A los candidatos siempre me gusta recomendarles: Tú necesitas saber qué quieres tener, lo que estás buscando, y por el otro lado como compañía, también necesitas ser muy honesta en cuanto a lo que se puede ofrecer.

¿Cuál es la importancia de las habilidades a las que se les ha llamado “suaves” como la comunicación?

—Las destrezas suaves consisten, en realidad, en la manera en que interactuamos los unos con los otros.

Por ejemplo: cuando vemos nuestro proceso general de desempeño, entonces estamos evaluando el cuál y el cómo: ¿Cómo interactuó la gente? ¿Cuál es el liderazgo? ¿Cuáles son sus conductas en lo relativo a dirigir a la gente, interactuar con la gente, dar y recibir de ellos retroalimentación, apertura para colaborar y para emprender nuevas cosas?

¿Cuál es la importancia del balance vida-trabajo?

—Es muy importante. Uno de nuestros enfoques es tener un manejo claro en el balance de vida y trabajo, que tengamos una flexibilidad para que nuestra gente venga a la oficina o trabaje desde su casa o desde otros destinos. En cuanto a los obreros en las plantas de manufactura donde tenemos turnos, la flexibilidad es un poquito diferente. Es ésta, por ejemplo, una de las otras cosas que estamos promoviendo para nuestra gente.

Reibox BlogMichael Conway, un miembro de la Organización de Emprendedores (EO), es el director general de Clothes2order.com, un e-commerce de rápido crecimiento que suministra a las empresas, equipos y comunidades ropa personalizada para uniformes, promociones y eventos.

Le preguntamos a Michael sobre los cinco días que pasó con Sir Richard Branson.

La vida es un proceso de constante aprendizaje y ¿quién mejor para aconsejar a los emprendedores que Sir Richard Branson? El año pasado, tuve el privilegio de ser parte de un grupo de emprendedores invitados a pasar cinco días en la impresionante e idílica Isla Necker de Sir Richard; resultó ser una experiencia surrealista y enormemente inspiradora.

Inicialmente, esperaba tener un acceso limitado a él (tal vez un taller de preguntas y respuestas) pero la realidad fue totalmente diferente. Asistimos a una sesión de preguntas y respuestas con el fundador de Virgin, pero Branson pasó realmente mucho más tiempo con nosotros durante gran parte de nuestra estancia.

Éramos 30, principalmente de Estados Unidos con una rociada participación de otras naciones, e intercambiamos muchas ideas sobre manejar exitosamente las empresas. Pero fue Branson el que tuvo el mayor impacto, a medida que compartía con nosotros durante sesiones formales e informales algunas reflexiones sobre qué lo hace latir.

Piensa en la imagen completa

Una lección clave fue que los emprendedores pueden ser muy buenos para crear un negocio de la nada, pero no necesariamente sean las personas adecuadas para administrarlo y conducirla hacia adelante.

El conjunto de habilidades que necesitas cuando empleas a tres o cuatro personas es enormemente diferente a las requeridas cuando una empresa tiene 20-30 personas o incluso más, y el propietario puede no poseer esas cualidades.

Lo que Branson hizo en Virgin es enfocarse en la imagen completa, la estrategia y las decisiones claves. Desde el punto de vista del día a día, él no maneja sus negocios.

La lección para mí fue que los dueños de negocios tienen que encontrar a alguien que pueda dirigir su compañía y dejar que hagan su trabajo, mientras los dueños piensan en el futuro. Realmente me animó a pensar en grande dentro de mi propia compañía.

Liderazgo

Los puntos de vista de Branson sobre el liderazgo también dejaron su huella en mí. Él cree que el líder debe “ser siempre el primero en la piscina” – liderar con el ejemplo mientras también le pones diversión al negocio, el cual él lleva a un completamente nuevo nivel.

Él realmente sabe cómo divertirse, y lo demostró al unirse a las actividades de ocio con gusto;  desde paddle-boarding por la isla y kitesurf, a bailar alrededor del fuego del campamento y caminar a través de las mesas. Nunca equiparé la diversión con el liderazgo, pero ahora sí.

Divertirse puede romper barreras y crear unidad. Animar a la gente a divertirse en el trabajo es muy importante y puede tener un impacto enorme y beneficioso en un negocio.

Después de mi viaje, dimos grandes pasos aumentando los ingresos, duplicando nuestra capacidad productiva y  aumentando nuestra fuerza laboral. Incluso fortalecimos el equipo senior al contratar grandes personas de fuera y promoviendo desde adentro.

Mi viaje a Necker Island me inspiró para hacer mi empresa un mejor lugar para trabajar y desde mi visita, introducimos un mejorado paquete de beneficios a los empleados e invertimos una suma considerable en la formación de liderazgo y gestión para personas de todos los niveles. Está dando sus frutos; estamos reclutando y reteniendo grandes personas y ofreciéndoles enormes oportunidades para progresar en su carrera con nosotros.

Aprendí a dejar que el equipo de gestión se encargue del manejo del negocio, y esto me permitió dar un paso atrás de un montón de cosas del día a día, y enfocarme en nuestra estrategia. Contratar grandes personas de otras partes y fomentar el talento propio son cosas absolutamente fundamentales para el futuro de la empresa, así como ser completamente claros con nuestros objetivos y metas. Me estoy enfocando en darle al equipo las herramientas necesarias para que tengan éxito y entonces dejo que hagan su trabajo.

Tuve la suerte de conocer a algunos sorprendentes líderes empresariales y con respecto a Sir Richard Branson, soy un firme creyente en su enfoque. De tan sólo cinco cortos días, continúo implementarlos las lecciones e ideas que están cambiando mi empresa para el mejor!

exitoEl otro día hablando con un amigo sobre “innovación” se me vinieron a la cabeza algunas reflexiones que hoy me gustaría compartir contigo.

El ser humano es por naturaleza innovador, lo que pasa es que no le damos las oportunidades de sacar todo su potencial. Cuando a tus colaboradores les das vía libre, te puedes encontrar con una fuente inagotable de ideas rompedoras.

No necesariamente hay que ser disruptivo, basta con ir mejorando nuestra forma de trabajar. Cada día una pequeña novedad. Esto estimula, reta y motiva… a por ello.

1.- Sólo hay una forma de conseguir una ventaja competitiva y es innovando.

Si todo el mundo persigue el mismo objetivo, las compañías terminan por parecerse cada vez más y, entonces el cliente elige en base al precio.

Las dos formas más claras de innovar, se consiguen: Siendo líder en costes o diferenciándonos al ofrecer una experiencia distinta a nuestros clientes. Para cualquier empresa, la innovación no representa tan sólo la oportunidad para crecer y sobrevivir, sino también la oportunidad para influir de manera significativa en la dirección del sector.

2.- Definir claramente que significa…

Muchas organizaciones, y de modo particular sus directivos, hablan de forma permanente de innovación, pero la gente no acaba de entender lo que significa. Saben que existe un Departamento “ad hoc”, pero desconocen lo que se espera de ellos a nivel personal.

Es necesario aclarar conceptos y sobre todo explicar que la innovación debe ser teoría en acción, y dejarles claro que la creatividad no surge de la nada. Hay que poner los cerebros a soñar para descubrir nuevas formas de hacer las cosas. Cuando se trabaja en equipo surgen nuevas oportunidades de aprendizaje que dan pie a desarrollar nuevas ideas.

3.- Introducirlo en la Estrategia, la Cultura, los Valores, la Misión, la Visión.

Si un concepto tan valioso y con enorme potencial no se incluye en la cultura organizacional, el resultado será muy pobre. Pero la cultura no es algo que se diseña en un despacho. No, la cultura es algo vivo, algo que se mueve dentro de la organización y que hace la diferencia con otras organizaciones del mismo sector.

Hay que identificar modos de actuar más que desarrollar esos modos. Una vez que se han reconocido los valores reales, esos que la gente siente, entonces es el momento de ponerse de acuerdo para cambiar el rumbo y fijar nuevas reglas de juego.

4.- Compromiso por parte de la Alta Dirección.

Esta afirmación es tan obvia y tan repetida, que me da rubor volver sobre ello. Pero la realidad es que hay muchos directivos que dicen una cosa pero luego hacen otra. Estamos hartos de ver como se cambian los planes con pasmosa rapidez. Hoy si, mañana no…

Lo que más se valora de un directivo es que predique con el ejemplo, que sea un maestro, que aflore coherencia… No es de extrañar que el 64% de los trabajadores españoles crean que lo harían mejor que su jefe en el caso de ocupar su puesto de trabajo, según un estudio llevado a cabo por la consultora Robert Walters.

5.- Diseñar un sistema de evaluación.

Hay un dicho que establece que lo que no se mide no se alcanza. No sé cuánto de verdad tiene, pero en beneficio de la duda, lo doy por válido.

Es necesario relacionar la cantidad y el tipo de innovación con la estrategia de la empresa. Las empresas necesitan sistemas que ofrezcan la medida adecuada. Es necesario establecer desde un principio las diferentes variables a tener en cuenta: originalidad, aplicabilidad, rentabilidad, diseño, complejidad, costes…

Cada organización, dependiendo del sector en el que opera, deberá concretar aquellos parámetros más adecuados a su entorno. Es muy importante que queden muy claros.

6.- Desarrollar la forma de retribuir las ideas y mejoras.

Aunque la mayoría de la gente, cuando se habla de innovar o crear, trabaja con motivación suficiente, no está de más establecer unos incentivos y unas recompensas para fomentar la participación, que deberá estar en sintonía con la estrategia innovadora de la compañía.

Por regla general, no se dan ideas por dinero, pero el reconocimiento estimula, motiva y predispone a seguir en el camino de la imaginación… La experiencia dice que cuando alguien aporta novedad, diferenciación, creatividad es de justicia premiarle.

7.- El peor enemigo de la innovación es la especialización.

Es enormemente recomendable no encasillar a la gente en un “Job Description”. Cuando se acotan y se enumeran de forma taxativa las tareas, uno se limita a caer en la rutina de su cumplimiento, sin pensar que las cosas se pueden hacer de otra manera.

Los manuales, procedimientos, reglamentos… dejan de tener utilidad en organizaciones que quieren ser diferentes. El mejor aprendizaje es el que se consigue a través del descubrimiento. La mejor universidad es el propio puesto de trabajo. Uno tiene que resolver los imprevistos por sí mismo.

Hoy se necesitan trabajadores generalistas, gente que se adapte rápida y fácilmente a diferentes perfiles.

8.- La equivocación y el error son parte del sistema.

No existe ningún investigador, descubridor o emprendedor que no se haya equivocado varias veces en su trabajo.

La mejor estructura no garantizará los resultados ni el rendimiento, pero la estructura equivocada es una garantía de fracaso. Posiblemente los peores errores de nuestra vida, son los que no cometemos. Para dejar el cerebro libre en busca de la novedad, es indispensable alejar el miedo a la metedura de pata.

Albert Einstein cuando dejó claro que el universo no era estático, sino que, por el contrario, se expandía, abandonó la constante, declarando que fue el “mayor error” de su vida. El error es una buena forma de aprender.

9.- La innovación no se puede externalizar completamente.

Uno puede contratar a la Boston Consulting Group o a McKinsey para recibir aires frescos, para oír que pasa por el mundo pero no para que te innoven en tu organización.

Los que conocen bien lo que pasa en el día a día de la compañía son los propios trabajadores. Ellos tienen materia prima suficiente para generar nuevas ideas, para hacer las cosas de otra manera, para simplificar procesos o mejorar los sistemas.

No se trata de inventar grandes cosas, en las pequeñas está el secreto. ¿Recuerdas el Post it, o el Chupa Chus o la Fregona? ¿Fueron grandes inventos? No, pero fueron una fuente inagotable de ingresos.

10.- Neutralizar los anticuerpos de la organización.

Cuando aparece un cambio cultural en el que el valor personal va a tener un gran protagonismo, los que se sienten inseguros intentaran boicotearlo.

Las organizaciones, como cualquier cuerpo vivo, tienen virus y estos hay que detectarlos, diagnosticar el mal y poner el tratamiento adecuado. Los anticuerpos son muy peligrosos, contagiosos y pueden llegar a ser mortales. Es necesario tener un olfato especial para detectarlos.

Robert KiyosakiCuando alguien se me acerca y me pregunta qué deben hacer para estar mejor preparados para iniciar un negocio, siempre les digo lo mismo: “Consigue un trabajo en alguna empresa que te entrene para vender.”

Ese es el consejo que padre rico me dio cuando quise empezar mi negocio. A pesar de que odiaba las ventas, y tenía mis dudas, eventualmente conseguí un trabajo de ventas en Xerox.

El consejo de padre rico resultó ser muy valioso.

Comunicación = Flujo de dinero

Entre las cualidades importantes que un trabajo en ventas te enseñará está la capacidad de comunicarte de manera efectiva.

Cuando padre rico me dijo que consiguiera un trabajo en ventas, me resistía a la idea de ir de puerta en puerta a vender fotocopiadoras. Lo que me dijo sobre eso fue, “Los pobres son pobres comunicadores.” Él sabía que aprender a vender me haría un mejor comunicador, me haría un mejor hombre de negocios.

Siempre me sorprende el poco tiempo que los emprendedores dedican a mejorar sus habilidades de comunicación en general. Cada vez que encuentro un negocio en problemas, a menudo es reflejo de una pobre comunicación. Como dijo padre rico, “El flujo de dinero que entra a tu negocio es directamente proporcional a la comunicación que fluye hacia fuera.”

Comunicación = Mejor negocio

Una de las razones de porque una buena comunicación es tan importante es porque te permite satisfacer mejor la demanda.

Padre rico decía: “Para ser un buen comunicador, primero tienes que ser bueno en psicología humana. Necesitas saber qué botones apretar. Diferentes personas tienen diferentes botones.” La clave para saber qué botones apretar era escuchar. El decía: “Mucha gente habla, pero sólo unos pocos escuchan. El dinero va hacia los mejores comunicadores.”

Más allá de sólo satisfacer la demanda, una buena comunicación interna en tu empresa es vital. Muchas veces, con sólo mirar los estados financieros de tu negocio, puedes ver fácilmente qué áreas del negocio se están comunicando bien y cuáles no. Si tus diferentes departamentos se están comunicando bien, el negocio funcionará mejor y el flujo de dinero será más saludable, ya sea por un aumento en las ventas o la disminución de los costos… o ambas.

Comunicación = Más capital

Padre rico adoptó el hábito de asistir a un seminario sobre comunicación cada año, y yo continúo con esa tradición actualmente. Siempre noto cómo poco después de asistir a estos seminarios, mis ingresos aumentan. No creo que sea una coincidencia.

Con los años, he asistido a cursos de:

1. Ventas
2. Sistemas de comercialización
3. Publicidad, titulares, y redacción
4. Negociaciones
5. Hablar en público
6. Publicidad directa electrónica
7. Armar seminarios
8. Juntar capital

Cuando hablo con personas que quieren ser emprendedores, el ítem número ocho tiene su mayor interés, recaudación de fondos. Pero cuando la gente me pregunta cómo aprender de reunir capital, les apunto los números del uno al siete que aparecen arriba, y les explicó que reunir capital requiere cada una de estas habilidades de alguna manera.

El punto es este: hasta que aprendas a comunicarte de manera efectiva, nunca serás capaz de juntar eficazmente capital.

La comunicación es tu trabajo #1

La mayoría de las personas pueden evitar hablar de cierta manera… con ser simplemente pobres comunicadores. Pero si quieres ser dueño de negocios, tienes que dominar el arte de comunicarte con múltiples tipos de personas; con los clientes, los empleados, los contratistas, los proveedores, los inversores, y muchos más.

En pocas palabras, la tarea principal de las personas que poseen un negocio es comunicarse efectivamente con otras personas que no son como ellas, pero que son esenciales para el éxito del negocio.

startup exitosaEl esfuerzo requerido para lanzar un nuevo negocio puede ser desalentador.

Claro, todo puede variar dependiendo del tipo de negocio que estés fundando. Pero una vez que tengas tu concepto y tus finanzas en orden, hay algunos tips básicos que son universales.

Hablamos con dueños de negocios, consultores y profesores para darte los pasos necesarios para hacer crecer una startup.

Aplica estos pasos fundamentales en tu propia industria y estarás listo para tener una compañía exitosa.

1. Valida tu idea.

Einas Ibrahim, fundador de Talem Advisory, una startup de consultoría en Nueva York, dice que el error más grande que comenten los emprendedores es trabajar en una idea antes de confirmar que hay un mercado que la pueda comprar.

Si tu startup apunta a vender algo que el mundo nunca ha visto, asegúrate de que todos lo necesiten de verdad. Tal vez no existe todavía porque la gente puede vivir sin eso.

2. Refuerza tu plan y presupuesto.

Hasta los mejores planes de negocio salen mal. Las mejores startups esperan lo inesperado y tienen una respuesta lista.

“Ten un plan listo para saber cómo dirigir tu negocio”, dice Leonard Green, fundador y presidente de The Green Group, una firma de impuestos, consultoría y contaduría de Nueva Jersey. “Es una forma de tomar decisiones antes de que tengas que tomarlas”.

Cuando presupuestes las necesidades económicas de tu startup, asume que tu negocio generará cero ingresos durante el primero año, dice Green. “Muchas veces cuando tienes ventas no tendrás ingresos por algunos meses”, dice. “Además, tendrás que cubrir la renta, utilidades, inventario, salarios y promoción”.

3. Junta al mejor equipo.

Tal vez el paso más importante en la evolución de tu startup sea juntar un grupo que trabaje bien.

“Muchos emprendedores tienen el talento de conectar a la gente, por lo que tienen buenos contactos y una gran ventaja”, dice Mark Coopersmith, un emprendedor tecnológico. Tus compañeros necesitan compartir ideas sobre cómo debe ser manejado el negocio.

“Crea el equipo desde un inicio y compárteles tus valores. Si invitas a nuevos trabajadores y socios y todos están de acuerdo con los valores, puedes aprovechar esto para tomar buenas decisiones.” Coopersmith invoca a Peter Drucker, el gurú del managment, quien hace 60 años escribió que las corporaciones tienen dos funciones específicas: marketing e innovación. En otras palabras, los negocios existen para crear y vender el producto.

Además, necesitas de gente que sea experta y capaz de trabajar cuando las cosas se pongan difíciles. Siéntate con las personas y haz un plan para todos los imprevistos.

4. Establece un sistema de soporte.

El viaje del emprendedor puede parecer una búsqueda solitaria, pero antes de que te embarques en este viaje necesitas asegurarte de que tus seres queridos te puedan apoyar. De hecho, es esencial para tu salud emocional y la de tu empresa.

“Siempre he dicho que se necesita de un pueblo para levantar una startup”, dice Margaux Guerard, co fundadora de Memi, una empresa que vende tecnología wearable para mujeres. “Como emprendedor, no puedes hacer esto solo. Necesitas apoyo emocional y mental de tus amigos y familiares para ayudarte en la tormenta”.

5. Responde a la retroalimentación y mejora tu modelo.

Cuando Bayard Winthrop concibió su noción de crear una sudadera con capucha, equipó a cientos de clientes potenciales con prototipos y les preguntó lo que pensaban. ¿Cómo se sentía la tela? ¿Era muy suave? ¿Se sentía muy áspera?

Si no le hubiera pedido información a la mayoría de sus clientes, el fundador y presidente de American Giant, nunca hubiera sabido si su idea era buena. “Hicimos todo, desde poner imágenes en la página de internet hasta hacer 100 sudaderas y ponerlas en las manos del consumidor.”, dice.

Para los emprendedores, la necesidad de constantemente lidiar con el negocio nunca termina. “Debes pensar siempre sobre cómo modificar lo que tienes para mejorarlo.”, dice David Rush, co fundador y SEO de Earshot, una empresa en Chicago que ayuda a las empresas a tener nuevos clientes a través de las redes sociales.

Richard BransonUna empresa pequeña puede posicionarse con éxito sin tener gran infraestructura, pero apostando por ideas innovadoras.

Hace 27 años, cuando Virgin Atlantic sólo contaba con un Boeing 747 (de segunda mano), fuimos capaces de competir con British Airways, que tenía una gran flotilla, una enorme cantidad de recursos para marketing y una posición privilegiada en Heathrow, el principal aeropuerto del Reino Unido.

Así que nos propusimos ser los más económicos, pero sólo en nuestro nicho. En lo personal, el colapso de la aerolínea británica de bajo costo Laker Airways me dejó una valiosa lección: competir sólo en precio no es una buena estrategia en la industria de la aviación, ya que el margen de ganancia es mínimo. Por lo tanto, una compañía aérea pequeña (o que recién inicia) es vulnerable ante los embates de precios de los competidores más grandes.

En cambio, nosotros ofrecíamos “servicio de primera a precio de clase turista”, lo que nos permitía generar el margen de utilidad que necesitábamos para continuar invirtiendo en el negocio mientras obteníamos una ganancia razonable. Esta estrategia se convirtió en la ventaja del reducido tamaño de nuestra aerolínea, con lo cual se conformó una cultura verdaderamente fuerte, basada en brindar un gran servicio al cliente y en que no temíamos probar cosas nuevas.

El tamaño de Virgin Atlantic era un activo: éramos ágiles y podíamos innovar rápidamente, ya fuera introduciendo nuevos sistemas de entretenimiento, un menú de comida más atractivo, autos con servicio de chofer y extravagantes salas de espera. No había burocracia que nos entorpeciera, así que podíamos destinar dinero y recursos a las áreas adecuadas de manera rápida y efectiva. Además, nuestro tamaño implicó que estableciéramos relaciones cercanas con los clientes. En esta área en particular, un factor clave para un negocio es su gente (ojo: aquí el gran tamaño de una organización no trae beneficios).

En aquel entonces, muchas personas geniales presentaban solicitud para trabajar con nosotros porque éramos un grupo pequeño de colaboradores divertidos. Cada uno era tan importante para el éxito colectivo que pronto comprendimos que debíamos retener a todos los miembros del equipo. Y eso al final rindió frutos.

Sin contar con una gran infraestructura, aprendimos a apoyarnos en nuestras dos fortalezas: servicio al cliente y personalidad. De esta manera, atrajimos la atención hacia nuestra oferta a través de anuncios frescos y atrevidos; todos ellos actuales, oportunos y, con frecuencia, hasta se mofaban de nuestros competidores. Esto generó reconocimiento de marca.

Pero sobre todo, nos aseguramos de ofrecer una buena relación calidad-precio, y construimos una base de clientes leales que se identificaban con la marca Virgin. Pronto la compañía ocupó una parte del mercado de British Airways; en esencia, usamos el presupuesto de una empresa pequeña para crear una gran marca. Y a la larga, Virgin Atlantic se convirtió en una de las marcas de aviación más fuertes.

También aplicamos las lecciones aprendidas cuando iniciamos Virgin Blue en Australia y Virgin America en San Francisco. La cultura Virgin ya estaba firmemente concentrada en desarrollar productos y servicios desde el punto de vista de los clientes, y procuraba hacer las cosas mejor de lo que nadie había hecho antes.

Si bien Virgin America nunca llegará a ser del mismo tamaño que American Airlines –recientemente declarada en quiebra– o United Airlines, dos de los representantes más grandes de la industria, sí podemos superarlos en lo que se refiere a estrategias e ideas. La experiencia que brindamos a nuestros clientes a bordo es muy diferente: les ofrecemos gran entretenimiento, conexión inalámbrica a Internet sin costo y comida espectacular.

Desde su vuelo inaugural, en agosto de 2007, Virgin America ha ganado varios premios por servicio y calidad. Para dar a conocer todo ello, ahora podemos usar la fuerza de las redes sociales –con la ayuda de campañas virales inteligentes, comunicados por correo electrónico y publicidad en línea– para generar apoyo, cobertura y ventas.

Este cambio significa que el gran tamaño de una compañía ya no garantiza su éxito continuo. Con el terreno de juego más nivelado, las principales marcas no pueden basarse sólo en costosas campañas de mercadotecnia para generar ventas. Por su parte, los jugadores más pequeños pueden construir su presencia global utilizando las redes sociales y promoviendo sus servicios de boca en boca sin gastar un montón de dinero.

Reibox BlogLa de Michael Gastauer es una historia de éxito financiero tecnológico.

Como Forbes informó, convirtió su grupo bancario digital, WB21, en una empresa de $ 2.2 mil millones en menos de 10 meses. Con cerca de un millón de clientes y $ 1.2 mil millones en procesamientos mensuales, se convirtió en el banco digitales más grande en la historia de FinTech.

Si bien la compañía detrás del éxito de Michael es fascinante, yo estaba más interesado en descubrir los hábitos comerciales que usó para ayudarse a convertir WB21 en lo que es hoy.

Gracias a mi trabajo en Taco, tuve la oportunidad de reunirme con él para el desayuno y averiguar las claves de su éxito de primera mano.

Quería que nuestra entrevista fuera más allá de la jerga superficial común y llegar al punto de las cosas que le permitieron tener un éxito tras otro (su última empresa la vendió por $ 480 millones de dólares, después de todo).

Aquí tienes cinco claves del éxito que aprendí de Michael durante ese desayuno:

1. La capacidad de encantar a cualquier persona en la habitación

Antes de nuestra entrevista, tenía nervios de que fuera una insuficiente. Asombrosamente, desde el momento en que me senté con Michael hasta el momento en que nos despedimos, me sentí completamente a gusto con él. Era como si hubiéramos sido amigos durante años y estábamos simplemente poniéndonos al día.

A menudo vemos esto en los principales políticos y actores. La habilidad de que alguien se sienta a gusto contigo es una habilidad que te da una ventaja, sobre todo cuando eres una persona poderosa que pudiera poner a un montón de personas nerviosas.

Dos para llevar de Michael:

Haz preguntas. Durante nuestra entrevista, hablé largo y tendido sobre mi mediación, comidas y hábitos de trabajo. Sin darme cuenta, se me olvidó quien estaba siendo entrevistado; Michael o yo.

Ten un lenguaje corporal relajado. Cada vez que estaba nervioso, Michael fue capaz de notarlo y bajar los hombros un poco, cambiar a un tono menos formal, o sonreír.

2. Una ética de trabajo incansable

Si alguna vez te reúnes con Michael en persona y le preguntas la fecha y la hora, hay grandes probabilidades de que te de una respuesta equivocada. Viaja a más de 15 países por mes, a menudo sólo por unas pocas horas.

“Llegué al punto que cuando veo una cama, simplemente duermo en ella por unas pocas horas y me vuelvo a levantar. No importa el tiempo, y no importa el lugar, siempre que puedo encontrar un tiempo para descansar, lo hago,” dijo Michael.

Un empleado nota cuando el equipo ejecutivo se levanta a las 6 a.m., normalmente Michael ya estaba levantado 2 horas antes. Mientras que la jornada laboral de ese empleado termina a las 7 p.m. no es raro que reciba un email o una llamada de Michael hasta la medianoche.

Cuando oí historias sobre las semanas de 100 horas de Elon Musk, pensé que esto era único. Pero estoy aprendiendo que los súper exitosos menudo adquieren una insana ética de trabajo antes incluso de hacerse ricos. De mi conversación con Michael, parece que tantas horas no son una insignia de honor, sino más bien una expectativa de lo que se requiere para tener éxito.

3. Tener un propósito más elevado

Le pregunté a Michael sobre qué lo llevaba a pasar tantas horas día tras día en WB21.

Dijo que, por encima de todo lo demás, tenía el fuerte deseo de darles a las personas la capacidad de alcanzar el éxito financiero en lugares donde hasta ahora había sido casi imposible. Ayudar a las personas en las zonas más pobres de Asia a iniciar su negocio, facultar a más mujeres a trabajar en FinTech, y resolver la creciente disparidad de riqueza era lo que lo motivaba. El dinero, la atención y los premios son tan solo las frutillas del postre.

Es usual que no sea sólo el dinero lo que mueva a los súper exitosos. En algún momento, llegas a un lugar donde no hay manera de que gastes todo el dinero que tienes durante tu vida. Entonces, ¿por qué estas personas continúan trabajando como locos y siguiendo adelante? Porque está sirviendo a un propósito mucho más elevado.

Cuando tu motivación para construir un negocio es más que sólo dinero, piensas de manera diferente. Las decisiones se hacen más simples, ser un líder fuerte es más natural, y hacer dinero se vuelve más fácil. Michael tiene un propósito más elevado, y eso lo impulsa a seguir empujando hacia adelante todos los días.

4. No hagas lo que es popular, haz lo que tenga sentido

Después de vender su primera empresa, Michael auto-financió WB21 invirtiendo $ 24 millones de su propio dinero en la empresa. Después de que la compañía experimentó un crecimiento espectacular durante los primeros seis meses del lanzamiento, los capitalistas de riesgo comenzaron a llamar. Con la oportunidad de obtener más de $ 50 millones por acciones Serie A, Michael hizo una llamada a un ejecutivo para que no aceptara los término del trato.

Nos guste o no, idolatramos a las empresas que levantan enormes sumas de capital y desestimamos a las que no. Todo lo relacionado con la cultura startup dice: “Levanta. Levanta. Y después, levanta de nuevo.” Pero mientras todos los demás lo hacen, Michael decidió no hacerlo. Esto dio lugar a que él y su equipo mantuvieran el 100% del capital de WB21, todo el camino hasta la valoración de $ 2,2 mil millones.

Aparte de sólo negocios, Michael también compartió que rara vez bebe alcohol y casi nunca va a fiestas. “Me encantan los negocios, y es en eso que quiero pasar mi tiempo. No me importa lo que estén haciendo los demás, porque la mayoría de las personas no están ahí fuera construyendo negocios multi-millonarios. Para construir una empresa de ese tamaño, tienes que estar completamente obsesionado,” dijo.

Las personas súper exitosas piensan de forma independiente y no están influenciadas por lo que la sociedad les dice. Ellos eligen su propio camino, y muchos de ellos no tienen problema con que el público en general los consideren diferentes. Como dice el refrán, “No puedes cambiar el mundo haciendo lo mismo que hacen los demás.”

contactosEn principio, networking significa aprovechar una amplia variedad de información, referencias, consejos y oportunidades laborales que brinda la sociedad en su estado real y virtual.

Pero hacer buen uso de una red implica mucho más: al generar y gerenciar tus relaciones de manera productiva, tanto dentro como fuera de la organización, podrás optimizar tus ingresos, tu participación en el mercado y tu proyección positiva.

Creación de redes interpersonales

Si ves al trabajo como un conjunto de tareas impersonales y técnicas (como elaborar presupuestos, ubicar recursos, planificar, etc.), solo estás considerando una parte de lo que hacés a diario. Tu función más importante como jefe o gerente es una que no podrás delegar: la creación de redes interpersonales que contribuyan al éxito de tu responsabilidad en la organización, basándolas en los siguientes principios:

Las relaciones son una necesidad humana fundamental.

Somos en esencia seres sociales. Todos, de una manera u otra, siempre necesitamos de alguien más para completar anhelos, sueños, objetivos. Por medio de las relaciones conseguimos la aprobación de los demás y definimos nuestro lugar en el mundo. Nuestra experiencia laboral y la relación con otras personas son el reflejo del valor que damos a la calidad de nuestras vidas.

Todos tendemos a hacer lo que se espera de nosotros.

Todos reaccionamos y pensamos de acuerdo a nuestras expectativas.

Tomemos el caso en el que Roberto es parte de tu equipo de trabajo. Él parece inseguro en su trabajo, perezoso, necesitado de supervisión, y esto constituye una preocupación para vos. Lo vigilas con frecuencia y muchas veces le decís lo qué debe hacer.

Roberto, te ve como un entrometido y que no confías en él. Cuanto más intervienes a su lado, más nervioso se pone. Llega un momento en el que él no puede hacer nada por sí solo. En ese momento termina cumpliéndose la auto profecía: «Roberto carece de iniciativa y necesita supervisión cercana y constante». Pero, ¿es real esa sensación?

Muchos jefes y gerentes observan un mal rendimiento porque, en verdad, es eso lo que esperan encontrar en el otro, y consecuentemente «ese otro» termina en consecuencia. Para fortalecer a tus empleados, como idea principal, tené en cuenta que es fundamental que transmitas siempre una firme confianza en cada uno de ellos. Por supuesto, que si por razones concretas, no le tienes esa confianza necesaria a alguno de ellos, pues debes corroborarlo o dejar de lado esa percepción.

Dentro de las organizaciones es el único lugar en el mundo donde la ley de la gravedad no se cumple. «En las empresas cuando una consigna baja, si esta no encuentra un responsable efectivo para concretarla, esta subirá para que vos la resuelvas» y ese retorno puede ser, o no, oportuno.

Tendemos a relacionarnos con personas afines a nosotros.

Aunque este principio es una fuerza motora de las organizaciones, puede volverse en tu contra cuando genera una tendencia a asociar a la gente en grupos con características similares. De esa forma, gerentes, jefes y empleados no logran interactuar lo suficiente para «entregar toda su potencia» restando complementariedad. Cuando eso sucede, cada grupo pierde la perspectiva del otro. Surge la división entre «ellos y nosotros».

Este principio también afecta a la contratación de personal. Jamás lograrás ubicar a la mejor gente si ellas están fuera de los circuitos que manejas. Recordá que para conectarse con otras personas valiosas dentro de tu organización, deberás sobreponerte al deseo de trabajar con gente similar a vos.

La interacción conduce a la Complementariedad.

Si permitís que se den las condiciones ideales de confort en lo que hace al relacionamiento entre las personas del equipo, esto ayudará a todos a interactuar entre sí. Determiná objetivos grupales que alienten la cooperación y no la competencia. La clave está en conocer fortalezas, debilidades y carencias de cada integrante de tu equipo.

El mundo en el que te mueves es pequeño.

Tu red de relaciones está compuesta por zonas de contacto directo (primera mano) e indirecto (contactos de contactos). Cada vez que establecés un contacto nuevo, tu lista se multiplica. Pensá en lo que vemos diariamente en Facebook o Linkedin a través de los cuales cada persona con la que establecemos un contacto, tiene su propia red que se multiplica exponencialmente con la de sus relaciones.

Este principio tenés que echarlo a funcionar a tu favor. Te ayuda a encontrar respuestas, empleo, gente eficiente y todo un mundo a la espera de tus necesidades y las de los demás.

Redes de inteligencia

La cima es solitaria. A medida que los jefes y gerentes ascienden, por lo general cometen el error de aislarse de las operaciones diarias. Es muy poca la información básica que reciben. Probablemente chequean informes y asisten a reuniones, pero esa clase de información formal, sin embargo, tiende a evitar la mención de detalles importantes y problemas que podrían surgir. Es por eso que te sugiero conservar el contacto con todos los niveles.

Las redes de inteligencia internas. ¿Cómo conseguirás la información que necesitas, en el momento exacto?

Salí a buscarla y trabajá con ritmo todos los días de tu vida en esto, mientras estés en una organización. Tu red de inteligencia interna funcionará a través del contacto personal. El centro del tema consiste en hablar con la gente y también escucharla.

Dentro de la organización en la que te encuentres no te remitas a dirigir desde tu escritorio, circula por todos lados. Probá armarte de una rutina para desayunar o almorzar con tus empleados y también con los que te pueda interesar evaluar, de distintos departamentos que tengan relación con el tuyo.

Los puestos nuevos, los proyectos especiales y las tareas asignadas a equipos, ofrecen la oportunidad de establecer nuevas relaciones. Pero mientras asciendes en tu organización, no dejes atrás los contactos anteriores, reencuéntrate frecuentemente con aquellos que piensas que será bueno mantenerlos en tu red de contactos.

Las redes de inteligencia externas.

Lo que sepas del exterior de tu organización será tan importante como tu inteligencia interna. El proyectarte hacia afuera te permitirá conocer a la competencia, las tendencias empresarias, las reglamentaciones y las tecnologías nuevas. Además, sus contactos externos podrán servirte para chequear su visión de los acontecimientos.

Hoy el concepto de «salir a buscar» incluye todo: navegación en internet y contactos cara a cara. En este aspecto internet es valiosísima para contactar o recuperar una relación dormida. Te sugiero usarla a full, pero no te «escondas detrás de tu notebook», recordá que esta es una excelente vía de comunicación pero no reemplaza el contacto directo. No hay mejor inversión que aquella que mantiene contactos de relación valiosa.

¿Cómo hacer para aprovechar toda la información valiosa que se encuentra afuera de tu empresa?

No importa a qué área de la organización perteneces. Recuerda que se nos contrata para optimizar la cadena de valor de la empresa, y más allá de que seas un súper especialista y conocedor de tal o cual tema, lo que más importa es no debes perder de vista que cuando te contratan en una empresa, lo hacen para aumentar la potencia competitiva de la misma, de la empresa como un conjunto de hacedores de negocios.

Si estás relacionado con comercialización, ventas visita permanentemente tu mercado. Y si no estás relacionado directamente con comercialización, ventas… también procura conocer tu mercado, al fin de cuenta estás trabajando para él. Aunque no pertenezcas a ventas procurá hablar con los vendedores y averigua qué quieren los consumidores. La empresa no es solamente tu escritorio. Vos y tu equipo son parte de un total, que en conjunto, deben vender lo que vende la empresa.

En la actualidad los límites físicos de la empresa (no importa cuán grande o pequeña sea esta) no terminan entre las cuatro paredes de lo que se ve. Lo que antes llamábamos proveedores, hoy son «asociados» de la cadena de valor. Relaciónate personalmente con los proveedores. Ellos componen un grupo diversificado, pero en su metier son parte del éxito o no de la empresa donde te encuentras. Por otro lado, ellos también tienen sus contactos en cuanto a las fuentes de información que manejan: abogados, contadores, banqueros, consultores, publicitarios, arquitectos e ingenieros.

Mantené o desarrollá contactos con tus pares de otras empresas. Podrás lograr contacto con ellos en las diferentes asociaciones e instituciones profesionales. No solo conocerás otras personas…, también muchas otras te conocerán a vos (y esto no es poca cosa)

El futuro está en tus contactos

Tu red de relaciones sociales no es una estructura limitada en términos profesionales o laborales, sino una infinita gama de oportunidades que abarca todos los niveles en donde te mueves y ella se multiplica con cada uno de los contactos que realizas y desarrollas.

El networking no es sólo una opción entre muchas. Es la respuesta a las jerarquías reestructuradas y achatadas de las estructuras pos crisis mundial. Son muchas las empresas, pequeñas y grandes que ya comenzaron a confirmar, las relaciones entrelazadas por medio de redes que originan mayor calidad, flexibilidad e innovación.

En la actualidad, las mejores empresas del mundo se especializan en networking. Trabajan cerca de sus clientes, proveedores e incluso competidores. Además, alientan la colaboración entre sus empleados y conforman equipos multifuncionales con flexibilidad para tomar decisiones e iniciativa para cumplir sus objetivos. Al construir relaciones firmes y éticas, estas compañías trabajan mejor y más rápido.

Este post tiene la ventaja de poder usarlo pensando en los beneficios que podrás aportarle a la empresa donde estás trabajando, como así también para vos mismo. Generar, desarrollar y mantener contactos ¡es un deber que no debés eludir!

sentidosDescifrar la lógica de la decisión de compra es uno de los objetivos más perseguidos por los estudiosos del marketing.

Su resolución parece, al menos de momento, una desafiante quimera, pero todo indica que somos menos racionales de lo que nos gusta creer cuando consumimos.

Por fortuna para las marcas, poco a poco el neuromarketing y el llamado marketing de los sentidos van deshilando algunas de las conexiones que se activan cuando entramos en una tienda.

“La gente no razona, reacciona emocionalmente”, he oído a Eduardo Punset en un interesante documental, “Consumo, el imperio de los sentidos” de TVE, hablando del peso de las emociones en el acto del consumo.

Lo cierto es que diferenciarse por producto en el mercado es cada vez más complejo, y lo que es peor, la ventaja que puede proporcionar cualquier innovación sólo será efectiva por un corto periodo de tiempo. Por ello, muchas marcas son conscientes de que el camino de la diferenciación más estable está ligado al mundo de los sentidos.

¿Vende más una tienda dedicada al fútbol cuando huele a césped recién cortado?, ¿sabe igual una ensalada consumida bajo una iluminación fría que cuando sobre el plato se proyecta una luz verdosa?, ¿el sonido al cerrar la puerta de un coche influye en la decisión de compra?, ¿un leve rumor de gaviotas anima a consumir más pescado? Todos ellos son ejemplos testeados en el mercado, y la respuesta es sí.

Resumo algunas experiencias que pueden ayudarnos a comprender hacia dónde avanza el marketing.

¿Recordamos más lo que vemos o lo que olemos?

Dicen que podemos recordar el 1% de lo que tocamos, el 2% de lo que oímos, el 5% de lo que vemos y el 35% de lo que olemos.

Una de las experiencias que se suelen citar en los foros de neuromarketing tiene al olfato y a la compañía Dunkin’ Donuts como protagonistas. Seúl fue la ciudad elegida para realizar una curiosa campaña publicitaria en la que una serie de dispensadores instalados en autobuses urbanos pulverizaban aroma a café recién hecho, al mismo tiempo que se escuchaba una cuña publicitaria de la empresa: las ventas de café en los establecimientos más cercanos a las paradas recibieron el 16% más de visitas y un incremento del 29% de las ventas.

¿Compartir sentimientos o impactar?

Continuamos con todo un clásico, una de las experiencias de Martin Lindstrom recogidas en su superventas “Buyology” (Ediciones Gestión 2000, 2010).

En este ensayo, el autor incide en un concepto que inquieta al mundo del marketing, la progresiva amnesia comercial. Para explicarlo, se argumenta que en 1965 el porcentaje de recordatorio de un consumidor medio era del 34% de los anuncios a los que había sido expuesto. Esta cifra descendió al 8% en 1990, y en 2007 AC Nielsen realizó un estudio entre mil consumidores cuyo resultado fue que tan solo podían citar una media de 2,21 anuncios vistos en el último año.

La explicación de Lindstrom para este bajo retorno es que todos los anunciantes quieren llegar al consumidor en el mismo espacio de tiempo y con el mismo tipo de anuncios, lo que no genera mayor recordatorio que imágenes aisladas no ligadas a la marca. En otro de los capítulos del libro lo ilustra con un curioso experimento que enfrenta al product placement (publicidad por emplazamiento) con el anuncio televisivo tradicional.

Se aprovechó la emisión de un programa de máxima audiencia para analizar la estrategia publicitaria de las tres marcas patrocinadoras: Cingular Wireless, Ford y Coca-Cola. El formato elegido fue American Idol (similar a nuestro programa Operación Triunfo).

Mientras la marca automovilística apostó por una estrategia más tradicional de clásicos spots, las otras dos diseñaron una estrategia mixta de anuncios y product placement.

En el caso del refresco fue especialmente significativa, ya que era la bebida que consumía el jurado y el propio mobiliario del escenario y sus colores aludían a la marca, con lo que de modo más o menos sutil estaba presente en el 60% de la emisión del programa y las pausas publicitarias. La presencia de Cingular en el plató era más residual, como compañía de telecomunicaciones patrocinaba el voto por SMS con la aparición de su logo.

En el experimento realizado con 400 voluntarios se midió el grado de recuerdo de estas tres marcas patrocinadoras y otras de las que programaban publicidad durante las pausas. Evidentemente, el resultado demostró que el tiempo de presencia en pantalla era directamente proporcional al recordatorio, Coca-Cola lo era más que Cingular y muchísimo más que Ford.

Pero la sorpresa llegó cuando el estudio reveló que, entre los voluntarios, los anuncios de la marca de coches eran menos recordados tras el visionado de los programas que antes de verlos: ¿qué había pasado?

La explicación de Lindstrom a este sorprendente comportamiento es que los productos que se integran en la narrativa de un programa no son solo más memorables, sino que debilitan el impacto del resto de marcas en los telespectadores. La enseñanza es que para que el product placement funcione, no basta con estar ahí, las marcas deben participar de la trama formando parte de la derrota y la victoria. De nuevo las emociones.

¿Sólo la calidad influye en la decisión?

Otro curioso experimento que demuestra la influencia sensorial en nuestras decisiones de consumo se realizó en la Universidad Wageningen de Holanda.

En sus instalaciones había tres puntos en donde los estudiantes podían tomar un café: un dispensador gratuito en los pasillos, una moderna cafetera de autoservicio en el comedor y una cafetera profesional en la cantina. A los participantes en la experiencia se les ofreció tres degustaciones de café que se acompañaron con las proyecciones en un monitor de imágenes de las tres cafeteras instaladas.

Tras la cata se les preguntaba qué café era de mayor calidad, la respuesta fue unánime: el que se consumía acompañado con las imágenes de la cafetera profesional. Una respuesta que parece obvia si no fuera porque el café era el mismo en los tres casos.

¿El sabor entiende de formas?

Hace unos años la británica Cadbury modificó el formato de una de sus chocolatinas más populares, Dairy Milk: sus clásicas onzas angulares apostaron por una suave curva. El cambio fue recibido con gran enojo por parte de los consumidores, que no tardaron en trasladar sus quejas acusando de un cambio en la formulación del producto.

Pero este argumento no era cierto, la compañía afirmó no haber realizado modificación alguna en la composición, una justificación que no aplacó el debate. A la polémica se sumó la opinión de científicos que aseguraron que la forma sí influye en la percepción del sabor (en esta información de BBC Mundo hay una explicación más detallada).

Por fortuna, el comportamiento humano está condicionado por infinidad de variables, por lo que seguramente nunca las marcas tendrán en su poder una capacidad de influencia definitiva sobre el consumidor.

Sin embargo, estas y otras muchas experiencias sí deben ayudarnos a conocer mejor a nuestros consumidores y a valorar la importancia de avanzar en nuestras estrategias de marketing.

Reibox BlogNos sentamos en el interior de la biblioteca del Oheka Castle, la propiedad tipo castillo de 127 habitaciones en el estado de Nueva York, esperando a que nuestro primer mentor llegara.

Los cinco emprendedores sentados a mi lado, todos ganadores de la última competencia construye-un-negocio de Shopify, aprovecharon el software de e-commerce para construir negocios de alta rentabilidad en tiempo récord, superando a miles de otros comerciantes competidores.

La puerta de la biblioteca se abrió y entró nuestro primer mentor: Tony Robbins.

El icónico autor, dueño de empresas y filántropo, fue el primero de los nueve mentores en llegar. De 2 metros, mucho más alto que el resto de nosotros. Su altura física nos cautivó, pero las alturas que alcanzó en su ilustre carrera nos cautivaron aún más. Durante las siguientes dos horas, Tony compartió con nos nosotros una plétora de ideas.

Los que siguen son sólo algunos de los muchos pequeños, pero valiosos consejos que compartió con nosotros.

1. Las grandes personas conocen grandes personas.

Si no estás seguro de en dónde buscar la mejor nueva contratación, solo pregunta. Busca a la mejor persona que puedas en el campo que estás buscando contratar, pregúntale a quién te recomendaría y qué criterios, según ellos, deberías buscar.

2. Recuerda nuestras seis necesidades humanas básicas.

Todos necesitamos sentir certeza, incertidumbre, importancia y amor, así como experimentar crecimiento y sentir que estamos contribuyendo. La mayoría de las personas se especializan en dos. Tienes que juntar a las personas que compartan esas necesidades comunes.

3. Un buen candidato no es lo suficientemente bueno.

Encuentra a alguien que pueda hacer el trabajo y que su papel esté alineado con tus metas a largo plazo. Una vez que tengas a alguien que sea bueno y que sus metas estén alineadas con las de la empresa, aléjate y déjalos trabajar.

4. Sé un dueño de negocios, no operador de empresas.

Si tu negocio te está estresado, eres un operador de la empresa, no su dueño. Una vez que dejas de trabajar, el negocio deja de funcionar. Tienes que ser estratégico y construir algo que pueda funcionar sin ti.

5. Los ganadores anticipan, los perdedores reaccionan.

No es suficiente hacer lo correcto, tienes que hacerlo en el momento adecuado. Hay desafíos tradicionales y la clave es llegar a las personas que jugaron el juego antes, y saber dónde están los obstáculos para poder evitarlos.

6. Olvídate de las ganancias. Se trata de dinero.

Sí, necesitas un contador o un CPA que pueda decirte cuales son tus ganancias, pero recuerda que las ganancias son sólo una teoría de contabilidad. Lo que realmente necesitas es un CFO (director financiero) que pueda interpretar todos esos datos en métricas prácticas que importen (como dinero).

7. Recuerda la historia de Mel Fisher.

Por 17 años Mel Fisher buscó oro sin que nadie lo apoyara positivamente. A pesar de eso, todos los días trabajaba para encontrarlo. Hizo eso porque sabía que (1) el oro estaba ahí fuera (2) sabía que lo encontraría y (3) sabía que iba a valer la pena. Sin esos tres componentes ningún emprendedor persistirá durante el tiempo suficiente.

8. Desecha oportunidades.

Si eres inteligente, te encontrarás con muchas oportunidades en tu camino. Tienes que ser lo suficientemente disciplinado como para no abarcar demasiado, demasiado rápido, ya que nada será tan fuerte. Independientemente de lo bueno que seas como emprendedor.

9. Identifica tu cliente ideal.

Si no sabes exactamente quién es tu cliente, hasta el punto en el que puedas detectarlos en la calle, no estás apuntando lo suficientemente bien.

10. Obtener fans incondicionales vale más que clientes satisfechos.

Un cliente satisfecho es sólo eso: satisfecho. Podrían volver, podrían no volver. Un fan incondicional es alguien que ha sido sorprendido por el nivel del servicio recibido hasta el punto en el que no puede dejar de decirles a las demás personas sobre él.

11. Da el tratamiento 80/20.

Antes, cuando dirigía mi marca de grills de oro, tenía clientes de decenas de países, pero el 80% eran de cuatro estados del sur. Vendía decenas de productos, pero cuatro de mis grills representaban el 80% de las ventas. Determina las áreas claves y enfócate en ellas.

12. Ejercita el altruismo.

Hay un mito que dice que actuamos únicamente por nuestro propio interés. La verdad es que actuamos más para ayudar a los demás que para ayudarnos a nosotros mismos. Ya sabes establecer metas de negocio (duh), pero es importante establecer una ambiciosa meta altruista para ayudar a motivarte a ir aún más lejos.

Reibox Blog¿Sueles pasar tu hora de almuerzo engullendo comida poco saludable en tu escritorio?

Tal vez sales corriendo por un bocado rápido, pero mantienes los ojos pegados a tu smartphone. O tal vez simplemente te saltas el almuerzo por completo.

Los expertos dicen que la hora del almuerzo es crítica para mantener tus niveles de productividad y energía al tope. Trabajar o trabajar apurado puede ser perjudicial para tu éxito.

“La hora de la comida es tu oportunidad para re-enfocarte, re-energizarte, y re-cargar combustible (literalmente) para el resto de tu día,” dice Michael Kerr, un orador internacional de negocios y autor de The Humor Advantage. “Las personas exitosas la tratan como el espectáculo de medio tiempo de un partido de fútbol; una oportunidad para reagruparse y considerar cómo van a jugar el resto su día.”

Dale Kurow, entrenadora de ejecutivos con sede en Nueva York, está de acuerdo. Ella dice que las personas más exitosas que conoce no pasan la hora de sus almuerzos en sus escritorios. Usan ese tiempo para hacer cosas como conocer gente nueva, hacer ejercicio y leer. “Estar atado a tu escritorio solo expande tu cintura y rara vez hace mella en la pila de trabajo que te espera.”

Aquí tienes 12 cosas que las personas exitosas hacen durante sus horas de almuerzo:

Se levantan y salen

Incluso en las ocasiones en las que sientes que debes trabajar en tu almuerzo, siempre sal de tu escritorio; al menos por algunos minutos.

Eso es lo que las personas exitosas hacen, dice Kerr. “En el peor de los casos, si tienes que trabajar en el almuerzo, trabajar en una ubicación diferente al menos te ofrecerá un cambio muy necesario de paisaje y perspectiva.”

Crean contactos

Trata de establecer la meta de comer con una persona diferente de tu oficina o crear contactos al menos una vez a la semana, ya sea conociendo a alguien o poniéndote al día con alguien.

“Está garantizado que aprenderás algo nuevo sobre tu organización o industria, y puede que incluso encuentres nuevos mentores y amigos en el proceso,” dice Ryan Kahn, un coach de carreras, fundador de The Hired Group, y autor de “Hired! The Guide for the Recent Grad.”

Se organizan

“Aprovecha esta breve pausa en el trabajo para hacer una lista de tareas pendientes para tu vida personal; o incluso tachar algunos elementos de esa lista,” dice Kahn. “Sentir que las cosas están en control y organizadas en tu vida fuera del trabajo, liberará energía mental y reducirá tus niveles de estrés para poder desempeñarte mejor profesionalmente.”

Se toman el tiempo para realmente comer

Mucha gente se salta el almuerzo por completo, ya sea porque están ocupados o porque simplemente no tienen hambre. Pero podría ser una buena idea comer algo; aunque sea una pequeña comida.

Para LiveStrong.com, Carly Schuna explica:

“Comer a la mitad del día, varias horas después del desayuno, re-energiza tu cuerpo y puede elevar tus niveles de azúcar en sangre cuando tu enfoque y concentración estén decayendo.”

“Si te sientes débil, comer incluso un pequeño almuerzo puede renovar tu energía y ayudarte a sentirte renovado y listo para enfrentar las próximas horas.”

Comen algo saludable; y lo hacen conscientemente

Las personas exitosas comen saludable y conscientemente, dice Kerr. “Los nutricionistas hablan de la necesidad de que la gente sea consciente cuando están comiendo, lo que significa comer lentamente, apreciando la comida y estando completamente presentes.”

No ser conscientes conduce a malas elecciones alimenticias tales como comer demasiado rápido o comer comida chatarra, lo que no sólo afecta tu salud en el largo plazo, sino también afecta tus niveles de estrés y capacidad de enfocarte por las tardes.

Lisa De Fazio, una experta en estilos de vidas saludables y dietista registrada, le dijo a Bisiness Insider que las comidas con alto contenido de grasas, de azúcar, y snacks nos hacen tener sueño y bajan nuestra energía; lo que puede afectar seriamente tu productividad y capacidad de concentración.

Se ejercitan

Ejercitarte durante el almuerzo provoca una gran explosión de energía y sentido de realización para la segunda parte de la jornada laboral.

“Un programa de ejercicio regular, además de promover la buena salud, se demostró que reduce el estrés y aumenta la concentración,” explica Kahn. “Estas son todas cosas positivas para tu rendimiento en el trabajo, así que muévete.”

Leen

Las personas exitosas no pasan sus almuerzos leyendo correos electrónicos e informes. Ellos agarran los periódicos, blogs y libros, dice Teri Hockett, presidenta ejecutiva de What’s For Work?, un sitio de carreras para las mujeres.

Kerr está de acuerdo. Dice que leer te ayuda a enfocarte, te ofrece un descanso mental del trabajo, y puede darte un poco de tan-necesitada-soledad.

Llevan a cabo tareas personales

Hockett dice que algunas personas exitosas hacen los mandados durante su hora de almuerzo, cosas que de otro modo no serían capaces de hacer durante el día.

También usan este tiempo para hacer llamadas personales, programar citas, escribir notas de agradecimiento, y hacer todas las demás tareas de su lista de tareas personales; después de tomarse el tiempo para comer, por supuesto.

Hacen cosas que disfrutan

Las personas exitosas también usan esta hora del día para hacer las cosas que más les gusta, como ver a un amigo, ir de compras o visitar el parque. “Todas estas actividades serán como mini-vacaciones y te ayudarán a refrescarte y cambiar por completo el canal. Volverás a la oficina con una mentalidad diferente,” dice Kurow.

Por supuesto no puedes planear hacer cosas divertidas durante el almuerzo todos los días; pero la comida ocasional con un amigo o el viaje a tu tienda favorita pueden ser buenos para ti y tu productividad.

Se desconectan y recargar

Usa tu hora de almuerzo para recargarte apagando las cosas electrónicas y disfrutando de un poco de la paz y tranquilidad, dice Hockett.

Hacen lluvia de ideas

Las personas exitosas usan este tiempo para soñar con nuevos conceptos, ideas y soluciones que puedan aplicar en sus vidas profesionales y/o personales, Hockett concluye.

Planean sus tardes

Si bien debes tomar un descanso del trabajo durante la hora del almuerzo, es inteligente pasar por lo menos unos minutos planeando como vas a enfrentar las tareas de la tarde. Volverás a tu escritorio sintiéndote motivado y listo para sumergirse de nuevo en ello.

liderRam Charan se hizo famoso junto a larry bossidy con su best seller “execution” (ejecución). Desde entonces, se transformó en un gurú en el arte de hacer que las cosas se lleven a la práctica.

n 2006, Charan lanzó “know-how” (saber-como), libro que reseña las ocho habilidades que diferencian a las personas que logran desempeños (excelentes) de las que no lo hacen.

Básicamente, se trata de una nueva teoría sobre el liderazgo. En el texto, el autor se pregunta cuál es la clave para ser un líder capaz de gobernar organizaciones exitosas. La respuesta, según Charan, es tener la capacidad para tomar la dirección correcta, para hacer las cosas con precisión, para tomar las decisiones acertadas, obtener resultados y, finalmente, dejar el negocio mejor que como estaba anteriormente.

“Recuerde que el éxito nunca es definitivo”, dice Charan. “Ese es un hecho al que los líderes del Siglo XXI no pueden escapar. Usted tendrá que comprometerse con su crecimiento personal continuo. Lo incito a que lo haga como si el destino del mundo dependiera de esto porque de alguna manera es así. Los estándares económicos del país no se elaboran con teorías económicas, invenciones ni tecnologías”.

En “Know-How”, el experto en ejecución describe las ocho habilidades que son fundamentales para alcanzar el éxito en el Siglo XXI:

1. Posicionamiento y reposicionamiento.

Significa encontrar la idea central en el negocio que permita satisfacer las demandas de los clientes y hacer dinero.

2. Localizar el cambio externo.

Significa ser capaz de detectar patrones en un mundo complejo para poder ubicar al negocio en la ofensiva.

3. Liderar el sistema social.

Significa reunir a la gente correcta con las conductas correctas y la información correcta para tomar mejores decisiones más rápidamente y lograr resultados en los negocios.

4. Juzgar a la gente.

Significa calibrar a las personas en función de sus acciones, decisiones y conductas y alinearlas con lo que no es negociable para un puesto de trabajo determinado.

5. Conformar un equipo.

Significa reunir a la gente altamente competente y a los líderes con un ego de alto nivel, para que coordinen sus acciones.

6. Establecer metas.

Significa determinar un conjunto de metas que permitan lograr un equilibrio entre lo que el negocio podría llegar a ser con lo que realistamente puede lograr.

7. Establecer prioridades con alta precisión.

Significa definir el camino y alinear recursos, acciones y energías para lograr las metas.

8. Manejar las fuerzas, más allá del mercado.

Significa poder anticipar y responder a las presiones sociales que uno no puede controlar que puedan llegar a afectar el negocio.

De paso, Charan aconseja cómo detectar futuros líderes para tu negocio:

1. Consiguen resultados ambiciosos en forma consistente.
2. Demuestran crecimiento, adaptabilidad, aprenden mejor y más rápido que los demás.
3. Su poder de observación es preciso.
4. Piensan en forma clara y saben cómo ir al punto en forma sucinta.
5. Formulan preguntas incisivas que abren las mentes y estimulan la imaginación.
6. Tienen el impulso para llevar las cosas a un nivel superior.

emprenderQuieres emprender, pero no sabes por dónde empezar.

Muchas ideas te vienen a la cabeza, pero no sabes cómo organizarlas.

Te ofrecemos siete consejos para comenzar a maquinar tu idea, puede ser que no sea fácil, pero te prometemos que será divertido si encuentras algo que te apasione y pones en práctica estos pasos.

1. Responde preguntas sencillas:

¿Y entonces… qué?

Esta pregunta surge cuando detectamos o predecimos una tendencia y nos preguntamos acerca de sus consecuencias.

Funciona más o menos así: “Todo el mundo tendrá teléfono con cámara y acceso a internet”, ¿Y entonces… qué? “Pues entonces la gente podrá hacer fotografías y compartirlas”, ¿y entonces… qué? “Deberíamos crear una app para que las personas puedan subir sus fotos y puntuar la de los demás”. Así es como surge Instagram.

¿Verdad que es interesante? Este método está impulsado por la curiosidad intelectual el descubrimiento casual. De casualidades surgió el Post-it, por ejemplo. Si algo te parece interesante, por ridículo que parezca puede ser un negocio millonario: Mantente atento.

¿Existe una mejor manera de hacerlo? Si existe una mejor manera de llevar a cabo un proceso y tú sabes cómo, ahí tienes un área de oportunidad. Encuentra eso que tú o tu empresa puede hacer mejor por el mismo precio para obtener ganancias.

Es posible, ¿por qué no lo hacemos? Si tu mente lo puede imaginar, entonces, es posible. Si es posible, es momento de que pongas manos a la obra.

¿Dónde está la debilidad del líder del mercado? Encuentra ese punto débil en donde tu startup puede encontrar su lugar y completa la siguiente frase:

“Si mi startup no llegase a existir, el mundo sería peor porque ___________”.

2. Encuentra tu punto óptimo

Experiencia, oportunidad y pasión; si encuentras un balance entre estos tres factores, puedes encontrar tu punto óptimo. También si logras contestar a algunas de las anteriores preguntas. Lo que ocurra primero.

3. Encuentra compañeros del alma

Las empresas de éxito suelen empezar y alcanzar el éxito con la contribución de, al menos, dos amigos del alma. Para que una iniciativa nueva funcione hace falta un equipo. Reúnete con tus amigos más talentosos y comiencen.

4. Crea algo con sentido

Si creas algo con sentido, seguramente crearás también dinero. Que una startup adquiera un sentido significa que ayuda a convertir el mundo en un lugar mejor.

5. Elige un modelo de negocio

Un buen modelo de negocio te ayudará a responder las siguientes preguntas: ¿en los bolsillos de quién está el dinero que necesitas? y, ¿cómo le harás para conseguir que ese dinero vaya a parar a tus bolsillos?

6. Mantén todo limpio y sencillo

Durante el proceso de poner en marcha tu startup tendrás que tomar decisiones y con frecuencia aparecerá la tentación de querer optimizarlas. Es mejor concentrar la energía y la atención en los objetivos a conseguir. Para todo lo demás, déjate llevar por la inercia e intenta que todo sea siempre limpio y sencillo.

7. Haz algo que te haga sentir vergüenza

“Si la primera versión de tu producto no te avergüenza, es que lo has lanzado al mercado demasiado tarde”, dice Reid Hoffman.

Es cierto. Es posible que cuando mires la primera versión de tu producto te sientas avergonzado. No para nada, son cosas que le pasan a todo el mundo. La primera versión de un producto siempre está llana de fallos y su evolución es tan importante como sus inicios.

Así que, comienza e intenta fallar muchas veces en el proceso, equivócate lo más rápido que puedas y aprende rápido de tus errores, es la única manera de comenzar algo grandioso, ¿estás listo para echar a andar tus ideas?

*Con información del libro El arte de empezar 2.0, de Guy Kawasaki.

Reibox BlogEl CEO de Facebook, Mark Zuckerberg, es un CEO que sabe una cosa o dos sobre como construir una compañía de miles de millones de dólares. Y cree que muchas personas en Silicon Valley lo están haciendo al revés al enfocarse en crear una empresa antes de saber qué quieren hacer.

“Por eso siempre creí que esto es como algo perverso en Silicon Valley de alguna manera, esto de que las personas decidan a menudo que quieren empezar una empresa antes de decidir qué quieren hacer, y eso simplemente siento que está al revés para mí,” dijo Zuckerberg en una entrevista con el presidente de Y Combinator Sam Altman.

Zuckerberg dice que nunca se propuso construir una empresa. Incluso después de haber levantado capital de riesgo y de que la idea despegara, Zuckerberg insistía en que volvería a Harvard.

Eso nunca sucedió, y Facebook ahora es utilizada por más de mil millones de personas al día. Sin embargo, necesitó de esa creencia para poder atravesar los momentos difíciles.

“Siempre creí que debes comenzar con el problema que estás tratando de resolver en el mundo y no empezar con decidir que quieres construir una compañía”, dijo Zuckerberg. “Y las mejores compañías que se construyen son sobre cosas que están tratando de impulsar algún tipo de cambio social, incluso si son sólo locales, en un solo lugar, más que empezar porque quieres hacer un montón de dinero o tener un montón de personas trabajando para ti o construir una compañía de alguna manera.”

dineroTú como dueño de una empresa te vas mañana a Hawaii y todo sigue funcionando sin tu presencia.

Eso es señal de que tienes la capacidad de delegar y no eres el típico todólogo. También te caracterizas por ser un buen vendedor, ideólogo y visionario.

En esto se fijan las instituciones crediticias en un emprendedor. Así lo señala Daniela Barroso, directora de Banca Patrimonial de Finmex.

¿Endeudarse o buscar inversionistas? “No es mejor el crédito ni el capital, todo depende de la situación y el momento que atraviese el emprendedor y la empresa”, asegura la especialista.

Al final de cuentas, el emprendedor debe perder el miedo al crédito, buscar una deuda buena, adquirir conocimiento y tener una estructura sólida. E igualmente hay que echar fuera el temor de ceder parte de tus acciones (en el caso de un fondo) para recibir capital.

En el caso del crédito, la principal ventaja es que una vez liquidado serás propietario de los activos y el flujo de efectivo aumenta. En tanto que en capital, los inversionistas harán todo lo posible (con su dinero y experiencia) para que valga mucho más tu compañía en el tiempo acordado.

A continuación, Daniela Barroso, directora de Banca Patrimonial de Finmex presenta cinco claves para hacer negociaciones correctas al momento de buscar deuda o capital:

1. Sé un profesional en la obtención de fondos

Estás en la fase de concepto y desarrollo de prototipo. Todavía no vendes. Por lo que, recurres a los Friends, Fools & Family o a los fondos de Capital Semilla.

En un siguiente nivel ya tienes que conseguir recursos de manera más institucional. Y si estás en una etapa temprana donde creces y generas utilidades, la alternativa es Capital Emprendedor. Si continúas bien y en firme consolidación la opción es Capital Privado; lo que te llevará a las grandes ligas: tu empresa en la Bolsa Mexicana de Valores.

2. Conoce cuánto vale hoy tu empresa y en el futuro

Los fondos de inversión querrán negociar contigo y pagar un precio por tu empresa. No deben darte lo que vale tu proyecto hoy sino lo que costará en el futuro. ¿La razón? Tú estás trabajando para que tu compañía sea 15 o 100 veces más poderosa en los próximos tres años.

No cedas acciones porque tienes mucha necesidad, “¡es que un fondo me va a dar 20 millones de pesos!”. Sí, pero si hubieras hecho una buena evaluación sabrías que tenían que haberte ofrecido 200 millones de pesos. Acércate a expertos financieros.

3. No compartas tu pastel si estás en crecimiento

Habrá quien tiene muy claro hacia dónde va el negocio; cuenta con una estructura eficiente y está muy bien asesorado. Por lo que, su empresa avanza y no necesita diluirla al traspasar acciones.

Por el contrario, quien está en el arranque; le falta mucha organización y carece de una red de apoyo como asesores e incubadoras; lo que más le conviene es ver la forma más inteligente de conseguir dinero. Pero no sólo quien inyecte capital sino poder recibir la asesoría de cómo invertir.

4. Si te casas con un fondo, ten claras todas las cláusulas

Hay un riesgo muy grande cuando sumas un socio nuevo a tu negocio y no tienes cuidado en todas las cláusulas del contrato. Por no hacerlo, puedes llegar a perder el control total de la compañía.

Se han dado casos donde el emprendedor y el inversionista no tienen la misma visión para liderar el proyecto y la relación termina mal por el choque de ideas. Hasta te pueden destituir como director general o despedirte de tu propia empresa. Por eso, es muy importante tratar las cosas sabiamente.

5. Haz tu plan de crecimiento

A diferencia de los bancos, hay entidades financieras como Finmex que apoyan a empresas desde cero (en el caso de las franquicias) o a los seis meses de comprobar ventas.

Lo indispensable es el plan de crecimiento que incluye resultados, empleos, valores agregados, etapa específica en la que se encuentra tu proyecto y si soluciona una necesidad o problemática. Tus asesores financieros tienen la misión de entender perfectamente tus números para decirte cuál es la mejor forma de invertir.

Richard BransonCuando Sir Richard Branson era niño, cada vez que decía algo desagradable acerca de cualquier otra persona, sus padres lo mandaban a su habitación para que se mirara en el espejo.

Tenía que mirar su reflejo mientras pensaba en lo que había dicho.

La intención de sus padres era tratar de hacerle comprender que el ser ruin o negativo sobre otras personas era desagradable y se reflejaba negativamente en él.

La lección tuvo efecto.

“Mirarme en el espejo durante cinco minutos no era muy divertido, así que dejé de criticar a la gente”, dice.

Incluso una vez que creció para convertirse en el fundador de Virgin Group -que ha pasado de ser una compañía discográfica hasta tener negocios en telecomunicaciones, turismo y servicios financieros- mantuvo esa costumbre.

Branson está convencido de que es el consejo más importante que le han dado en toda su vida.

“Si escucho a gente chismoseando, me voy. Como líder, uno tiene que buscar lo mejor de las personas y eso es muy, muy importante“.

“Hay que dejar que las personas hagan lo que saben hacer, no hay que criticarlos cuando cometen errores y hay que elogiarlos cuando hacen cosas buenas”, dice.

Modelo pasado de moda

Puede parecer sorprendente que alguien pudiera convertirse en uno de los más conocidos y más ricos empresarios del Reino Unido, creando una empresa multimillonaria, sin criticar a su personal.

Sin embargo, mientras que la imagen estereotipada de un macho alfa, todopoderoso y dominante a cargo de una empresa persiste, en muchos casos ya es anticuada.

La crisis financiera, en particular, forzó un replanteamiento generalizado de cómo ejecutar un negocio y los días del jefe todopoderoso pueden estar llegando a su fin.

No criticar es sólo un elemento de un enfoque menos jerárquico para ser el jefe.

El entrenador de jefes ejecutivos Steve Tappin señala que la presión de tener el puesto más alto significa que es más fácil para los directores ejecutivos “caer en la trampa” de tratar de ser un superhéroe, pretender que se sabe todo y de no estar dispuestos a admitir cualquier falla.

“Los mejores ejecutivos no son así. Ellos saben que los grandes líderes son grandes aprendices“, asegura.

La manera de comportarse

Andrew Penn, presidente ejecutivo de la gigante de las telecomunicaciones australiana Telstra, ha sido el jefe de la firma por menos de un año y, a pesar de haber estado previamente en el timón de otra gran empresa, dice que es imposible saber todas las respuestas.

“Los días del presidente ejecutivo estrella ya pasaron. Ahora es un miembro del equipo y todo se trata de conformar un equipo capaz”, apunta.

Sin embargo, indica, como la persona a cargo oficialmente, es importante tener suficiente confianza en sí mismo como para dirigir la empresa de acuerdo con sus propias convicciones.

Por supuesto, las cosas no siempre resultan como se planeó.

De hecho, Penn dice que ha cometido tantos errores que es imposible mencionarlos a todos, pero agrega que ayuda a acumular valiosa experiencia y que aprendió mucho de ellos.

Al final lo que la gente recuerda no es tanto lo que hizo el jefe y sino cómo se comportó, señala:

“Cuando uno está pasando por situaciones difíciles, la manera en que se comporta a lo largo del proceso es muy importante. En última instancia lo que la gente recordará más que nada es la forma en que actuó como líder”.

samuraiLos responsables de liderar a otros profesionales y lograr el éxito en los negocios, deben aprender del ejemplo de Miyamoto Musashi, un samurái cuyas lecciones en el campo de batalla pueden llevarse a la vida empresarial, según la web Pymex.

En el Siglo XVII, los mitos comenzaron a crearse sobre la vida de este samurái, que vivió en el Japón medieval y luego de morir se convirtió en una leyenda de habilidades sobrenaturales con la espada. Este famoso guerrero es conocido, entre otras cosas, por haber permanecido invicto tras batirse en más de 60 duelos.

Pero además de ser un maestro de la espada, Musashi también fue poeta, artista y filósofo.

Sus habilidades fueron tan variadas que cerca del final de su vida, a petición de sus discípulos, escribió un libro describiendo las cualidades ideales de un samurái para ser el mejor guerrero posible.

Se trata de El Libro de los Cinco Anillos, un manuscrito de artes marciales cuyas lecciones sirven para todos los ámbitos de la vida, incluyendo los negocios. Se divide en cinco capítulos basados en los cinco elementos del budismo japonés: tierra, agua, fuego, viento y el vacío.

De estos capítulos surgen las siguientes cinco lecciones:

1. Tierra

Así como el samurái debe tener un riguroso conocimiento de la esgrima, pararse con firmeza y mantener el equilibrio, también se debe tener una sólida comprensión de la industria en la cual invertir, una visión clara de futuro, una estrategia bien definida y una personalidad bien formada para hacer frente al estrés y la incertidumbre.

2. Agua

El guerrero debe ser capaz de manejar su espada de manera fluida, imponiendo así su propio ritmo en el combate, al tiempo que interrumpe el de su oponente.

Para los negocios, se debe tener la capacidad de pensar con fluidez y flexibilidad, con el fin de ver los problemas desde distintos puntos de vista y reformular el propio conocimiento de la industria, para evaluar nuevas oportunidades y amenazas.

3. Fuego

La fiereza en cada desplazamiento y ataque del samurái es clave para crear oportunidades y aprovecharlas debidamente, por lo que todo emprendedor debe ser capaz de procesar nueva información rápidamente y actuar decididamente, a fin de aprovechar valiosas oportunidades antes que sus competidores.

4. Viento

El emprendedor debe también aprender permanentemente de sus competidores e introducir innovaciones con frecuencia para mantenerse a la vanguardia. Así como lo hiciera este guerrero al estar alerta de su entorno con el fin de utilizar el clima y la topografía, a la vez de aprender de su oponente para utilizar sus habilidades contra él.

5. Vacío

Por último, el emprendedor debe ser capaz de aplicar las cualidades antes mencionadas dependiendo de las circunstancias. Se trata de llenar un vacío en el mercado que es la fuerza motriz de toda empresa.

Y al igual que un samurái probablemente perdería un duelo si forzara la técnica equivocada en una situación de combate, todo empresario fracasaría también en los negocios si trata de llenar un vacío de mercado con la idea, producto o servicio equivocado.

Reibox BlogUn día, estaba teniendo mi reunión semanal 1:1 con mi jefe, Andrew Bosworth. Lo estaba poniendo al día sobre mi equipo, lo que pasaba en Facebook de forma más general, bla, bla. Entonces me hizo una pregunta un tanto sorprendente…

“Entonces, Margaret, ¿qué se está yendo fuera de los carriles en tu equipo?

Me sorprendió. ¿Había oído rumores de que mi equipo estaba “fuera de los carriles”? ¿Pensaba que lo había arruinado, que era una líder incapaz de seguir el progreso que mi equipo estaba haciendo y garantizar los resultados correctos? Mi equipo era bastante grande, y yo creía que tenía una manejarlo todo, pero tal vez no lo hice. Por dios, ¿tal vez finalmente se descubrió el fraude, la gran impostora que en secreto siempre temí ser???!!!

Pero lo miré, y parecía muy tranquilo, despreocupado.

“¿Qué quieres decir?”, Pregunté, tratando de sonar tranquila y desdeñable. “No creo que nada esté fuera de los carriles.”

“Bueno, eso es un problema”, dijo, y mi confusión se duplicó. ¿Cómo podía mi jefe pensar que eran MALAS noticias que nada estuviera fuera de los carriles?

“Escucha, si no hay nada que esté fuera de sus carriles en tu equipo, entonces sé que estás micro-gestionándolos. Eres realmente buena en lo que haces, y si te quedas en la maleza en todo, podrás hacer que se hagan las cosas a la perfección, por un tiempo. Pero eventualmente dos cosas pasarán. Una, quedarás quemada. Y dos, eventualmente comenzarás a molestar realmente a tu equipo. Así que prefiero ver algunas cosas irse de lado, de forma sanamente regular.”

Mi cabeza explotó. Esto estaba tan en contra de la filosofía de gestión tradicional: hacer que todo vaya bien y rendir cuentas a la dirección cuando las cosas iban mal.

Esta filosofía es ciertamente mejor que culpar al equipo en sí, pero en última instancia hace que los líderes se vuelvan paranoicos por los fallos, y eso tiene enormes repercusiones. Nos hace más conservadores a la hora de tomar decisiones para evitar el fracaso y la vergüenza. Nos enseña a encubrir nuestros errores en lugar de ser abiertos sobre ellos, y aprender de ellos. Y lo peor de todo, no nos permite delegar y mejorar como líderes.

Como líderes, tenemos que aprender a traspasar gran parte de nuestro trabajo para poder crecer y escalar nuestros equipos. A veces, estos traspasos van necesariamente a personas que puede que no estén listas para ellos. Ellos tendrán que aprender un montón de cosas que nosotros ya sabemos hacer, y en un principio lo harán más lento y serán menos eficientes.

El pensador de corto plazo en nosotros querrá que sigamos metiéndonos en todo porque es menos riesgoso. Pero al hacerlo, es posible que involuntariamente les robemos grandes oportunidades de liderazgo a los miembros de nuestros equipos. Tenemos que darles el espacio para fallar en el corto plazo para que puedan tener éxito y crecer en el largo.

Y, por supuesto, está ese momento mágico cuando delegamos y permitimos que un nuevo líder crezca con sus nuevas responsabilidades, y terminan siendo mucho mejores que nosotros en ello. Ese es verdadero éxito al liderar.

Esa conversación con mi jefe tuvo un gran efecto en mí. Su filosofía de gestión creó un espacio seguro para que nuestro equipo de liderazgo pueda compartir lo que no está yendo bien. Como resultado, somos menos propensos a juzgarnos los unos a los otros por las cosas que se van “fuera de los carriles” en nuestros equipos.

Se siente bien estar en un lugar en el que puedo hablar sobre las áreas que me preocupan y sin miedo a ser juzgada, y más bien ser alabada por ello. Y debido a que compartimos nuestros retos abiertamente entre nosotros, somos mucho más capaces de colaborar de forma productiva para ayudarnos mutuamente a tener éxito.

liderUna preocupación escuchada con frecuencia por parte de los Directores Generales, es la necesidad imperiosa de modificar la cultura de trabajo de su empresa.

Un sentimiento de impaciencia se presenta en los directivos cuando se percatan de que para competir con corporaciones multinacionales, es necesario cambiar su cultura laboral, pero esto no sucede.

¿Cómo se cambia la cultura? ¿Cómo se le hace para que el cambio suceda rápido y pernee en toda una organización? ¿Quién se hace responsable de que esto suceda?

Primero veamos qué podemos entender por cultura organizacional bajo una descripción de tres perspectivas:

1. Un conjunto de supuestos compartidos que han sido aprendidos a lo largo del tiempo, enseñan a los nuevos empleados acerca de lo que es percibido como el modo correcto de apreciar, pensar, sentir y actuar en la organización.

2. Describe los valores, las creencias y las normas de comportamiento –no escritas– que han sido establecidas a través de los mensajes recibidos por la organización acerca de “cómo se hacen las cosas”.

3. Es un vehículo colectivo y específico, a través del cual los individuos coordinan sus actividades encaminadas a lograr objetivos y expectativas comunes.

La cultura se construye todos los días.

La cultura se va construyendo con la conducta sobretodo de los principales directivos de la empresa con respecto a un sinfín de situaciones: éxitos, fracasos, relaciones con sus clientes y empleados, el medio ambiente y la competencia.

Bajo estos supuestos, los rasgos culturales se van conformando y alimentando de distintos aspectos. La cultura empresarial europea es distinta a la americana y éstas a su vez de la japonesa. Hay otros rasgos que provienen del sector o la actividad a la que se dedican.

Hay marcadas diferencias entre la cultura del sector bancario y la del sector de consumo inmediato y no digamos entre el sector privado y el público. Estas diferencias se notan con mayor claridad en el énfasis que le dan a su relación con los empleados, la dinámica de la organización, la orientación a la toma de riesgos, la innovación y muchas más.

Más allá de dichas consideraciones, en la actualidad, existen atributos culturales que todas las empresas quieren fortalecer y que sin ellos cada vez va a ser más difícil sobrevivir en el entorno de negocios: el énfasis en el alto desempeño y en la orientación a resultados en términos de valor agregado son consideraciones inevitables.

La cultura laboral no se cambia con carteles

En las empresas mexicanas es increíble darse cuenta de la cantidad de esfuerzos, todos ellos muy similares, en su intención de modificar y/o promover una nueva cultura.

Prácticamente no hay empresa que se visite que no tenga enunciados alrededor del valor del cliente, la importancia de los empleados y el énfasis en el servicio o la calidad de los productos. De la misma forma, existe el reiterado discurso de los ejecutivos diciendo que son una empresa “de alto desempeño” y que “son producto de su gente”, sin embargo, la cultura no se cambia con carteles o protectores de pantalla.

Sin duda, la comunicación forma parte de los esfuerzos que hay que hacer para cambiar una cultura, sin embargo, ésta tiene que estar sustentada en hechos y estos a su vez tendrán una mayor trascendencia en la medida en que provengan de la Alta Dirección.

¿Favoreces o retrasas el cambio de cultura?

Dado que la cultura se forma a través de mensajes y que los más relevantes se dan mediante acciones, son las conductas de los directivos las que favorecen o impiden la transformación cultural.

Quienes retrasan los avances hacia una nueva cultura son los ejecutivos a quienes les cuesta cambiar y se mantienen en ciertas formas de dirigir y comunicarse con sus colaboradores ya sea concentrando el poder a través de la información, evaluando el desempeño bajo estándares ambivalentes, ejerciendo su autoridad a través de la amenaza o propiciando la creación de feudos entre sus áreas.

¿Quién puede creer en los “slogans” de alto desempeño cuando a los ojos de los empleados se tolera o incluso se premia el desempeño mediocre?

¿Cómo es que se pretende que los colaboradores propongan nuevas alternativas cuando las respuestas probables estarán encaminadas a que las cosas se hagan como lo diga el jefe?

¿Es posible fomentar la idea de servicio al cliente cuándo los líderes provocan que sus colaboradores le den prioridad a sus peticiones antes que a las de los clientes?

Es frecuente encontrarse con ejecutivos que se preguntan cuándo va a cambiar la cultura en sus compañías sin preguntarse si ellos han cambiado sus conductas. Es necesario que estos ejecutivos se salgan de su zona de confort y que lo hagan cuanto antes. Sus empresas y sus colaboradores se los van a agradecer.

negociacionEn cualquier ámbito de la vida, la negociación es un fenómeno muy interesante en el que se ponen en juego los intereses de las personas, pero siempre hay algo en lo que se busca tener un beneficio propio o colectivo, dependiendo de lo que se trate.

Los grandes empresarios, por ejemplo, son un modelo a seguir para este tema; ya que sus grandes proyectos los han logrado construir por sus habilidades para hacer tratos que les brinden altos beneficios, sin olvidar que la contraparte también los quiere.

¿Cómo lograr esto?

Conozca las lecciones que algunas páginas web especializadas en el tema recolectaron de grandes empresarios mundiales:

Ni con estrellitas ni para estrellitas

En un proceso de cualquier tipo, debe reconocer que quienes están hablando son dos personas interesadas en algo particular, más allá de los títulos o el reconocimiento que puedan tener.

Eso le sucedió a Heidi Roizen cofundadora y CEO de T/Maker Company, cuando negoció con el gigante Steve Jobs, descrito en una publicación de Inc.

Aprendió de la lección que no debe dejarse deslumbrar por el encanto de alguien, menos cuando se trate de negocio. Así que lo importante es recordar que se tienen que tener beneficios para ambas partes.

Jugar juegos de la mente con todo el mundo

Esta estrategia puede funcionar solo para casos específicos en los que use actitudes contrarias que pueden confundir a la persona con la que está negociando.

Ésta es una de las estrategias favoritas de Donald Trump, según señala la web de CEO.com. La forma en la que actúa este empresario, ante un negocio que le interesa, es bastante particular.

En ocasiones, al inicio, antes de atender a la persona, busca mostrar total desinterés, haciendo esperar a la persona, comentando que casi no tiene tiempo él, incluso, sin saludar de mano cuando lo recibe. Pero una vez ingresa en la oficina todo cambia y se comporta como el hombre más cálido, con una extensa charla de 40 minutos sobre el negocio y glosado sobre las condiciones de venta.

El efecto es que la persona sale sintiéndose bien consigo misma, pero no se dio cuenta que durante el establecimiento de las condiciones realmente quien obtuvo mejores condiciones fue Trump, porque su negociador estuvo pensando constantemente en los halagos y cortesías de su receptor.

No todo siempre es dinero

Y eso le demuestra que existen también ganancias “intangibles” en cualquier tipo de negociación.

Claro, en una empresa o en el trabajo el dinero puede ser un factor importante si decide, por ejemplo, tomar el trabajo. Pero si también le dijeran que le dan un horario flexible y todas las herramientas tecnológicas que necesita para hacer sus funciones, ¿le sigue interesando más el dinero?

Un caso similar le sucedió a Alashe Nelson de EzVip, cuando participó en el reality Shark Tanks, cuando reconoció la importancia de que las conexiones en un trato así como un valor agregado, podrían ayudar a crecer mejor su negocio, según señaló Forbes.

Utilice el prestigio a su favor

Véndase. Venda su posición y las habilidades y características que tiene como si se tratara de una opción casi irrenunciable. Esto puede tener un buen éxito tanto en los negocios como en las relaciones con su pareja.

La web CEO.com dice que esta es la estrategia de Warren Buffett quien suele usar su nombre y reputación en el mundo financiero para darle confianza y credibilidad a sus propuestas.

Hágalo usted, directamente

En muchas ocasiones la excusa “tengo que consultarlo” puede hacerle perder puntos con la persona con la que está negociando. Es por eso que alguien como Mark Zuckerberg, director de Facebook, se involucra directamente con quienes quiere, dejando solo los abogados y consultores para temas de firmas y legales.

Una vez considera que hay un trato que puede ser útil y en el que sabe que obtiene ganancias, simplemente informa a sus funcionarios, solamente para cerrar el trato.

La cooperación, ante todo

Lo que también está relacionado con el interés de ambas partes.

Cuando se trata de una negociación lo ideal es que los interesados tengan conocimiento de la situación y aporten su opinión al respecto, ofreciendo alternativas. Pero si definitivamente se da cuenta que no funcione, lo mejor es “abandonar ese barco.”

Algo similar le sucedió a Dick Costolo se convirtió en CEO de Twitter, según publica CEO.com. Ya que no encontró el interés de sus funcionarios y debió tomar las riendas del asunto, recordando que él es la autoridad.

Nunca se vaya sin ganar nada

Aunque se mantenga en diálogos hasta que se logre el cometido, los espacios en los que se dan estas negociaciones le permiten mostrar sus habilidades, pero también conocer puntos de vista que quizá no hubiera considerado y que le puedan ser útiles a futuro, así como el conocimiento sobre la industria.

Forbes cuenta el caso en el que Jerry Lao se reunió con Peter Lee, socio gerente de Baroda Ventures quien lo desafió constantemente para hacer ajustes en el mercado y estrategias de escala durante varias reuniones.

Asegúrese de que los demás se vean mal

De acuerdo con la página web CEO.com, una de las estrategias útiles en estos procesos es mostrar que usted tiene la posibilidad más conveniente que las alternativas que pueden dar otras personas o situaciones.

Un claro ejemplo de esto es lo que hacía el CEO de Apple, Steve Jobs, cuando ofrecía altas cantidades de dinero por propuestas, en comparación con otros contendientes. Eso hace que sus ofertas se consideraran irresistibles. En palabras de Jobs, lo que proponía era un “tómalo o déjalo”, lo que puede generar un gran impacto en el otro negociador.

 

 

 

Subir »
FB