Ser libre y ser rico es posible y está, como nunca, al alcance de nuestra mano.
Bienvenido al éxito y al futuro. Ambos comienzan hoy.
- Robert T. Kiyosaki "Lo mejor de padre rico"
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Los secretos de los negocios exitosos y cómo convertirte en un gran líder

Cuando hablamos de temáticas relacionadas con el ámbito laboral casi siempre tendemos a hacerlo desde la perspectiva del trabajador y no del jefe o de un cargo superior.

¿Por qué?

Seguramente porque todos hemos ocupado un puesto de trabajador en algún momento de nuestra vida mientras que no todo el mundo llega a ascender posiciones en su lugar de trabajo.

Sin embargo, no podemos obviar el hecho de que encargados, coordinadores, supervisores y managers también tienen quebraderos de cabeza que les llevan a situaciones de estrés y fatiga.

Esto es lo que ocurre cuando tienen que enfrentarse a una situación en la que el rendimiento o la productividad no están siendo los suficientes para los buenos resultados de la empresa. En ocasiones el motivo de esto tiene relación con la desmotivación de los trabajadores y, como esos empleados no ofrecen los resultados esperados, se convierten en fuente de preocupación para sus superiores. ¿Cómo afrontar esta situación?

A continuación exponemos los 7 puntos que todo responsable con personal a su cargo debe seguir para poder manejar casos como los citados. Poniendo en práctica estos consejos, publicados en la revista Forbes, las personas que dirigen equipos podrán realizar sus tareas con una carga menos estresante.

1. Escuchar.

Suele ocurrir que cuando un empleado no ofrece el 100% de sus capacidades para el funcionamiento de la empresa dejamos de prestarle atención, algo que constituye un error.

Muchas veces, con el simple hecho de escuchar, podemos descubrir qué es lo que le ocurre y hasta solucionar el problema que hace que su labor no sea la óptima en su posición.

El enfado o disgusto con esa persona no deben anteponerse a la necesidad de atender las necesidades de nuestro trabajador. Al fin y al cabo, somos personas.

2. Establecer feed back.

Una vez detectados puntos de un trabajador que no son los óptimos, ¿por qué no hacérselo saber?

El feed back entre un responsable y sus empleados es necesario, y si hay algo que no se está haciendo de la forma correcta o si se percibe un ápice de desmotivación, lo mejor es hacérselo saber al interesado. La clave está en cómo hacerlo, una tarea que todo buen jefe debe aprender para que su equipo funcione a la perfección.

3. Documentar.

No se trata de espiar a los trabajadores ni mucho menos, pero si se detectan ciertos comportamientos o acciones inadecuadas en uno de ellos, es necesario reportarlo y dejar constancia de ello.

De esta manera, cuando haya que abordar el problema con el empleado, se pueden trabajar los puntos en los que se está fallando de forma concreta y, así, mejorarlos de forma conjunta.

4. Ser consecuente.

Si se establecen unas pautas de trabajo y estas no se siguen, la actitud de reproche ante esa situación debe ser constante. Lo que un jefe de equipo no puede hacer es reaccionar mal ante situaciones de incumplimiento de tareas en algunas ocasiones, y en otras no. Esto hace perder credibilidad.

Hay que ser consecuente y si se establece un timing que no se cumple, la reacción de disconformidad debe ser siempre la misma. Los empleados necesitan saber cuál es la dinámica de equipo que se sigue y qué acciones son prioritarias en su trabajo. El responsable es el encargado de hacérselo saber.

Los empleados necesitan saber cuál es la dinámica de equipo que se sigue y qué acciones son prioritarias en su trabajo. El responsable es el encargado de hacérselo saber.

5. No malmeter.

No hay nada peor que hablar mal de alguien a sus espaldas, y más en el trabajo. Si además quien vierte las críticas es un superior, la situación puede hacerse realmente desagradable.

El afectado no debe enterarse del descontento de sus jefes por su trabajo a través de compañeros, sino que éstos deben ser quienes se lo hagan saber. Además, ¿qué imagen ofrece un responsable que critica a sus empleados? Nefasta, evidentemente.

Antes de crear una situación así, lo lógico y más razonable es que el superior hable en privado con su empleado e intenten llegar a un entendimiento que haga que todo fluya mejor por ambas partes.

6. Controlar los pensamientos.

De nada sirve pensar en negativo sobre un empleado y darle vueltas siempre a lo mismo desde esa perspectiva. Hay que intentar pensar en positivo y creer que las posibilidades de esa persona son buenas.

Con ayuda o consejo ese trabajador puede mejorar en su labor, no hay que darle por desahuciado desde el principio. Un buen responsable debe creer en las aptitudes de sus empleados hasta el último punto.

7. Tener valor.

Como bien reza el dicho: “El toro, por los cuernos”. Así que ante la falta de comunicación con un empleado o con un equipo lo mejor es atajar el problema de raíz y unir a ambas partes para hablar de ello. Solo de esta manera se conocerán ambos puntos de vista y se podrá trabajar en equipo para solventar el punto de desencuentro.

Hablando se entiende la gente y aunando esfuerzos, el trabajo siempre sale mejor.

Como lograr lo que te propones en tu emprendimiento… te comparto tips para que lo logres y puedas repetirlo generando un método de logros.

El logro es una acción y efecto de lograr”, entendiendo por esto último “conseguir o alcanzar lo que se intenta o desea. Para tener logros necesitas ponerte metas, accionar y obtenerlas.

Lograr es accionar. Significa establecer una meta, declararla y enfocar y orientar las acciones en pos de lograrla. ¿Cuál es el o los logros que te propones en este año? ¿Tienes metas identificadas y claras? ¿Te propones lograr ese resultado que te saca de donde ya estás incómodo?

El logro es una concreción de un resultado de algo que antes no estaba.

Observemos el proceso de un logro. Tener una meta, Identificar y clarificarla con detalles y tiempos. Es una declaración ¿Qué elijo lograr?

Lo expreso verbalmente y escrito. Me enfoco, utilizo todos los recursos necesarios hacia esa meta, los que tengo y los que me falta aprender, la reviso, soy flexible, desarrollo un plan de  acciones con seguimiento de resultados en el tiempo, observando mis emociones y como voy acercándome o no al logro. Veo y observo mis progresos, aprendo, agradezco que hay nuevas experiencias y oriento los recursos propios y ajenos hasta lograrlo.

En el logro hay condiciones de satisfacción.

¿Qué condiciones de satisfacción me propongo para lograr lo que me propongo?

Supongamos que mi objetivo fuera tener en mi emprendimiento 200 clientes, porque ahora tengo 30. Desarrollo una estrategia para alcanzar ese logro, y cuando llego a esos 200 clientes: ¿Tengo lo que realmente quiero en cuanto a facturación, a mi crecimiento, a la cantidad de visualizaciones de mi proyecto?

Definir las condiciones de satisfacción es importante porque entrar en la insatisfacción se paga un precio alto que lleva a la ansiedad, la impaciencia, el descontento y la frustración.

Medir mi nivel de satisfacción en un logro son fundamentales porque tienen que ver con cuáles son mis condiciones para que ese logro sea realmente plenificante para mí.

Es central clarificarse internamente para saber exactamente qué es lo que querés y saber qué es lo que estás buscando. Preguntarse, por ejemplo:

• ¿Para qué elegís hacer lo que haces?

• ¿Qué pasaría si lograras esto que querés lograr?

• ¿En qué cambiarías o cómo transformaría tu vida un logro determinado?

• ¿Qué pasarías si lograras ser ese profesional que querés, o tener tal o cual emprendimiento?

Los logros externos están muy relacionados con el trabajo interno que previamente elige hacer la persona. En el libro de “Los 7 Hábitos la Gente Altamente Efectiva”, Stephen Covey nos remarca que lo importante son las victorias privadas. El logro interno, fortalece, empodera y plenifica.

¿Cómo vienen tus victorias privadas?

Dentro de las actividades de la Startup School, Stewart Butterfield, CEO y fundador de Slack, aplicación que permite mandar mensajes instantáneos y unificar la comunicación para facilitar el trabajo en equipo, y cofundador de Flickr, así como Adam D’Angelo, fundador y CEO de Quora, app que permite realizar preguntas y dar respuestas, dieron consejos sobre su experiencia en torno al emprendimiento de empresas que ahora son multimillonarias.

De acuerdo con Butterfield:

1. Idea vs. Ejecución.

¿Qué es más importante? Para algunas personas sin una buena idea no se puede tener una empresa exitosa, pero hay quienes creen que no importan tanto las ideas, sino la manera en que éstas se ejecutan, que hay que intentarlo hasta que una “pegue”.

Sin embargo, Butterfield no cree “que ninguno de los espectros esté completamente en lo correcto, aunque se inclina un poco más por la ejecución. Ejemplificó con el caso de John Sculley (presidente de PepsiCo hasta que se convirtió en director ejecutivo de Apple), quien llegó a la empresa de la manzanita y comenzó a contratar a gente que creía que lo único importante eran las ideas.

“Claro que las ideas importan, pero tampoco puedes odiar la ejecución porque tienes que acomodar muchas cosas. En el caso de Steve Jobs la ejecución giraba en torno descubrir qué se puede conseguir que haga el vidrio, qué tan pequeñas puedes hacer las baterías y cosas así, porque la idea tiene que estar a la altura de todas estas cosas.

Sí, ésta puede transformarse e incluso ser irreconocible al final, pero si eres bueno en la ejecución, entonces su esencia puede permanecer a lo largo de todos estos pasos”. No obstante, también se puede trabajar mucho en una mala idea y no llegar a ningún lado, así que se necesitan ambas.

2. ¿De dónde vienen las ideas?

Para él provienen de las experiencias que tenemos como consumidores, porque incluso cada una de las quejas que nos surgen por un producto o servicio son una oportunidad para mejorarlo o para crear algo nuevo. Muchas veces estos desperfectos pueden parecernos obviedades, pero no necesariamente alguien más los notará.

3. La gente no observa los problemas ajenos.

Un día Stewart y otro miembro de Slack caminaban en Vancouver sobre unas calles muy estrechas. Comenzó a llover, y aunque ellos no tenían paraguas, la mayoría de la gente alrededor sí.

Por ello, cuando pasaban al lado de Butterfield y su acompañante, la mayoría era incapaz de mover su sombrilla para evitar mojarlos con el agua que escurría de ellos. Con esta anécdota ilustró el hecho de que la mayoría de la gente va por el mundo inconsciente de los problemas de otros o, si los notan, son incapaces de pensar en una solución. ¿Cómo contrarrestar esto? Poniendo atención a los demás.

4. No hay que dejarse llevar por distractores.

Es bueno apegarse a una idea que parece estar por encima del promedio, porque tratar de perseguir la siguiente gran idea puede ser muy peligroso. Hay muchos “objetos brillantes” que pueden fungir como distractores del concepto original o de lo que el producto o idea deben ser.

Por su parte, Adam D’Angelo, habló sobre la importancia de las métricas.

1. Hay que remontarse a los inicios.

Ver las primeras versiones web sobre cómo iniciaron empresas que hoy son muy importantes sirve como aliciente para darse cuenta que comenzar una startup no es tan difícil.

2. Siempre se debe buscar un diferenciador.

“No se tiene que hacer un producto que sea atractivo para todos inmediatamente, pero se necesita que guste a algunas personas más que cualquier otra cosa”. Ese factor diferenciador debe ser algo que sea fácil para ti, pero complicado para el resto de las empresas existentes.

3. La medición puede convertir una idea vaga en una buena idea.

Las métricas sirven para darle valor a un usuario y determinar qué productos son posibles. ¿Qué hay que medir? Dependiendo de la empresa puede elegirse entre los usuarios activos, los ingresos o las transacciones.

4. Dar seguimiento particular a la retención de los usuarios.

Se debe analizar si lo están usando desde la semana en que salió el producto al mercado y cuánto lo han usado desde entonces. Es más importante medir qué tanto usan el producto los clientes cautivos y no solo tener muchos clientes ocasionales, pues eso no asegura el crecimiento.

A lo que hay que apelar es a aumentar la retención, como ha ocurrido en los casos de WhatsApp, Uber y Facebook, mientras más amigos lo tienen o más se ha usado el servicio más se sigue consumiendo.

5. No olvidarse del crecimiento exponencial.

Toda startup debe atraer nuevos usuarios en la misma proporción de los que ya se tienen, sólo así se conseguirá un crecimiento exponencial que debe medirse semanalmente.

6. Las métricas ayudan a determinar si lo que estás haciendo es en la dirección correcta.

¿Qué tan seriamente hay que tomarse las métricas? Hay que saber interpretarlas. Son una abstracción, detrás de cada una de ellas hay una realidad. Hay que estar en un punto intermedio entre pasarlas por alto y tomarlas excesivamente en serio.

Bienvenido a un nuevo artículo de mi serie! Mi nombre es Gabriela Turiano y soy especialista en Marketing & Negocios Profesionales. Esta es mi pregunta de hoy para ti: ¿eres de los que siente que no sabe negociar?

Me sorprende bastante cuando hablo con algunos de mis clientes, colegas y hasta algunos de mis amigos y me dicen híper convencidos de que “no saben negociar”. Yo creo que no es tan así, aunque puedo entender perfectamente que su problema sea que no tienen un buen método o hasta que emocionalmente no estén preparados: se ponen nerviosos, no saben muy bien cómo presentar sus argumentos, o cómo rebatir una objeción. ¿Puede ser que esto te esté pasando hoy a ti?

Es cierto, es mucho más fácil tener un método para negociar y es imprescindible sentirse seguro y capaz para lograr buenos resultados. Pero lo primero que tienes que hacer es desterrar esa creencia de “yo no sé negociar”.

Piénsalo de esta forma, cualquiera que tiene hijos pequeños y ha tenido que convencerlos de que coma menos dulces (y en su lugar prefiera una fruta), guarde sus juguetes (porque sino luego se romperán) o deje sus videojuegos hasta luego de hacer la tarea, sin recurrir específicamente a su autoridad de padre, ha aprendido este maravilloso arte de “dar y recibir” y de buscar alternativas y opciones que favorezcan a las partes.

Y si no tienes hijos, seguramente has pasado por una adolescencia donde has tenido que “convencer” a tus padres para que te dejen ir a bailar, o hacer esa salida con amigos que es tan especial para ti y que tus padres no eran muy devotos de permitirte.

A veces, en las cosas más simples encuentras las respuestas más importantes. En la intuición que te ha llevado a negociar con tus hijos, con tus padres, con tus hermanos o amigos (hasta para elegir un lugar para ir a comer) se esconde tu habilidad para poder negociar grandes tratos. Lo que necesitas es confianza en ti mismo y… sí, mucha práctica.

Así que para que empieces a practicar, te dejo estas 10 claves para que analices, asimiles y empieces a ponerlas en práctica.

10 claves para mejorar tus negociaciones

#1 – Nunca comiences una negociación sin saber qué es lo que esperas obtener de ella (el objetivo es lo que te marcará la dirección del proceso).

#2 Tienes que conocer tus límites antes de comenzar a negociar (esto te ayudará a expresar tu opinión con más claridad y firmeza, y a negociar dentro de lo que para ti sea aceptable)

#3 – Piensa en todos los jugadores involucrados, no sólo aquellos que estás viendo (especialmente en una negociación corporativa o de negocios, a veces quien tienes en frente no es el último interesado y hay otras partes cuyas posiciones te convendría no ignorar)

#4 – Trata de averiguar lo que a las otras partes realmente les importa (a veces no es exactamente lo más obvio y es allí donde pueden surgir alternativas interesantes).

#5 – Ser asertivo en la comunicación es una clave fundamental (eso significa saber decir que no cuando corresponde, también explicar claramente los límites y expresarse cuando corresponde, sin culpas ni miedos y con respeto, aún en los temas más críticos).

#6 – Dejar las emociones afuera es siempre un buen consejo (especialmente cuando la negociación es sobre temas muy personales o con personas con las que estás afectivamente comprometido).

#7 – Trata de no poner excusas que resulten dudosas, es mejor ser sincero, franco y abierto y decir NO con el motivo real (aunque cueste) que inventar justificaciones que no se sostengan con el tiempo o que suenen a excusas (como suele ser el “no tengo suficiente presupuesto”).

#8 – Si entras en una negociación, tienes que saber que en algún momento te tocará ceder y esto muchas veces requiere de una preparación emocional (por eso es bueno que sepas cuáles son tus límites para no cruzarlos, pero sí poder ceder cuando corresponda).

#9 – Nunca pienses en una negociación como un juego de suma cero (aquel en el cual cuanto tú más consigas, menos consigue el otro), sino más bien en un juego GANAR-GANAR lo que significa que ambos pueden salir de la negociación mejor de lo que esperaban.

#10 – Piensa creativamente en alternativas nuevas (no te quedes sólo con las más obvias, porque necesitarás toda tu creatividad para poder jugar a ganar-ganar).

Lo más importante, es que recuerdes que negociar es un juego, donde todas las partes pueden ganar, y allí es donde mejor vas a poder lograr tus resultados esperados. Debes disfrutarlo porque es parte de la vida (y especialmente de tu negocio) y como en todo, a veces ganas y otras no tanto. Pero especialmente, como todo juego, cuanto más se practica, mejor lo haces al final del día.

Ahora quisiera saber algo más sobre ti… ¿En qué áreas de tu vida o tu negocio te cuesta más negociar? ¿Cuáles de estos consejos consideras que te ayudarán a mejorar este aspecto? Cuéntame tu opinión en los comentarios que tienes más abajo!

Si tu tarjeta de visita pone que eres manager, director, jefe o responsable de algo, es que realizas el trabajo más difícil y también más apasionante del mundo: dirigir, liderar, inspirar y, asimismo, responsabilizarse para bien y para mal de los resultados de un equipo.

Un equipo es un conjunto de personas (más o menos) organizado, que se esfuerza (más o menos) en conseguir un objetivo (más o menos) en común.

Uso la expresión “más o menos” sin ningún cinismo, sencillamente porque el grado de organización, la implicación de los equipos y la alineación con los objetivos de una compañía son variables que dependen de un sinfín de factores, como las competencias, la experiencia de las personas, el sistema de comunicación, los recursos, los valores corporativos, la formación, la historia en el mercado, los aciertos y errores, el azar… (por nombrar solo algunos).

Estas variables hacen que cada equipo sea único e irrepetible y, que además, evolucione con el tiempo (bendita sea la capacidad de evolución del ser humano que felizmente lo complica todo)

 En todo caso, si tu tarjeta de visita lleva uno de estos títulos, tres grandes deducciones se imponen:

1. Es bastante probable que no eligieras personalmente al 100% de tu equipo.

2. Es altamente probable que (tú con ellos, y ellos entre ellos) no tengáis demasiadas cosas en común salvo el trabajo.

3. Y es casi seguro que no eres del agrado de la totalidad de tu equipo.

Si no habías pensado en estos puntos, no te preocupes, es común a todos los equipos, inclusive a los mejores. Por lo tanto no representan un verdadero hándicap, las cartas son las mismas para todos y sacar lo mejor de tu equipo dependerá de tu habilidad como directivo.

Aquí tienes 7 principios breves y de fácil implementación que te pueden ayudar a mejorar tu gestión de equipo:

1. Pon emoción en el trabajo:

Y la mejor manera es empezar el día con un “buen día, ¿qué tal estás?” atento y franco. Luego, reta, desafía, inspira, ilusiona, motiva, resalta la utilidad de su trabajo, más allá del beneficio de la compañía, para la sociedad, colectividad, humanidad… Las emociones generan acciones, tenlo en cuenta.

2. No toleres injusticias por pequeñas que sean:

Las pequeñas injusticias de hoy son las guerras del mañana.

3. Procura que el trabajo sea divertido:

El trabajo no es una maldición bíblica. De hecho, los resultados más espectaculares se obtienen cuando la gente juega y disfruta en sus puestos de trabajo.

4. Make it easy!

Hazte cazador de normas obsoletas, de sistemas de trabajo estúpidos, de burocracia inútil y de reglas que nadie entiende.

5. Festeja los logros, por pequeños que sean:

Obsesiónate por pillar a tu gente haciendo las cosas bien. Celebra, recompensa con una palmadita en la espalda, un café gratis, un elogio público, o un sencillo “buen trabajo, Antonio/a”.

6. Ten informados a todos los miembros del equipo:

Comparte resultados, recursos, explica objetivos, tácticas… de forma regular.

7. Equivócate (de vez en cuando) pero sé decidido:

Los directivos se equivocan más por no tomar decisiones que por tomarlas. Además, un líder pierde legitimidad si no es capaz de asumir riesgos. Reconoce y corrige tus errores, pero decide, es lo que se espera de ti.

Zugoi BlogHay mucho que aprender y dominar cuando administras un equipo: Cómo dar feedbacks efectivos, cómo ejecutar un 1:1 efectivo, cómo delegar, cómo desarrollar tu equipo, y más.

Uno de los secretos que encontré sobre la gestión efectiva también es uno de los pasos que los gerentes omiten con más frecuencia. Es asegurarse de que siempre estés hablando sobre el ‘por qué’.

¿Compartiendo una decisión con tu equipo? Diles por qué lo hiciste.

¿Elegir no tomar sus recomendaciones para los próximos pasos? Diles por qué vas en otra dirección.

¿Priorizando un proyecto sobre otro? Diles por qué tiene sentido para el negocio.

Es fácil omitir este paso y centrarse en comunicar una decisión. Entonces, ¿Por qué tomarse el tiempo?

1. Tu equipo aprenderá más acerca de sus prioridades

Una de las cosas más frecuentes que sucederá cuando empieces a explicar por qué tomaste decisiones es que comenzarás a compartir más contexto con tu equipo. La razón por la que decidiste ir con A versus B es que a menudo pasaba algo más que ellos no podían ver, lo cual era relevante para tus prioridades.

Al compartir eso, los ayuda a conectar los puntos, aprender más sobre cómo funciona la empresa y comprender qué es más o menos importante para ti, tu jefe y la empresa.

2. Tu equipo aprenderá cómo tomar mejores decisiones por sí mismos

Una vez que tu equipo tiene más contexto y entiende tus prioridades y por qué tomas tus decisiones, ¡Has creado un bucle de retroalimentación!

Por elegir un ejemplo tonto, si te ofrecieron dos opciones de refrigerios y elegiste frutas por sobre galletas, podrían ofrecerte una serie de opciones diferentes la próxima vez. Si explicaste que la decisión está vinculada a que varias personas del equipo no consumen gluten, te brindarán opciones que se ajustarán a ese criterio y comenzarán a pensar en las necesidades del equipo como parte de la decisión. Si tomaste la decisión según el presupuesto, bueno, puedes obtener una cantidad de opciones de galletas más baratas la próxima vez.

Entiendes la idea. Estás empoderando a tu equipo para aprender y hacerlo mejor la próxima vez, que es de lo que se trata la gerencia.

3. Tu equipo estará más comprometido

Cuando compartes lo que sucede, tu equipo está informado. Cuando también compartes por qué está sucediendo, están comprometidos. Cuando se hace mejor, hablar sobre el por qué vincula tu trabajo y el de ellos a un objetivo, propósito o misión más grande, no solo a la tarea en cuestión.

Esto es lo que crea la motivación interna y el deseo de hacer el trabajo a mano, lo que encontré que conduce a más creatividad, consideración y sentimiento de propiedad.

No sé ustedes, pero me encantaría un equipo que esté constantemente aprendiendo, tomando mejores decisiones y sintiéndose más comprometidos.

Entonces, gerentes, los desafío a ustedes la próxima semana a que se tomen unos minutos extra y les expliquen por qué están haciendo, decidiendo y priorizando las cosas en sus platos.

Entra a la empresa apurado, dando órdenes. Lo hace con tono firme, pero de buena manera. Sube a su oficina, hace algunos llamados telefónicos y responde consultas de su equipo de trabajo. Resuelve varias cosas al mismo tiempo.

Para cuando se sienta en medio del showroom que tiene en su empresa, lo hace sin su celular y se concentra totalmente en la entrevista. Habla con pasión, a una velocidad donde casi no hay tiempo de respirar. Le gusta hablar de él, de su familia, de lo que hace.

De hecho, se enciende el grabador y Ricky Sarkany arranca, sin que medie pregunta alguna: “Son tres los pilares fundamentales de toda actividad comercial y diría que de la vida en general, la experiencia, el conocimiento y la innovación”.

ERROR 1. En 1950, Sarkany padre hace botas de mujer y nadie las compra

Más adelante, ya interpelado por los errores cometidos en su vida de empresario, explica: “Cuando hablo de la experiencia, siempre digo que es más fácil volver del error que de la ignorancia. Fracasar no es no haber tenido los resultados que uno se propuso cuando comenzó esa actividad, sino no haberlo intentado, no haber emprendido.

A uno mil veces lo van a voltear y uno se tiene que levantar. Ésa es la resistencia al fracaso. Lo que pasa cuando uno habla de fracaso, es que se puede hablar de que el resultado no ha sido el esperado. Y la verdad es que la mayoría de las veces el resultado no es el esperado. Y uno va ajustándose de acuerdo con lo que le devuelve el mercado, la gente”.

ERROR 2. Las primeras sandalias que hizo Sarkany padre fueron otro fracaso.

El empresario también destaca la experiencia que se adquiere cuando un resultado no es el esperado. Más allá de que en otro momento, haciendo lo mismo, los resultados puedan ser otros. ”Tengo muchas experiencias que fueron malas en su momento y luego fueron un éxito, o al revés.”

–Empecemos por el primero…

–Mi padre llegó a la Argentina en 1950 y se puso a hacer lo que él hacía en Hungría, que era fabricar zapatos. Como era invierno, hizo botas. Fueron un fracaso total. Según le explicaron los dueños de las zapaterías, que eran los que le compraban sus productos, acá nunca una mujer iba a usar una bota porque el clima era distinto al de Europa, porque la sociedad era machista, porque la bota tenía reminiscencia militar…

Esas botas, llenas de flecos, se las terminó vendiendo a las prostitutas que eran las que podían usarlas. Ahora, sin importar el motivo del fracaso, fue verdadero en su momento y falso en el futuro, porque tiempo después la bota se puso de moda.

–¿Y cómo siguió…?

–Con otro fracaso. Llegó el verano e hizo sandalias, que eran las que él hacía y las mujeres usaban en Europa.

 Pero, los comerciantes tampoco se las compraron porque, según ellos, nunca las mujeres iban a mostrar sus pies. Hasta que alineó lo que él hacía al gusto de los comerciantes y así empezó a vender. Por entonces, había mucha demanda insatisfecha porque todo era artesanal. Y en el tiempo que una máquina hace 250 pares, una persona artesanalmente hace seis.

Sarkany reconoce que también tuvieron errores de los cuales aparecieron grande éxitos.

ERROR 3. Compraron 4.000 bases de madera que no eran las correctas.

“Hace algunos años, nosotros hacíamos una sandalia con una base y una tira de acrílico. Un día se me ocurrió que esa base de acrílico podía ser de madera y la tira en animal print. Para lo cual, mi padre viajó a Europa porque la base de acrílico se hacía en una fábrica italiana, que trabajaba bases de acrílico y madera, y pidió que la base 3086 –que era con un taco alto– se la hicieran en madera”, relata el empresario.

Pero, en el momento de hacer el pedido –que por entonces se hacía con papel carbónico–, el padre se confunde y pide la base 3068. En la empresa recién se dieron cuenta cuando llegó el cargamento de 4.000 bases, que eran una madera recta, sin ningún taco.

“Estuvimos dos meses insultándonos”, recuerda Sarkany. “Yo diciendo que lo único que tenía que hacer él era comprar la base 3086 y no lo había hecho… Y cuando nos encontrábamos y veíamos las cajas le decía que nos íbamos a fundir, que esa base era lo más parecido a un ataúd, que lo único que íbamos a poder hacer eran asados con esa madera…”

Hasta que un día, fortuitamente, entró una clienta a la zapatería calzando unas sandalias con las bases de Dr. Scholl, que ella había pintado de plateado. “Me quedé con eso y lo relacioné con que, en ese momento, Prada estaba haciendo un zapato con una hebilla de carey.

Se me ocurrió ponerle a estas bases de madera una tira de leopardo y encima una hebilla de carey. Y este modelo fue el más vendido en la historia de la marca. Es decir, esto salió después de dos meses de insultarnos y degradarnos por el error que se había cometido”.

Error 4 en vez de botones comunes, compraron unos bañados en oro

–¿Les volvió a pasar que se equivocaran al comprar los insumos?

–Cuando se impuso el jean como prenda de uso diario fue furor y nosotros decidimos que íbamos a fabricar una línea de jeans propia para nuestros desfiles. Diseñamos un modelo y mi cuñada se ocupó de comprar los avíos –entre otras cosas–, los botones.

Cuando llegó la factura de los botones era un número sideral, con mucho ceros. Por lo cual llamamos y dijimos que debía haber un error en la factura y nos dijeron que no, que esos botones eran bañados en oro 24 quilates. Y otra vez la pelea: “Cómo puede ser que compres así”, “también, la dejaste a ella que fuera a elegir, ahora báncatela”…

Y no sabíamos qué hacer… Hasta que decidimos hacer un lingotito y una tarjeta que certificaba que los botones estaban bañados en oro 24 quilates. Y dimos a conocer que estábamos lanzando una línea de jeans con botones bañados en oro. Inmediatamente tuvimos lista de espera para comprarlos.

Tiempo después, Chiche Gelblung lo invitó a su programa y le preguntó cómo se le había ocurrido hacer jeans con botones bañados en oro. Sarkany le contestó: “Sólo un jean con botones bañados en oro puede acompañar a nuestros zapatos. Por eso hicimos esta colección limitada”.

“Los vendimos todos y no los volvimos a hacer, obviamente. Surgió de un error y siempre debió haber sido así. Nosotros no podíamos hacer un jean para competir con Levis o Calvin Klein. Nosotros teníamos que hacer lo que hicimos. Pero salió de haber usado la cabeza”.

–¿No les pasó que hicieron modelos que creían iban a gustar y no fue así, algo que ya no podían revertir desde el producto?

–Claro que sí. Nosotros hacemos 100 modelos y el 80% de las ventas al final de cada temporada es de sólo el 20% de los modelos. Siempre es así y si yo supiera antes qué es lo que va a funcionar, no haría el otro 80%, que luego se termina vendiendo bajándole el precio, tratando de que los formadores de opinión en la redes sociales los usen pero de una forma canchera.

–¿Y cuando se equivocan con la comunicación?

–Tuvimos infinidad de casos en los que la campaña publicitaria no funcionó. Entonces, organizamos un evento fuerte y cuando volvieron, ya lo anterior había cambiado. Por ejemplo, nos pasó de hacer un zapato que era el antizapato.

Lo hicimos hace mucho y vendimos todo, lo usaba desde Pamela Anderson hasta Naomi Campbell. Hace tres años decidimos volver a hacerlo. Los fabricamos y los subimos a redes sociales. Recién teníamos abierta la cuenta de Instagram e inmediatamente tuvimos 300 o 400 comentarios, todos negativos:

“Ricky te banco, pero éstas no”, “Son regrasa”, la manito para abajo, “No puedo creer, qué es eso?”, “El antizapato”, “Por qué no te dedicás a otra cosa”… No tenía ningún libro en el que buscar qué hacer.

Los zapatos estaban en producción y en la empresa evaluaban que si borraban los mensajes les iban a decir que encima borraban los mensajes, si sacaban el producto de la venta iban a decir que era otro fracaso, que lo sacaban porque era un desastre.

Terminaron decidiendo no levantar la foto ni borrar los mensajes, calmarse y empezar a pensar. Mientras, las chicas que trabajan en la empresa empezaron a subir mensajes positivos: “Me encantan”, “Son muy lindas”, “Las usaba hace mucho tiempo”… “Con eso buscábamos amortiguar un poco los mensajes negativos. Y como las redes sociales provocan acciones en cadena; cuando tres dicen que está lindo, hay más que dicen que está lindo”.

Tras pensar y analizar distintas opciones, decidieron organizar un evento para el cual hicieron una maqueta gigante e invitaron a mucha gente a la cual le regalaban un par de zapatos y le pedían que se los pongan en el evento.

Por lo cual, “muchas personas, entre ellas varias modelos, se las ponían y les sacábamos fotos, que luego subíamos a las redes, asociadas a las personas que ya habían hecho comentarios. Entonces, eran esas mismas personas las que empezaron a poner: ‘No son tan feas’, ‘Puestas quedan lindas’, ‘Deben ser cómodas”. Otra le contestaba:

‘Sos un panqueque. ¿No eras vos la que decía que eran horribles?’, ‘Sí, pero ahora que las veo puestas me gustan’… Se fue revirtiendo la tendencia inicial y no las volvimos a poner de moda, pero vendimos todas”.

La historia relatada no deja dudas, desde sus comienzos, los Sarkany tuvieron el valor de equivocarse, levantarse y volver a intentarlo. Así, con esa fórmula, lograron construir la marca que hoy ostentan.

Recuerdo con gran cariño la historia que me contaba un amigo hace ya algún tiempo. Es taxista y frecuenta mucho el aeropuerto del Prat, en Barcelona. Un día, haciendo su turno, subió a su taxi a un chico que no sabía donde ir.

David (mi amigo taxista) le preguntó: “¿dónde le llevo?“. Se hizo un intenso silencio y el chico dijo: “donde quieras”. David pensó que era una broma (o algo por el estilo), e insistió de nuevo: “¿Pero hombre, algún lado debo llevarle. A su casa, a un hotel…?” El chico seguía en la suya. Tan sólo repetía :” donde quieras“.

David se quedó bastante sorprendido porque nunca se había encontrado en otra igual. Después de 5 minutos de conversación absurda en la que uno insistía en el sitio y el otro no lo definía, David le dijo que, sintiéndolo mucho debía bajarse del taxi.

Es una simple anécdota, pero conforme David me la explicaba, no podía dejar de pensar en el gran paralelismo que tenía con la empresa y con muchos de los clientes con los que trabajo (sobre todo en la fase inicial de la consultoría). Evidentemente, David no podía llevarle a ningún sitio porque el cliente no sabía dónde quería llegar. Hubiera sido una carrera sin sentido, que incluso podía llegarle a salir cara.

Con tu empresa pasa exactamente lo mismo. Si no conoces el rumbo, si no sabes dónde quieres llegar con ella, si no sabes qué quieres lograr, nunca conocerás ni acertarás con el primer paso a dar para conseguir aquello que quieres construir.

Antes de establecer cualquier estrategia, tanto empresarial, como de ventas y marketing, entre otras, es importante saber dónde quieres ir, dónde quieres llegar. Para empezar a andar y recorrer camino tienes que saber cuál es tu meta.

Es sorprendente la reacción de muchos gerentes cuando les pregunto acerca de su visión empresarial (o cómo se ven con el negocio de aquí a 3 años). Me miran alucinados (como diciendo: “ésta qué habla ahora“). Entonces, igual que mi amigo David, les insisto: “¿Has pensado o imaginado cómo quieres que sea tu empresa en un futuro? Si quieres ampliar líneas de negocio, si quieres ser más grande, si quieres expandirte a nivel internacional, etc“. Normalmente no han pensado en ello. O, quienes sí le han dado una vuelta, lo han hecho de manera superficial.

Si no tienes claro dónde está tu parada, no sabes qué tren coger, o en qué dirección. O, si tienes que coger coche porque llegarás antes. O, si hay agua por medio y tienes que recurrir al barco o al avión. Esto también pasa en tu empresa. Debes saber cuál es tu objetivo máximo a nivel empresarial para poder establecer estrategias y acciones adecuadas que contribuyan a su consecución. Piensa que si no lo tienes claro, estás destinando recursos y esfuerzos sin saber para qué. Sin tener ni idea de qué meta alcanzar.

Tu visión empresarial es tuya, y sólo tuya

Bien, una vez expuesta la importancia de tener clara tu visión empresarial, veamos otro error que no debes cometer.

Me he encontrado con muchos casos que, cuando me dicen, ok, vale María entendido, su siguiente pregunta es: “¿cuál es mi visión empresarial?” Y mi cara se convierte en un poema…

Es como si viene alguien y me pregunta si debe tener un hijo, o cuántos hijos tener, o si debe casarse… ¿Verdad que ves claro que eso no depende de mí? Pues la visión empresarial tampoco.

La visión empresarial depende de las intenciones, ambiciones, aspiraciones, metas, sueños (o como le quieras llamar) que tenga cada uno. Y eso únicamente lo sabe, o lo debería saber, la persona implicada.

Quizá tú quieras montar una empresa para después venderla, o para franquiciarla. Quizá si tienes una empresa en Barcelona desees expandirla a nivel nacional. O, si tienes una tienda online, poder hacer que sea física. Ese objetivo máximo al que aspiras es tuyo, y sólo tuyo, y debe motivarte para que cada día trabajes 100% enfocado a conseguirlo.

Resumiendo, es muy importante que tengas bien establecido cómo ves a tu empresa en un futuro, cómo quieres que sea, porque esa será tu meta. Ese será tu máximo objetivo y tienes que luchar para llegar a él.

Por cierto, que quede claro que con esto no estoy diciendo que ese trayecto sea un camino de rosas, pero sí que sabrás hacia dónde orientar tus esfuerzos y recursos porque tendrás una meta clara. La visión empresarial es un elemento que te aportará claridad, orientación y foco y, a partir de ella, podrás establecer estrategias y acciones y tomar decisiones que contribuyan a su consecución.

Cómo definir tu visión empresarial

Coge boli y papel y responde:

• ¿Cómo ves a tu empresa en la actualidad? ¿Cuál es el punto de partida? (sé sincero, no te ve nadie… )

• ¿Cómo te gustaría que fuera tu empresa/vida de aquí a tres años? ¿Qué te gustaría haber conseguido? (no le pongas límite a tus expectativas/sueños). En este punto haz una buena descripción que englobe todos los ámbitos: estilo de vida personal y laboral, a nivel sentimental/familia, la empresa en sí…

Es importante que cuando definas tu visión empresarial tengas en cuenta el estilo de vida que te gustaría alcanzar. Por ejemplo, yo tengo claro que quiero tene runa empresa propia, que sea exitosa, pero que a la vez me permita tener el estilo de vida que yo quiero: sin jefes, sin horarios para poder tener flexibilidad, etc. Éstas especificaciones van a ayudarme a construir el modelo de negocio/empresa que quiero.

¿Parece sencillo? Pues sí. La parte complicada no es qué hacer para definir tu visión empresarial, si no cómo hacerlo. Y ahí, tienes que poner mucho de tu parte. Escribe y anota TODO aquello que quieres conseguir de aquí a 3 años y lucha por ello.

Un buen líder ha de saber delegar. Delegar le ayuda a crecer y a la vez desarrolla al equipo, por eso se considera mucho más que una simple transferencia de trabajo.

Para delegar con éxito hay que involucrar a otros en la responsabilidad de los resultados, a la vez, hay que fomentar la autonomía para que sea cada individuo el que decida cómo alcanzar los resultados.

Muchos gerentes, CEOs y supervisores son incapaces de delegar y en estos casos, el problema puede provenir de:

• Dificultades para trabajar en equipo.
• Falta de transparencia en la gestión.
• Carencia de habilidad para escuchar.
• Ausencia de un sistema justo de valoración del desempeño individual.

Este artículo trata sobre la delegación, un aspecto clave de la gestión del tiempo de trabajo. Si quieres saber más de este tema, descarga nuestra nueva guía gratuita Claves para optimizar la gestión del tiempo de trabajo:

El resultado es la desmotivación y la frustración, tanto del propio responsable como de todo su equipo. Las consecuencias se extienden a la gestión del tiempo y la productividad se ve gravemente afectada. La importancia de delegar es tal, que cuando en una organización se lleva a cabo esta práctica de manera correcta y natural, los beneficios tienen una doble vertiente. Para el líder:

• Disponer de tiempo para anticipar y planificar acciones futuras.

• Probar la capacidad para transmitir, comunicar, inspirar y conseguir que se involucren miembros del equipo.

• Elevar el expertise y ganar tiempo para actividades de importancia crítica que generen más valor para la organización.

Y, entre las ventajas para el equipo, se encuentran:

• Mejorar el nivel de competencia.
• Aumentar la satisfacción laboral y la motivación, gracias a la sensación de reconocimiento.
• Fomentar una relación basada en la confianza y la responsabilidad.
• Potenciar la autonomía y la proactividad.

Cómo delegar con éxito

Para delegar de forma eficaz hay que tener en cuenta las siguientes reglas:

1. Seleccionar a la persona adecuada para el trabajo.

2. Darle información suficiente.

3. Delegar el trabajo completo a una persona y dale toda la responsabilidad, nunca dividir la tarea.

4. Centrarse en los resultados, no en el proceso: no interferir durante la ejecución.

5. Delegar a través del diálogo: llegar a un acuerdo que establezca que es la otra persona quien cuenta con más capacidades para hacer mejor el trabajo y ello beneficiará a ambos y a la organización en conjunto (sobre todo en delegación horizontal).

6. Establecer tiempos límite basados en la responsabilidad.

7. Fijar una fecha para la revisión.

8. Ofrecer retroalimentación positiva y constructiva.

9. Proveer los recursos necesarios.

10. Proporcionar guía y consejo sin interferir.

11. Establecer los parámetros, condiciones y términos antes de delegar.

12. No permitir la tarea delegada de vuelta.

13. Aportar respaldo y apoyo cuando sea necesario.

14. Darle todo el crédito y reconocimiento a la persona que complete el trabajo.

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Consejos prácticos para delegar de forma eficaz

Como las cosas nunca son lo mismo en la teoría que en la práctica, a la hora de delegar puede ser necesario echar mano de algunos consejos:

Especificar cuáles son los resultados esperados:

minimiza errores y mejora el rendimiento. Cuando una persona sabe lo que se espera de ella los resultados siempre son mejores y se ajustan más a las expectativas.

Asignar tareas acordes al puesto y al proyecto encomendado:

la coherencia en la planificación ha de ser exquisita, especialmente cuando se trata de delegar. Cuando no se actúa de esta forma pueden surgir problemas de motivación que afecten a la productividad.

Dotar de autoridad:

es imposible que una persona lleve a cabo una tarea si no cuenta con la suficiente autoridad para desempeñarla. Es importante además, dar publicidad a la delegación de autoridad para evitar malentendidos a nivel de empresa que puedan conducir a situaciones incómodas o causar retrasos.

Transmitir la responsabilidad:

la persona sobre la que se delega debe ostentar la autoridad pero comprender la responsabilidad. Ha de saber que deberá dar cuentas de errores o desviaciones en los resultados esperados.

El futuro de la humanidad

Según Elon Musk, mi hija de seis años dirá en 2040: “Queridos papás, voy a su casa. ¡Compré mi pasaje Marte-Brooklyn en SpaceX más barato que en Blue Origin! Llego en 90 días. Love You!”.

Desde los años 60 nos prometen autos voladores, pero esta vez es distinto. Hoy las computadoras hacen actividades complejas pero específicas para un humano: ganan en ajedrez (IBM Blue) y en Go (DeepMind/Google), manejan un vehículo (Google,Tesla) o diagnostican enfermedades como el cáncer (IBM Watson). Pronto las redes neuronales de Google DeepMind, Amazon Alexa y Facebook podrán superar actividades mentales simples pero generales, como los hábitos.

Para Tim Urban, editor de waitbutwhy.com, y según la ley de Moore –que expresa que aproximadamente cada dos años se duplica el número de transistores en un microprocesador–, para el 2035 una computadora de US$1,000 tendrá la misma capacidad que la de un humano de procesar datos por segundo. Y para el 2050, superará la de la raza humana, en conjunto.

Marc Andreessen y Benedict Evans –de Andreessen Horowitz, firma de venture capital de Silicon Valley que invierte en compañías tecnológicas –, pronostican que el software y el smartphone se comerán al mundo. No apuestes en su contra.

El futuro del trabajo

Legalzoom.com usa algoritmos para reemplazar a abogados en Estados Unidos. Robots de impresión 3D construyen casas en 24 horas, sin humanos involucrados. El robot quirúrgico DaVinci tiene mucho mejor pulso que el mejor cirujano del mundo. Google DeepMind crea arte y música sin un humano detrás.

Todas las profesiones, desde abogados, ingenieros, médicos, artistas y administradores de empresas, entre otros, deberán dominar a la tecnología o someterse al dominio de un robot. Los negocios sin tecnología fracasarán. Pero de igual forma, la inteligencia artificial desarrollada en Google, Facebook y Amazon es posible solo gracias al negocio de la publicidad y el comercio. Es decir, la tecnología no puede sobrevivir sin negocio. Así, los negocios y la tecnología son áreas de competencia codependientes.

Por eso, el emprendedor y/o líder del futuro requiere capacidad de pensamiento analítico, científico y de diseño para detectar problemas, analizar datos y solucionar rápido. Dichas habilidades son generalmente conocidas como inteligencia emocional. A la inteligencia artificial le costará mucho ganarle a la emocional.

Por cierto: Steve Jobs, Larry Page, Jeff Bezos, Bill Gates y Mark Zuckerberg perfeccionaron su dominio de modelos de negocio, tecnología e inteligencia emocional. ¿El resultado? Las cinco empresas de mayor valor de capitalización en el mundo.

El futuro de la educación

Si se compara una fotografía de 1916, cuando el Ford Modelo T competía en la calle contra caballos, contra una de 2016 con un cohete espacial aterrizando en una plataforma a la mitad del océano, queda claro que el mundo cambió en casi todo.

Pero una fotografía permanece igual: la de un salón de clases en 1916 y la de uno en 2016. Un profesor frente a alumnos sentados en fila, un examen de memorización y un título acreditado que avala cuántas horas el alumno pasa sentado frente al profesor. La amenaza más grande para el planeta Tierra es el actual sistema educativo, una fábrica cara, poco accesible e injusta de conocimiento promedio. El mundo necesita subir la barra.

Por suerte viene una transformación radical. Modelos pedagógicos que mezclan lo on line con off line (conocido como flipped classroom) donde el profesor es ahora un mentor. Modelos de evaluación en tiempo real con retroalimentación mutua, educación personalizada y adaptativa a la velocidad de aprendizaje del alumno. El fin de los exámenes y el comienzo de rúbricas digitales para validar el dominio de competencias. El fin del título y el diploma que validan que el alumno estuvo sentado horas en un salón. La famosa validación y acreditación de estudios superiores empieza su merecida extinción.

A los negocios y la tecnología no le importan los títulos. A la inteligencia artificial tampoco. Sólo importa el dominio de competencias. La pregunta ya no es si prefieres un título para enmarcar o dominar competencias; la pregunta es si quieres trabajar para un robot o si quieres ser un líder del futuro.

Sé parte del cambio

Para atender la demanda de habilidades y competencias de las organizaciones de hoy y del futuro, se creó Collective Academy, una institución académica que está repensando la educación superior para hacerla más relevante, de mayor calidad, personalizada y a un precio accesible.

En lugar de adaptarse para tener validez oficial de la SEP, su master en Negocios y Tecnología está diseñado con un modelo pedagógico enfocado en acelerar carrera profesional de jóvenes, con base en las últimas tecnologías y el desarrollo de competencias, que incluye contenidos de las mejores universidades del mundo, mentores y coaches expertos, evaluación en tiempo real y espacios de coworking como salones.

A la fecha, Collective Academy cuenta con dos generaciones, compuestas por jóvenes profesionistas y emprendedores de alto potencial. Está respaldada por organizaciones del ecosistema emprendedor como New Ventures, Capital Invent, GBM Ventures y Vander Capital.

“A los negocios y la tecnología no le importan los títulos. A la inteligencia artificial tampoco. Sólo importa el dominio de competencias”.

Hay muchas formas para poder comenzar un negocio. Los caminos son muy amplios y pueden ser el resultante de grandes coincidencias del destino, del persistente interés del emprendedor o bien del imperante deseo por escapar de la oficina que te consume poco a poco.

Curiosamente, en contraste a la diversidad de formas para emprender, existen 4 errores en común que todo o casi todo emprendedor vive hasta que su colmillo de viejo lobo de mar toma forma.

El mayor problema de estos errores se centra en que cada emprendedor cree que su situación será diferente en comparación con las experiencias del resto. Y es solamente hasta que el emprendedor los vive en carne propia que aprende a evitarlos. No es sino hasta su tercer o cuarto proyecto que el emprendedor finalmente deja de tropezar con la misma piedra en el camino.

“El próximo año duplicaré mis ventas”

Si eres un emprendedor soñador, éste será tu principal dolor de cabeza. Tal vez leíste que Facebook duplicará tus ventas o piensas que tu producto se vende solo. Por eso sientes que tus proyecciones serán tan elevadas pero si no has realizado ventas con anterioridad, no tienes contratos y no sabes cómo se comporta el mercado en la práctica, tus proyecciones se quedarán en datos al aire.

Por supuesto que los consultores nos dedicamos a que dichas proyecciones puedan acercarse a la realidad pero hay tanto en juego, tantos elementos, que para que un emprendedor pueda saber cómo se comportarán sus ventas se requiere de experiencia, tiempo y años. Es entonces que la estabilidad de las proyecciones llega. Se pueden hacer proyecciones con alta probabilidad de ocurrencia pero éstas dependerán de tácticas, estrategias y herramientas probadas por el empresario y muy pocas veces por el emprendedor que salta al vacío.

Si tu TIR (Tasa Interna de Retorno) alcanza el 90% significa dos cosas: 1) tienes el negocio del siglo (lo cual es muy poco probable) o tienes tus proyecciones demasiado altas.

“El producto se vende solo”

El segundo error es pensar que el producto o servicio que ofreces es tan bueno que se venderá solo. Claro está, el producto es tu bebé recién nacido y por lo tanto será a tus ojos la mejor solución jamás creada para el problema mundial que encontraste o que inventaste. Y el problema no es creer en tu producto o servicio sino
1) pensar que todo el mundo lo verá con los mismos ojos, y
2) pensar que es tan bueno el producto que se lo arrebatarán de las manos histéricos clientes como sucede en el Black Friday norteamericano.

Y se nos olvida que los productos que se venden solos, tienen grandes inversiones de publicidad y de marketing como fue el caso de Apple con su famoso incremento a 1,800 millones de dólares en publicidad en el 2015. No existe el producto que mágicamente se venda solo, no obstante, casi todo emprendedor cree que él logró producirlo. Entiende tu mercado en vez de forzar tu producto.

“Con que venda al 10% del mercado potencial”

El desconocimiento del mercado se puede dividir en dos partes: 1) cantidad de clientes potenciales y 2) segmento adecuado de clientes. Y en ambas habrá problemas para un emprendedor al hacer matemática simple para saber de qué tamaño es su posible mercado.

Por ejemplo, digamos que el segmento de mi producto es mujeres de 22-30 años de poder adquisitivo medio que estén dispuestas a pagar por productos de salud y belleza al mes entre 200 y 400 pesos. Se puede pensar que para conocer mi mercado debo saber primero cuántas mujeres hay en México, y dado que de 200 a 400 pesos (precio de mi producto) no son cantidades exorbitantes, se puede ampliar un poco el segmento.

La matemática simple comienza así:

“En México, 50% de la población son mujeres, y de esa edad habrá unos 6 millones de mujeres de mi segmento de mercado, por lo tanto, hay 6 millones de mujeres que podrían pagar mi producto. En un escenario pesimista, basta con que logre llegar a un 10% de esa población para vender 600,000 de mis productos. Mi negocio no puede no ser un éxito rotundo”.

El error es que el mercado potencial al que me dirijo es y será siempre aquel al que ya tengo acceso para venta y no aquel que está en números abstractos. La forma más fácil de verlo es así: “¿a cuánta gente puedo impactar con mi producto o en otras palabras, a quién le es realmente visible mi producto?.“

De este número de personas, hay que quitar los porcentajes correspondientes y seguramente el tamaño de mi mercado se habrá reducido a 1000 personas o menos.

En otras palabras, a menos que tus productos se encuentren accesibles a nivel nacional, no te sirve de nada asumir que el tamaño potencial de tu mercado es la población total del país. Y aunque pudieras llegar a tener distribución a nivel nacional, esto no significa que toda la población en México deseará comprar aquello que vendes. La cantidad de tu mercado potencial es reducida porque debe pasar por una cantidad importante de filtros.

“Si cambio mi logo, voy a confundir a mis clientes”

No hay emprendedor, de los nuevos, que no dedique una fuerte cantidad de tiempo y capital en tener un logo con suficiente impacto, una página web con diseño espectacular, misión, visión, valores, tarjetas de presentación muy llamativas, plantilla de presentaciones y otros elementos que parecen ser esenciales para todo negocio.

Se dice que la imagen es muy importante para no confundir al cliente y poder transmitir el mensaje adecuado. Y lo es, ¡por supuesto!, toda vez que ya se tenga consolidada una trayectoria empresarial.

Hay un temor inicial de todo emprendedor por escoger incorrectamente el diseño del logo o la paleta de colores, o definir correctamente su visión y misión. Después de la tercera o cuarta empresa que un emprendedor comienza, este temor desaparece por la sencilla razón de haber visto que todo se puede arreglar o cambiar o ajustar en el camino. No hay decisiones realmente absolutas en el mundo de la empresa.

Trata de evitar estos errores por los que todos hemos pasado. Te puede ahorrar unos cuantos meses de trabajo y muchos golpes de cabeza en la pared.

Saber negociar es básico para todo emprendedor. Toma nota de estos puntos para cerrar un trato y obtener lo que quieres.

Saber negociar es clave en el desempeño de un empresario y/o emprendedor; es el proceso que nos lleva a alcanzar objetivos importantes y necesarios para el éxito de la organización.

A veces las personas pueden tener muy buenos proyectos en mente, pero al momento de negociar con potenciales socios las cosas no salen bien. ¿Por qué? No saben sacarle provecho a las técnicas para negociar.

Aquí te damos seis valiosos consejos para que el proceso de negociación sea fructífero y consigas grandes beneficios para tu empresa:

1. Busca la información necesaria.

Investiga en Internet sobre los valores, la cultura y otros datos de la persona con la que negociarás. Antes de entrar a cualquier junta o asistir a alguna cita debes conocer perfectamente a la gente con la que platicarás, eso te dará ventaja para llegar a un acuerdo.

2. Establece tus estrategias y tácticas de negociación.

Así tendrás una directriz para saber cómo negociar, en qué momento ofrecer y en qué momento esperar. Confía en tus instintos, pero no creas que para negociar necesitas suerte o magia. Crea una estrategia específica en la que tengas claro qué puedes hacer en caso de que la negociación vaya mal.

3. Crea un plan de negociación.

Debes tener bien definido qué es lo que pretendes lograr y considerar la estrategia para posteriormente dividirla en tácticas. Ten muy claro qué piensas ofrecerle a la otra parte y cuál es tu límite para que así los dos salgan ganando.

4. Cerrar la negociación.

Antes de dar por terminada la junta, haz una lista de conclusiones para que, cuando haya otra reunión, puedas tocar esos puntos y recordar los temas que se trataron en la sesión anterior.

5. Haz una revisión exhaustiva de todo el proceso.

Revisa punto por punto para saber qué hizo falta tratar en la junta, es importante que lo más pronto posible pidas otra reunión para tratar los puntos aprovechando que el trato fue reciente.

6. Crea un archivo de negociaciones.

Será como un historial en el que puedas apoyarte durante el tiempo que dure el trato. Al mismo tiempo te servirá de guía para revisar los documentos y los errores que pudiste haber cometido.

Elon Musk es uno de los empresarios más importantes y admirados de nuestra época. Es cofundador de PayPal, Tesla Motors, SpaceX, SolarCity, Hyperloop y OpenAI, grandes empresas que están creando el futuro en áreas como Internet, automovilística, aeronáutica y energías renovables.

Nació en sudáfrica, pero años más tarde se fue a vivir a Estados Unidos. Actualmente tiene 45 años y asegura trabajar más de 100 horas cada semana en proyectos que no solo le apasionan, sino que están ayudando a construir el futuro de la humanidad.

A continuación te compartimos algunas de las más valiosas e inspiradoras lecciones que Elon Musk ha aprendido a lo largo de su vida como físico, inventor y empresario.

Las mejores frases y lecciones de Elon Musk, CEO de Tesla, SolarCity y SpaceX

Lecciones de Elon Musk sobre emprendimiento:

1. “La motivación para crear todas mis empresas ha sido pensar en involucrarme en algo que pensaba que podría tener un impacto significativo en el mundo.”

2. “Si creas algo útil, el dinero será el resultado final.”

3. “Partiendo de PayPal, pensé: ‘Bueno, ¿cuáles son algunos de los otros problemas que pueden afectar el futuro de la humanidad? No desde el punto de vista, ‘¿Cuál es la mejor manera de hacer dinero?”

4. “Si estás tratando de crear una empresa, es importante saber que es como hornear un pastel: tienes que tener todos los ingredientes en la proporción adecuada.”

5. “Comenzar y desarrollar un negocio tiene tanta relación con la innovación, entusiasmo y determinación de las personas detrás de éste, como del producto que venden.”

6. “Estoy interesado en cosas que cambien el mundo o que afecten el futuro; que tú veas y pienses: Wouw, ¿Cómo pasó esto? ¿Cómo fue posible?”

7. “Siempre invierto mi propio dinero en las compañías que creo. No me gusta la idea de usar el dinero de otras personas. No creo que sea correcto. No voy a pedirle a otras personas que inviertan en algo que no estoy preparado para hacer por mi mismo.”

8. “Cuando entras a competir en un mercado que ya está siendo explotado, debes asegurarte que tu producto no sólo sea un poco mejor que el de la competencia, sino mucho mejor.”

9. “Trabaja duro cada hora mientras estés despierto, es lo que se necesita para tener éxito si estás comenzando una nueva empresa.”

10. “Siempre tengo optimismo, pero soy realista. No es con la expectativa de un gran éxito que comencé con Tesla o SpaceX. Solamente pensé que eran lo suficiente importantes para hacerlo de todas formas.”

Lecciones de Elon Musk sobre innovación y tecnología:

11. “No deberías hacer las cosas de manera diferente solamente para que sean distintas. Necesitan ser mejores.”

12. “Las buenas ideas son siempre una locura, hasta que no lo son.”

13. “Aquí, fracasar es una opción. Si las cosas no están fallando, no se está innovando lo suficiente.”

14. “Hay dos cosas que deben ocurrir para que las nuevas tecnologías sean costeables para un uso masivo. La primera son las economía de escala. La otra es la necesidad de revisar constantemente el diseño. Es necesario tener diferentes versiones.”

15. “Cuando Herny Ford creo autos de menor costo y más confiables, la gente dijo: ‘Nah, ¿qué problema hay con los caballos’ Él realizó una gran apuesta con este invento, y funcionó.”

16. “Creo que la Inteligencia Artificial es el tema más importante que afectará a la humanidad en un futuro cercano.”

17. “Marte es el único planeta donde realmente tenemos la oportunidad de establecer una nueva civilización.”

18. “Internet, energía auto sustentable, y la exploración del espacio; esas son las tres áreas en donde creo que la humanidad tiene más oportunidad para expandirse como especie.”

19. “Pienso que el riesgo de la súper inteligencia robótica es que nos sobrepasarían a niveles que no podríamos ni imaginar en muy poco tiempo.”

20. “No te distraigas pensando que algo puede funcionar cuando no lo está haciendo, o te vas a quedar permanentemente en una solución equivocada.”

Lecciones de Elon Musk sobre liderazgo y gestión:

21. “Es un error contratar a un gran número de personas para resolver un trabajo complejo. La cantidad nunca compensará el talento al momento de tener la respuesta correcta (dos personas que no saben algo no son mejores que una), solamente tenderán a ralentizar el proceso y hacer la tarea increíblemente costosa.”

22. “Mi mayor error es probablemente priorizar el talento por sobre su personalidad. Creo que importa si alguien tiene o no un buen corazón.”

23. “La gente trabaja mejor cuando sabe cuál es la meta y por qué. Es importante que la gente sepa a dónde viene a trabajar cada mañana y que disfrute del trabajo.”

24. “Creo que es importante darle espacio a la retroalimentación, de esta forma podrás siempre pensar en cómo puedes hacer mejorar las cosas.”

25. “Es muy importante que te agrade la gente con la que trabajas, de otro modo serás miserable durante tus horas de trabajo.”

26. “Yo no me dedico a ser un gurú sobre grandes conceptos. Mis tareas se centran en investigar para mejorar nuestra tecnología.”

Lecciones de Elon Musk sobre cómo alcanzar el éxito:

27. “Si algo es lo suficientemente importante, incluso si las probabilidades están en tu contra, debes seguir haciéndolo.”

28. “Creo que es posible para la gente normal elegir ser extraordinaria.”

29. “Aprendí lo que necesitaba para poder lograr lo que quería, y pienso que todas las personas pueden hacerlo, pero ellos mismos se auto limitan.”

30. “Si hubiese un modo de evitar el tener que sentarme a comer para obtener nutrientes, lo haría. Así tendría más tiempo para trabajar.”

31. “O te unes a un grupo de personas que admires y que de verdad pienses que son grandes o reclutas mentes brillantes.”

32. “Trabaja muchísimo. O sea, debes poner de 80 a 100 horas cada semana. Esto aumenta tus posibilidades de éxito. Si el resto de las personas solamente están invirtiendo 40 horas semanales de su tiempo y tú estás tomando 100, es posible que aunque estés haciendo exactamente lo mismo, podrás alcanzar tu meta en 4 meses y no en 1 año como les tomará a ellos.”

33. “No tienes que cambiar el mundo, si estás haciendo algo que es bueno para la sociedad, que tiene un gran valor ¡lucha por ello!”

34. “La persistencia es muy importante. No debes renunciar al menos que te veas obligado a renunciar.”

35. “Yo siempre preguntaba todo, y eso enojaba mucho a mis padres. No creía de buenas a primera las cosas que me decían. Solía preguntarles por qué y considerar si su respuesta tenía sentido en base a lo que ya sabía.”

Si quieres conocer más acerca de la vida de Elon Musk, te recomiendo el libro: “Elon Musk: el empresario que anticipa el futuro”, su biografía oficial que ha sido escrita por Ashlee Vance.

Los esquemas tradicionales, tanto de oficinas, como de liderazgo, comienzan a tener problemas para seguir el paso de los negocios de hoy.

La transformación de ambos está fuertemente relacionada, pues los líderes, además de tener la capacidad de elección sobre cómo darle un nuevo rostro a los espacios de trabajo, también tienen la responsabilidad de construir una nueva cultura, aseguran expertos de Steelcase, líder en innovación y diseño para entornos laborales.

“El espacio físico es un agente importante que determina y refleja qué tan abierta, transparente y flexible es una empresa. Por ello, los líderes que crean estas condiciones logran formar equipos ágiles, comprometidos y adaptables”, indicó Mario Cantón, director de Customer Experience de Steelcase México.

En esa línea, Sara Armbruster, vicepresidenta global de Estrategia, Investigación y Nuevos Negocios de Steelcase, indica que un buen liderazgo debe promover una mejor cultura organizacional y, para ello, el espacio de trabajo se vuelve crítico.

Armbruster recomienda los siguientes puntos clave para que tu entorno te convierta en mejor líder:

1. Diseñar espacios para reuniones casuales, como un lounge o café.

Esto invita a los empleados a reunirse y conversar en un tono más amigable y relajado.

2. Incorporar herramientas tecnológicas en estos espacios.

De tal forma que el ritmo productivo no se rompa y puedan sumarse miembros de los equipos remotos a través de video-llamadas o conferencias.

3. Designar estaciones de trabajo para los líderes alrededor de la oficina.

Evita aislar a los jefes de áreas, pues ponerlos en el centro les dará visibilidad, además de ayudarles a comprender mejor al talento de toda la empresa, detectando sus necesidades reales, así como deficiencias en el espacio.

4. Incorpora espacios flexibles con diferentes formas de trabajo.

Recurre a una mezcla de entornos, desde cabinas o pequeñas salas privadas, hasta grandes áreas comunes pensadas para el descanso. Esto no sólo contribuye al bienestar, sino que ayuda a las personas a sentirse comprometidas y concentradas con su trabajo.

5. Piensa en lo individual.

En lugar de imponer estándares laborales y reglas estrictas, considera que las personas también necesitan cultivar su propia identidad y tener herramientas personalizadas (desde su computadora, hasta un escritorio y una silla a su medida).

Hay una regla de oro para los emprendedores que te llevará más lejos y más rápido que cualquier otra cosa. Está ganando cada vez más popularidad mientras nuestra cultura comienza a hablar más abiertamente sobre la importancia del valor, honestidad y transparencia.

¿Cuál es la regla de oro?

Siempre da más.

Si a cada proyecto, junta u oportunidad le das todo de ti, seguro tendrás éxito.

Aquí hay tres áreas en las que hacer esto te ayudará a guiar tu startup y vivir de acuerdo con la regla de oro.

1. Tiempo

Nunca entregues tarde tus proyectos. De hecho, si no tienes todo listo por lo menos un día antes, ya lo entregaste tarde.

Una cosa muy valiosa, invaluable de hecho, es el tiempo de otras personas. No lo desperdicies. Si le prometes a un cliente entregar algo en cierta fecha, no habrá excusas para ellos de llegar al trabajo sin el proyecto en tus manos.

Otra cosa que debes recordar es el tiempo de las personas en las juntas. Llega hasta 10 ó 15 minutos antes a todo. Hasta a tus citas personales. No hagas esperar a los demás y verás cómo te lo agradecen.

2. Creatividad

Hay mucha falta de creatividad en este mundo.

Como emprendedor, es tu deber sorprender a tus clientes, usuarios y consumidores por medio de la innovación. Si la gente se encuentra con tu producto o servicio y no se sorprende, necesitas regresar a la pizarra con tu equipo y seguir trabajando.

3. Ideas

El escritor James Altucher habla mucho en sus libros, su blog y podcast sobre la noción de que si puedes ser la fuente de creatividad e ideas y compartirlas con el mundo, siempre tendrás trabajo y éxito.

No puedes aproximarte a tu startup con la mentalidad de “¿qué gano yo?”. Debes hacerlo pensando en qué puedes hacer por tus clientes y empleados.

Cuando seas una máquina de ideas con soluciones creativas e increíbles y las compartes con otros sin ningún compromiso, te darás cuenta que hay millones de hilos invisibles que te conectan con las cosas buenas de la vida. Tal vez no siempre las veas primero, pero están ahí y te atarán a nuevas oportunidades para dar más.

El líder exitoso siempre se cuestiona y pregunta cómo puede mejorar

Me llamó poderosamente la atención un mensaje de texto que me envió un antiguo estudiante de la universidad, quien me consultaba lo siguiente: ¿qué es ser un buen administrador de empresas?

Cuando natura lo da, el emprendedor nace, y ese es Francisco Campos, un profesional universitario que desde las aulas demostró ser un extraordinario emprendedor, deseoso de desarrollar negocios de calidad en el sector de alimentos y bebidas.

Desde que fue mi alumno, le he dado seguimiento y los grandes gerentes deberían copiarle algunos aspectos.

La primera característica observable fue su deseo de tener éxito en su negocio y su cuestionamiento continuo de cómo ser mejor, lo cual comenzó con una pregunta que me hizo hace muchos años: ¿dónde puedo leer notas sobre cómo mejorar mi conocimiento gerencial para poder crecer más?

La segunda característica que observé fue precisamente el principio de querer crecer ordenadamente y para eso preguntó: para ir desarrollando mi negocio con más puntos de venta, ¿qué debo tener en cuenta para poder crecer ordenadamente?

Es claro que no estaba en zona de confort y no se conformaba con tener un solo negocio, sino que veía grandes oportunidades en el mercado.

La tercera característica es que él siempre está en la línea, dialogando con sus clientes, tomando decisiones y corrigiendo errores si los hay.

Muchos grandes gerentes podrían decir que no tienen tiempo para eso y tienen personas que realizan esa labor. Sin embargo, si un gerente, por más alto que esté, no tiene participación en la línea, no tendrá oportunidad de mejorar el negocio. En la línea es donde se conoce la verdad y son los clientes quienes la dicen.

Diez cualidades

Mi experiencia como profesional, académico, emprendedor y gerente, me llevan a concluir que para llegar a ser un buen administrador o gerente se requiere los siguiente:

1. Conocer el negocio. Estar en la línea tomando decisiones y corrigiendo errores.

2. Definir hacia dónde quiere llevar el negocio.

3. Tener conciencia de sus capacidades y sus limitaciones. Podrá contar con competencias técnicas y blandas, pero es necesario no solamente que las tenga, sino que las ponga en práctica.

4. El estilo gerencial deberá variar según la posición competitiva de la empresa.

5. Conocer el mercado y determinar cuáles son sus necesidades y demandas.

6. Definitivamente, el éxito de una empresa y su crecimiento irá en función de su cultura organizacional y la satisfacción de su equipo; razón por la cual un buen administrador debe velar por la creación de una cultura de calidad. Usted decide cuál teoría quiere desarrollar, todas tienen sus pros y sus contras.

7. Nunca pierda el control y tenga claros sus indicadores. He observado gerentes de grandes empresas, que ante su junta directiva todo lo ponen perfecto y en la realidad, la empresa tiene un futuro incierto. Esto es muy marcado cuando la empresa es muy sólida financieramente o bien cuando es una empresa del Estado.

Por eso, el consejo para los miembros de las directivas, es que vayan a la línea. Recuerden que es sumamente sencillo confundir los números.

8. Permita que los clientes valoren el producto o servicio, pero no caiga en la trampa de que le pasan el formulario de evaluación a los que demuestran satisfacción; eso es siquiátrico.

He observado cómo algunas empresas llevan un sistema de evaluación de la satisfacción y establecen una cantidad de encuestas para los clientes y el mismo trabajador que es evaluado es el que entrega la encuesta al cliente. Difícilmente, entregará el sondeo a un consumidor que está insatisfecho por el servicio que él mismo le brindó.

9. Establezca sistemas de calidad centrados en el cliente y brinde comodidad y respeto. Piense que el tiempo de ellos es tan valioso como el suyo.

10. No se desgaste en lo que no le genere valor; que no lo haga perder su tiempo.

Seguidamente de plantear estos diez puntos, me tomé la atribución de preguntarle a Francisco cuál es la esencia de un emprendedor y de un buen administrador.

Esto fue lo que respondió:

“Durante algún tiempo, he pensado que uno debe tener claro cuál es su misión en la vida, para qué vinimos a este mundo. Al igual que en las empresas, dicha misión nos dará sentido y dirección cuando el mar esté bravo o la noche muy oscura.

“Por otro lado, he analizado la importancia de tener paz interna, pues así, uno puede tomar mejores decisiones en su vida y en su empresa, de hecho en todo campo de acción en el que nos encontremos.

“Sin norte, ni paz, las decisiones que se tomen en la empresa pueden no ser las mejores y su resultado fatal.

“Ser emprendedor no es fácil y a veces hay que ‘aguantar palo’, pero le da a uno la oportunidad de desarrollar todas nuestras capacidades.

“Es una decisión que necesita mucho convencimiento por parte de la persona que quiere tomar este camino (emprendedurismo), pero también te da muchas alegrías y te llena mucho. No todo el mundo tiene este tipo de pensamiento, ni no todo el mundo tiene la fuerza para aguantar y alcanzar un gran partido dentro de este tipo de cancha.

“Las ideas para ser un buen administrador van a ser mi guía para seguir luchando por desarrollar todo mi potencial”.

Dado que las startups enfrentan la incertidumbre de conocer si su producto o servicio es deseado por alguien, y más allá, si ese alguien está dispuesto a pagar por ello, se ha concebido un ciclo que permite experimentar para obtener el conocimiento validado sobre el modelo de negocio que se intenta desarrollar.

Apartir de una idea, o mejor aún, de una hipótesis sobre un modelo de negocios, se construye un Producto Mínimo Viable (MVP: Minimum Viable Product), que según Eric Ries, autoridad mundial en la materia, es: “La versión del producto que permite dar una vuelta completa del ciclo Construir-Medir-Aprender con el mínimo esfuerzo y la menor cantidad de tiempo de desarrollo”.

En resumidas cuentas se trata de ingeniárselas para hacer algo que nos permita salir a la calle a constatar que nuestras hipótesis de negocio son ciertas.

Vemos un par de elementos claves como característica de un PMV: esfuerzo y tiempo. La idea es comenzar muy pronto el proceso de aprendizaje, una de las tareas más importantes de las startups, sin embarcarse en complejos y costosos desarrollos.

Lo primero es conocer si nuestro producto o servicio es deseable porque resuelve un problema a alguien, quien pasa a ser un potencial cliente. Se debe trabajar para conocer este problema inclusive mejor que el propio cliente, y es muy importante tener la certeza de que éste se encuentra dispuesto a pagar por nuestra solución.

Igualmente habrá que comprobar otros elementos de nuestra hipótesis como modelo de negocio: Si hemos visualizado que nuestra solución está dirigida a personas, habrá que estar seguros de que en realidad no debe más bien estar direccionado hacia empresas o corporaciones. Hay que entender si la vía para hacer llegar nuestro producto a los que hemos previsto como potencial clientes es la más idónea.

En fin, el PMV debe diseñarse previendo exactamente qué es lo que queremos comprobar y para ello habrá que tener en cuenta cómo vamos a medir eso. Es posible incluso que terminemos teniendo diferentes PMV dependiendo de lo que vamos verificar.

Se debe destacar que la falta de un PMV adecuado, como elemento central del ciclo Construir-Medir-Aprender, está detrás de los fracasos de muchos startups que lucían innovadores, e inclusive contaron con fondos que los hacían prometedores.

Pero veamos un ejemplo de un emblemático PMV. El caso es Zappos. Fundada en 1999, quizás sea la primera tienda de venta de zapatos en línea. Pocos artículos son más personales que los zapatos, que básicamente se vendían en tiendas físicas en la cuales, además de escogerlos, palparlos, el cliente podía probarlos, caminar con ellos y luego tomar la decisión de comprarlos.

Por otra parte, una zapatería requiere de un inventario importante de los productos que desea vender, lo cual se ve incrementado de manera notable si se trata de una tienda que aspira vender en forma masiva. Ese inventario además es particularmente complejo porque incluye especificaciones como modelo, talla y color.

Ante la necesidad de saber si la gente estaría dispuesta a comprar zapatos en línea, para lo cual tendría que hacerse una inversión importante en almacenaje y manejo de inventarios, los creadores de Zappos utilizaron un ingenioso PMV.

Solicitaron permiso a una zapatería cercana para tomar fotos de sus modelos y las colocaron en una sencilla página web, a través de la cual podían recibir pedidos. Una vez que éstos llegaban, iban a la tienda, compraban los zapatos y luego los enviaban por correo al cliente que los había solicitado.

Al construir este PMV pudieron medir intención de compra, características de los pedidos, disposición de pagar costos adicionales, entre otros elementos. Igualmente pudieron aprender sobre elementos como devoluciones y sus tipos, tiempos de entrega y satisfacción del cliente.

Ciclo completo de Construir-Medir-Aprender, método científico puesto en práctica sin tener que hacer inversiones en inventario e infraestructura antes de comprobar si el modelo de negocio que han ideado tenía posibilidades reales de éxito.

Este tipo de PMV se conoce como Mago de Oz, en franca alusión al mago de la famosa historia quien al final es en realidad una persona detrás de una cortina. En este caso, el PMV permitió validar que había un grupo de clientes interesados en el producto y que además estaban dispuestos a pagar por él, y también permitió conocer con detalle aspectos del negocio que no se habían contemplado o cuya complejidad se había subestimado.

Hay otros tipos de PMV y otros elementos de la hipótesis de negocio que pueden ser probados y medidos, así como una amplia discusión sobre si el producto es tal, si debe ser mínimo o máximo, y sobre su calificativo de viable. Sobre todo ello hablaremos en una próxima oportunidad.

Este es un post invitado. No está escrito por mí, de modo que no tiene por qué coincidir con mis puntos de vista o mis opiniones, pero me ha parecido interesante compartirlo en Desencadenado.

Cuando pensamos en llegar a más clientes, solemos caer en las preocupaciones superficiales y buscamos técnicas:

“Cómo hago más publicidad”.
“Qué frases persuasivas y atrapantes debo usar”.
“Cómo posiciono mejor mi sitio”.
“Cómo logro llegar a más y más personas para que me compren”.
“Cómo lo convenzo de que esto es lo que necesita”.

Por más buenas intenciones que tengamos, en todos estos casos estamos omitiendo algo fundamental que debería ser nuestra preocupación central.

¿Cómo logro que mi potencial cliente entienda con claridad la solución que le estoy ofreciendo?

No es tarea fácil, pero no es tan complicado como lo sentimos en general. Hay un enfoque simple y pasos claros para mejorar en como comunicamos y lograr llegar a nuestros clientes ideales.

Recuerda que tu objetivo cualquiera sea tu negocio, producto o servicio, es solucionar un problema. Si estás sirviendo a otros, tus clientes potenciales, debes enfocarte entonces en hacerles el camino fácil, en que no les cueste llegar a tu solución y entender por qué les sirve.

Vender no es más que comunicar con claridad tu solución única a un problema puntual de una persona.

Esta persona, al ver que entiendes su problema y le ofreces una solución a medida, te comprará. Sino, significa que probablemente no sea tu cliente ideal.

Comunicar con claridad es el primer paso

La idea de comunicar con claridad no tiene sólo que ver con que logres difundir tus ideas y productos de forma eficiente, o con que tu cliente te entienda y no reciba un mensaje equivocado de lo que ofreces.

Además de eso, su centralidad está en que es una forma de hacer más simple todo el proceso, tanto para ti como para tu cliente.

Usando las herramientas que veremos a continuación, lograrás conocer a tu cliente ideal, saber cómo hablarle, transmitir con claridad tu mensaje y facilitarle a él el camino hacia ti.

Piensa en las cosas que consumes en el día a día. ¿Alguna te plantea un camino difícil para llegar a ella? ¿Algún producto que consumes requiere un esfuerzo enorme para conseguirlo? ¿Algún servicio que utilizas te hace más complicado el proceso en vez de simplificarlo?

Cuando contratamos a alguien o compramos algo, estamos buscando resolver una necesidad, solucionar un problema de forma simple.

Como consumidores, queremos que nuestra vida sea más fácil. No vamos a pagarle a nadie por un producto o servicio que nos requiera más esfuerzo. Una excepción a esto podrían ser los gimnasios, pero ya sabemos que la mayoría de las personas pagan el gimnasio y nunca lo utilizan. Dado que el gimnasio no te plantea que te hará la vida más simple, sino que te exige esfuerzo y sufrimiento, se aplica la misma idea.

3 pasos simples para comunicar con claridad y facilitarle el trabajo a tu cliente

#1 vincúlate con tu cliente ideal y conócelo

Primero lo primero.

No puedes comunicar nada con claridad si no conoces a tu cliente ideal, si no tienes claro a quién le hablas, cómo es, qué necesita, cuáles son sus objetivos y sus dificultades.
Debes saber quién es, cómo es y qué desea.

El cliente es un aspecto de tu modelo de negocio que debes validar lo antes posible. Si identificas un problema que puedes resolver y creas una solución adecuada, pero apuntas al grupo de personas que en realidad no tiene ese problema, tu negocio jamás funcionará.

En cambio, si identificas un problema puntual, una solución única que tú puedes ofrecer y sabes qué personas tienen ese problema, todo lo demás se vuelve claro. Poner los esfuerzos en comunicar con claridad tiene sentido porque estarás apuntando al grupo adecuado.

Para esto es importante hacer un ejercicio en profundidad para definir a tu Cliente ideal de forma integral, no sólo con características demográficas, sino contemplando sus características de comportamiento y personalidad, sus hábitos y estilo de vida.

#2 escucha activa

Escuchar para conocer al otro implica escuchar activamente.

¿Qué significa esto? La escucha activa consiste básicamente en no sólo escuchar lo que el otro dice, sino también escuchar un poco más allá. Prestar atención a su lenguaje corporal, a su comportamiento, a cómo se expresa, a qué dice y qué no dice, y sobre todo implica colocar al otro en una posición de prioridad.

Al momento de relacionarte con ese otro, él es lo único que importa y estás ahí para escucharlo y entenderlo sin más, sin pretender imponer tus ideas, ajustar lo que dice a tu idea previa de servicio o producto.

Y la escucha activa es algo que debes aplicar permanentemente, en donde sea que estés porque así podrás identificar las necesidades de quienes te rodean, diferenciar quiénes son tus clientes ideales y quiénes no, cómo se sienten estos últimos, qué desean, cómo se expresan, qué palabras usan, etc.

Así podrás poner en acción todo lo que vas aprendiendo y validando de escuchar a tu audiencia/clientes ideales y reales.

#3 hablar desde lo que le importa, no desde los atributos de tu producto o servicio

Cuando ya has aclarado quién es tu cliente ideal, lo conoces bien y sabes cuáles son sus necesidades y cómo las expresa, es momento de adoptar el enfoque correcto a la hora de comunicar.

Para conectarte con él y que él se conecte con lo que le ofreces, debes comunicar desde el PARA QUÉ y no desde el QUÉ.

Es decir, desde las soluciones y los resultados que le darás y que sabes que él está buscando, no desde los atributos de tu producto o servicio.

Por ejemplo, no será lo mismo decir:

El Programa Emprender es simple consta de 12 Módulos, un hábito por Módulo, con pasos a pasos claros para que puedas formar los hábitos que tanto te cuestan de forma simple. Todo el material está pensado para que puedas hacerlo con 15 minutos al día y 2 horas por semana.

Que decir:

¿Quieres un negocio que funcione pero no sabes qué pasos dar?
El Programa Emprender es simple hace posible que estés organizado, tengas disciplina y el acompañamiento para llevar tus ideas a la realidad de la forma más simple.

¿Ves la diferencia?

El primer caso está enfocado en el qué, en el producto y sus características objetivas. El segundo pone la atención en los resultados que tu cliente busca y tú le darás con tu producto.

Una fórmula simple para comunicar con claridad

Como habrás visto en el ejemplo anterior, se trata de comunicar desde lo que al otro le importa, no desde lo que a ti te parece que es genial sobre tu producto o servicio.

Y aquí es donde la escucha activa y el conocer a tu cliente entran en juego. Sólo podrás comunicar desde lo que al otro le importa si sabes qué es lo que le importa, qué es lo que más desea y lo que más teme; si sabes cómo expresa lo que quiere, qué palabras usa y cómo harás para que te entienda y se conecte con tu idea.

Piensa en los ejemplos anteriores. La forma tradicional que tenemos de comunicar es:

Atributos de mi producto + por qué deberías comprarlo.

La fórmula simple es ésta:

Problema de tu cliente con sus palabras (¿Quieres un negocio que funcione pero no sabes qué pasos dar?) + Tu solución única (El Programa Emprender es simple) + Resultados que reciben quienes trabajan contigo (hace posible que estés organizado, tengas disciplina y el acompañamiento para llevar tus ideas a la realidad de la forma más simple.).

No dejes estas ideas aquí, pasa a la acción así

Espero este artículo y las herramientas que compartí te sirvan para mejorar cómo estás llegando a tus clientes actuales, cómo puedes mejorar tu relación con ellos, y cómo llegar a más.

Recuerda no perder el foco en estas ideas clave:

• Comunica con claridad para hacerle el camino más fácil a tu cliente hacia ti.

• Hazlo desde lo que a él le importa, desde sus problemas y con su lenguaje, no desde lo que tú crees que es genial.

• Haz de la escucha activa y de comunicar con claridad un hábito, no elaborarás tu mensaje de una vez y para siempre, permanentemente estás comunicando y la mejor forma de crecer es tener el hábito de revisar, corregir y mejorar constantemente.

Pero no sólo quiero que adoptes este enfoque. Quiero que pases a la acción. Estas ideas sin acción no sirven.

Aunque el liderazgo nos suene a concepto abstracto difícil de abarcar, existen una serie de rasgos fácilmente identificables que pueden definir a un buen líder.

O eso es lo que opina Adam Grant, profesor de negocios de moda en la Escuela Wharton y autor de varios bestsellers como Give and Take y Originals.

En una entrevista en Inc., desvela sus conclusiones tras haber participado en más de un centenar de estudios sobre el tema, revelando siete aspectos clave del liderazgo.

1. Desconfiar del brainstorming

Uno de los principales problemas que observa Grant es la predominancia del pensamiento grupal en la toma de decisiones, el cual suele anular la originalidad y descartar amenazas potenciales que en el futuro podrían revelarse como reales.

El resultado: decisiones precipitadas y, a menudo, desastrosas, que pueden poner el peligro la propia estrategia de una compañía en una materia concreta.

Por eso, este profesor sugiere utilizar un proceso al que llama brainwriting -en contraposición al clásico brainstorming-; un mecanismo que permite a todos los participantes generar ideas por su cuenta para, después, ponerlas en común para evaluarlas. Y, para llevarlo a cabo, incluso propone que las ideas se conciban en espacios separados para no contaminar al grupo.

2. Dotar de valor a los intangibles

Los líderes suelen sobreestimar el poder de la motivación extrínseca, esto es, aspectos palpables para el empleado, tales como el dinero o los beneficios sociales asociados a un puesto de trabajo.

Sin embargo, Grant considera imprescindible cultivar lo que denomina motivación intrínseca: la relación de una persona con su puesto de trabajo, con la compañía y con su entorno.

La razón es que “cuando le aumentas el salario a alguien, es fácil comprobar ese impacto”, ya que existe una manera objetiva de medirlo. Por el contrario, los líderes son incapaces de cuantificar cuánto aporta un exactamente un empleado a la compañía, por lo que nunca pueden compensarles de manera justa.

3. El talento como imán para el talento

Otro aspecto clave es la gestión del talento en una compañía o, dicho de otro modo, la evaluación de capacidad productiva de un empleado. Y es que, según Grant, los líderes suelen infravalorar el efecto que los compañeros tienen en el talento de un empleado.

En concreto, asegura que el equipo que acompaña a un trabajador es tan importante como el salario y las condiciones laborales para su productividad. En este sentido, señala que los últimos estudios estiman en un 10 % el incremento en la productividad de un empleado que cuenta a su alrededor con compañeros que él escoge en función de su talento.

4. Ambientes multiculturales

En cualquier caso, la creación de un grupo homogéneo con ideas afines tampoco resulta una buena idea.

Grant considera que, si bien en startups o proyectos recién concebidos es importante que todo el mundo reme a una, en cualquier otro contexto el “ajuste cultural” suele resultar un error de bulto. En su lugar, este profesor prefiere hablar de “contribución cultural”, es decir, que el empleado pueda incorporar su propia cultura a la que define la empresa, y no al revés.

“En lugar de preguntar: ‘¿Esta persona se ajusta a nuestra cultura?’, deberíamos preguntarnos: ‘¿Qué falta en nuestra cultura, esta persona va a enriquecerla?’”, sostiene.

5. Cuestionar tu buen juicio a la hora de contratar.

Además, otro de los aspectos que Grant recalca es la necesidad de cuestionar el buen juicio de un líder respecto a quién contrata o con quién trabaja. Para ello, debe abandonar la falsa idea de que cuanta más experiencia se adquiere y mayor rango se ocupa, mejor juicio se tiene.

Cuanto más alto escales, más comprometido se vuelve tu juicio”, asegura, ya que la distancia entre cualquier empleado y el líder es mayor, por lo que resulta más complicado acertar con este tipo de juicios.

6. En caso de duda, haz un test

Existe otro rasgo que define al buen líder y que, en este caso, está directamente asociado con el marketing.

Según Grant, la mejor manera de averiguar si una idea tiene futuro o no es comprobándolo a modo de test entre los distintos departamentos implicados. Pero más importante aún es comunicárselo a los empleados.

“Si se le dice a los empleados: ‘Para ser honestos, no tenemos un consenso interno sobre si esta es una buena idea, y queremos averiguarlo’. Cuando explicas eso, los empleados están mucho más motivados para que funcione”, asegura.

7. No dejar que los prejuicios decidan por ti

Por último, Grant explica que uno de los mayores problemas a la hora de tomar decisiones es la idea preconcebida o prejuicio que un líder pueda tener sobre algo o alguien.

Así, señala que una de las tareas que se auto-impone cuando tiene que contratar a alguien es elaborar una lista con los posibles “sesgos cognitivos” que pueda tener. De este modo, puede guiarse “por evidencias” y no sólo por su juicio.

Las discusiones no tienen lógica. Para ganarlas debes entender a la gente.

Por eso, hemos reunido algunos puntos de varias investigaciones científicas para que conozcas algunas tácticas que te ayudarán a ganar cualquier pelea.

1. Sé civilizado.

Contrario a lo que tu profesor de debate te dijo, las peleas no son racionales. Respeta la perspectiva de la otra persona sin importar lo ridículo que suene.

“Cuando la gente tiene su valor validado de alguna manera, tiende a ser más receptiva a la información que reta sus creencias”, dice el psicólogo político Peter Ditto. Cuando estableces esa conexión emocional, puedes pensar de manera lógica.

2. No trates de “ganar” la pelea.

Atacar las ideas de alguien lo puede poner en un modo de “irse o pelearse”. Una vez que están en el precipicio no habrá nada que los convenza.

Así que si quieres ponerlos de tu lado, practica el “acuerdo extremo”: toma los puntos de vista de la persona y trata de entender su conclusión, aunque suene algo absurda.

3. No preguntes por qué, pregunta cómo.

En un estudio de 2013, un psicólogo llamado Philip Fernbach separó a la gente con puntos de vista políticos extremos en dos grupos: los que tenían que explicar por qué estaban en lo correcto y aquellos que se les pedía explicar por qué sus ideales podían ser transformados en una política real.

¿El resultado? Los primeros tenían la misma confianza en sus ideas antes y después, los segundos tenían puntos de vista más débiles.

4. Haz un seguimiento.

El cofundador de Pixar, Ed Catmull, conoció a Steve Jobs durante 26 años. Tuvieron algunas peleas. Él evitaba tener pleitos fuertes con Jobs y aplicaba el siguiente método:

“Le decía algo e inmediatamente lo rechazaba porque pensaba más rápido que yo. Esperaba una semana para llamarlo, le daba mi opinión sobre lo que él me había dicho e inmediatamente lo rechazaba. Esperaba una semana más…pero a veces esto duraba durante meses”.

El desacuerdo se resolvía de una de tres formas: Jobs admitía que Catmull estaba bien, Catmul se daba cuenta que Jobs estaba bien o Jobs no le respondía a Catmull (lo que quería decir que le daba su aprobación).

5. Haz preguntas abiertas.

Si estás teniendo una discusión con tu esposa o esposo, el psicólogo John Gottman dice que debes hacer preguntas para que le permitas abrirse. Por ejemplo:

¿Qué cambiarias si tuvieras todo el dinero del mundo?
¿Cómo quieres que sea tu vida en tres años?
¿Te gusta tu trabajo?

También funciona para discusiones en el trabajo. Las preguntas abiertas ayudan a transformar las interacciones competitivas en cooperativas.

6. Ten confianza.

La gente no escucha a la persona más inteligente de la habitación. Un estudio de 2013 refleja que tal vez oigan a la gente que actúa como si supiera todo.

7. Usa gráficas.

Un estudio de Asner Tal y Crian Wansink muestra que la gente confía en los científicos. Hacer cosas que te hacen parecer un científico, como usar una gráfica, te hace ver más confiable.

8. Demuestra que otras personas están de acuerdo.

Un psicólogo llamado Robert Cialdini dice que la “prueba social” es la forma más rápida para que la gente vea las cosas a tu manera.

Usualmente asumimos que lo que otras personas hacen es el comportamiento correcto en una situación. Es la razón por la que las largas filas frente a un restaurante hacen que la comida adentro sea más tentadora.

9. Ve más allá de las anécdotas.

Una historia sobre cómo tu tío o amigo come mucha mantequilla y sigue delgado es una anécdota. Pero si quieres que te tomen en serio, necesitas usar datos, es decir, algo con estudios y muestras reales.

Mejor aún, ver por el consenso. Los científicos recurren a esto para poder ganar las discusiones y lo hacen por una buena razón. El consenso científico es una colección de opiniones de todos los científicos y no sólo con el que estás conversando.

Tal vez haya gente que no esté de acuerdo, pero si la mayoría llegó a un acuerdo significa que hay suficiente evidencia para apoyar la idea que es algo garantizado.

 

 

 

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