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Lecciones de negociación de grandes empresarios

Publicado en Negocios | 21 de diciembre, 2016

negociacionEn cualquier ámbito de la vida, la negociación es un fenómeno muy interesante en el que se ponen en juego los intereses de las personas, pero siempre hay algo en lo que se busca tener un beneficio propio o colectivo, dependiendo de lo que se trate.

Los grandes empresarios, por ejemplo, son un modelo a seguir para este tema; ya que sus grandes proyectos los han logrado construir por sus habilidades para hacer tratos que les brinden altos beneficios, sin olvidar que la contraparte también los quiere.

¿Cómo lograr esto?

Conozca las lecciones que algunas páginas web especializadas en el tema recolectaron de grandes empresarios mundiales:

Ni con estrellitas ni para estrellitas

En un proceso de cualquier tipo, debe reconocer que quienes están hablando son dos personas interesadas en algo particular, más allá de los títulos o el reconocimiento que puedan tener.

Eso le sucedió a Heidi Roizen cofundadora y CEO de T/Maker Company, cuando negoció con el gigante Steve Jobs, descrito en una publicación de Inc.

Aprendió de la lección que no debe dejarse deslumbrar por el encanto de alguien, menos cuando se trate de negocio. Así que lo importante es recordar que se tienen que tener beneficios para ambas partes.

Jugar juegos de la mente con todo el mundo

Esta estrategia puede funcionar solo para casos específicos en los que use actitudes contrarias que pueden confundir a la persona con la que está negociando.

Ésta es una de las estrategias favoritas de Donald Trump, según señala la web de CEO.com. La forma en la que actúa este empresario, ante un negocio que le interesa, es bastante particular.

En ocasiones, al inicio, antes de atender a la persona, busca mostrar total desinterés, haciendo esperar a la persona, comentando que casi no tiene tiempo él, incluso, sin saludar de mano cuando lo recibe. Pero una vez ingresa en la oficina todo cambia y se comporta como el hombre más cálido, con una extensa charla de 40 minutos sobre el negocio y glosado sobre las condiciones de venta.

El efecto es que la persona sale sintiéndose bien consigo misma, pero no se dio cuenta que durante el establecimiento de las condiciones realmente quien obtuvo mejores condiciones fue Trump, porque su negociador estuvo pensando constantemente en los halagos y cortesías de su receptor.

No todo siempre es dinero

Y eso le demuestra que existen también ganancias “intangibles” en cualquier tipo de negociación.

Claro, en una empresa o en el trabajo el dinero puede ser un factor importante si decide, por ejemplo, tomar el trabajo. Pero si también le dijeran que le dan un horario flexible y todas las herramientas tecnológicas que necesita para hacer sus funciones, ¿le sigue interesando más el dinero?

Un caso similar le sucedió a Alashe Nelson de EzVip, cuando participó en el reality Shark Tanks, cuando reconoció la importancia de que las conexiones en un trato así como un valor agregado, podrían ayudar a crecer mejor su negocio, según señaló Forbes.

Utilice el prestigio a su favor

Véndase. Venda su posición y las habilidades y características que tiene como si se tratara de una opción casi irrenunciable. Esto puede tener un buen éxito tanto en los negocios como en las relaciones con su pareja.

La web CEO.com dice que esta es la estrategia de Warren Buffett quien suele usar su nombre y reputación en el mundo financiero para darle confianza y credibilidad a sus propuestas.

Hágalo usted, directamente

En muchas ocasiones la excusa “tengo que consultarlo” puede hacerle perder puntos con la persona con la que está negociando. Es por eso que alguien como Mark Zuckerberg, director de Facebook, se involucra directamente con quienes quiere, dejando solo los abogados y consultores para temas de firmas y legales.

Una vez considera que hay un trato que puede ser útil y en el que sabe que obtiene ganancias, simplemente informa a sus funcionarios, solamente para cerrar el trato.

La cooperación, ante todo

Lo que también está relacionado con el interés de ambas partes.

Cuando se trata de una negociación lo ideal es que los interesados tengan conocimiento de la situación y aporten su opinión al respecto, ofreciendo alternativas. Pero si definitivamente se da cuenta que no funcione, lo mejor es “abandonar ese barco.”

Algo similar le sucedió a Dick Costolo se convirtió en CEO de Twitter, según publica CEO.com. Ya que no encontró el interés de sus funcionarios y debió tomar las riendas del asunto, recordando que él es la autoridad.

Nunca se vaya sin ganar nada

Aunque se mantenga en diálogos hasta que se logre el cometido, los espacios en los que se dan estas negociaciones le permiten mostrar sus habilidades, pero también conocer puntos de vista que quizá no hubiera considerado y que le puedan ser útiles a futuro, así como el conocimiento sobre la industria.

Forbes cuenta el caso en el que Jerry Lao se reunió con Peter Lee, socio gerente de Baroda Ventures quien lo desafió constantemente para hacer ajustes en el mercado y estrategias de escala durante varias reuniones.

Asegúrese de que los demás se vean mal

De acuerdo con la página web CEO.com, una de las estrategias útiles en estos procesos es mostrar que usted tiene la posibilidad más conveniente que las alternativas que pueden dar otras personas o situaciones.

Un claro ejemplo de esto es lo que hacía el CEO de Apple, Steve Jobs, cuando ofrecía altas cantidades de dinero por propuestas, en comparación con otros contendientes. Eso hace que sus ofertas se consideraran irresistibles. En palabras de Jobs, lo que proponía era un “tómalo o déjalo”, lo que puede generar un gran impacto en el otro negociador.

Fuente: finanzaspersonales

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