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- Robert T. Kiyosaki "Lo mejor de padre rico"

Entrevista a Michael Dell

Publicado en Interés General | 7 de septiembre, 2010

Michael Dell EntrevistaPasamos una jornada con Michael Dell durante un encuentro relámpago con 15 emprendedores de cinco países europeos – dos de ellos, españoles – que le entrevistaron para extraer consejos válidos para sus negocios.

Michael Dell se reunió en Berlín con cinco pymes europeas –entre ellos, los españoles Jaime Lanchares y José Manuel Navarro, dos de los fundadores de Unkasoft (más información en página 96) – para contestar a sus dudas de emprendedor con motivo de la entrega de los Premios Dell a la Iniciativa Tecnológica en la Pyme.

Michael Dell (Houston, Estados Unidos) es uno de los 70 hombres más ricos de la Tierra y presidente del segundo fabricante de ordenadores del mundo, con un beneficio en el primer semestre del año de 1.400 millones de dólares (según datos de la empresa).

Hace un año anunció un cambio radical de estrategia que pasa por introducir un nuevo modelo de negocio (ya en 2004 los beneficios eran de 35.000 millones de dólares), despedir a cerca de 9.000 empleados en todo el mundo, ahorrar 3.000 millones de dólares en gastos en dos años y tratar de ganar cuota de mercado a corto plazo en el nicho de los ultraportátiles.

Durante el encuentro con los emprendedores, Dell hizo un comentario que da buena cuenta del tipo de emprendedor que es. A la pregunta de ¿cuál es el mejor momento para dejar un proyecto y emprender otro?, respondió: “Muchas veces voy a dar charlas a universidades. Me encuentro con que me preguntan en los pasillos: ¿Cree que podré ser un emprendedor? Si me lo tienes que preguntar… ya te digo que no eres uno. Es algo que viene de dentro. Para mí fue algo muy emocional, instintivo. Vi la oportunidad y me dije: ¡a por ella! Tenía 19 años y muy poco capital”.

Estos son los mejores consejos que, durante el encuentro, Michael Dell dio a los emprendedores galardonados:

1.- “¿Cuál es la mejor motivación para un emprendedor en los días malos? La venganza [bromea].

Mi consejo es separar el negocio de las opiniones de quien no sabe”. “En los primeros diez meses de vida de la empresa ingresamos seis millones de dólares. Un año después nuestro negocio alcanzó los 33 millones de dólares. Durante unos 10 años nuestros ingresos crecieron un 80% anual. Desde fuera, la gente no se imaginaba que crecíamos tan rápidamente”, explica Dell. “Teníamos clara una cosa: a los consumidores le gustaban nuestros productos. Pero había quien trataba de encasillarnos. Nosotros nos fijábamos, mientras tanto, en el cash-flow del negocio y en qué era lo que querían nuestros clientes”, dice.

Durante años, tuvimos un modelo de negocio que consistía en producir sólo cuando recibían pedidos a través del teléfono o Internet. “Había quien decía que nuestra idea de negocio era muy americana y que sólo funcionaría en Estados Unidos. Si les hubiéramos escuchado, no habríamos sobrevivido”.

2.-“Me gustan los errores. Pero eso no quiere decir que haya que cometer los de los demás”.

Michael Dell asegura con rotundidad que ha sido precisamente su modelo de venta directa, exitoso inicialmente, lo que ha provocado sus actuales problemas. ¿Qué le lleva a hacer esta afirmación? “Hay un momento en el que los consumidores empiezan a dar mucha más importancia al precio que al propio rendimiento de los equipos”, afirma con naturalidad.

El error, en este caso, ha estado en no haber ampliado ese modelo de negocio mucho antes con el objetivo de poder atraer a esos consumidores. Las mejoras en las líneas de producción que ha puesto en marcha su competencia han hecho que su ventaja competitiva (centrada con claridad en el coste) se redujera.

Al presidente de la firma no le importa reconocer públicamente que se ha equivocado. Es más, considera que es una buena forma de aprender. Recientemente comentaba: “No estamos participando en algunas de las partes del mercado que crecen más rápidamente”.

A mediados de 2007, cuando retomó las riendas de la empresa, en sustitución del anterior CEO Kevin Rollins, reconoció que parte de los directivos había maquillado resultados semestrales para cumplir con los objetivos de ventas. Dell reconocía que “la empresa se había centrado excesivamente en el corto plazo”.

3.-“Es importante probar primero con cuatro o cinco cosas, y poder decir: estas dos funcionan, esta no, esta la dejo, voy a probar con estos otros dos experimentos”.

Eso sí, “que le funcione a otras empresa, no quiere decir que te vaya a funcionar a ti”, advierte. El modelo de prueba-error está en la base de su empresa. Si no puedes ganar a tus competidores en otros sectores, parece decir la nueva estrategia de la compañía, en lugar de tirar la toalla, busca conseguir más cuota de mercado (haz más rentables tus productos y opta por otras vías de comercialización), pero concentra tus esfuerzos en abrir un nuevo frente (en este caso, con los portátiles ultraligeros), y entra en mercados en los que puedas lograr dinero, pese a que haya competencia (aunque menos, como el de la consultoría y servicios a pymes).

4.-“Un modelo que funciona es tener un producto a un precio más bajo que el resto del mercado que atraiga a muchos clientes. Luego ya se irá subiendo el precio”.

Hay una anécdota poco conocida y que apenas se ha publicado en prensa sobre Michael Dell. Con 19 años, se fue a una feria de tecnología en Las Vegas con un prototipo de su primer ordenador en la parte de atrás del coche. Si por aquel entonces, lo más potente eran ordenadores con una capacidad de seis megas, él llevaba debajo del brazo un modelo de 12, y más barato. Cuando lo presentó, la prensa se le echó encima: ¿pero para qué se quiere tanta capacidad, si con seis megas ya es suficiente? “Corría, piensa, el año 1984. Si les hubiera hecho caso, yo habría guardado el prototipo en el garaje y me hubiera vuelto a la Universidad”.

5.-“Capital, por lo general, hay, pero debería haber una aceptación del riesgo. Decir ‘formé parte de un proyecto que no tuvo éxito’, y que eso ya tenga valor”.

“Tienes que pensar que muchas veces las cosas no van a salir. A la hora de la verdad, la mayoría de las empresas, cuando nacen, no tienen un plan-maestro. Nosotros no lo teníamos. Empresas como Google, tampoco”.

“Nunca estés fuera de precio [competitivo] durante más de 24 horas”

“Piensa en cómo crear margen constantemente”

“Nunca te comprometas en el time to market (tiempo que va desde la generación de la idea de un nuevo producto o servicio hasta que éste alcanza el mercado), cuando vayas a lanzar nuevas tecnologías que puedan tener mucho recorrido en el futuro, e invierte mientras en críticas y mejoras del producto”

“Los últimos dos meses de tu negocio no son representativos de los dos meses siguientes”

“Nada es más importante que la experiencia de usuario”

“Invierte en tu web para comunicar”

“Ofrece mensajes consistentes. Nosotros teníamos el problema de que nuestro logo parecía diferente en muchos de los países en los que estábamos presentes. Y este es un error que debe controlar una empresa que tiene que hacer 300 versiones de cada folleto que lanza”

“Importancia de la sub-segmentación del mercado de las pequeñas y medianas empresas. Es necesario tener presente que no todas las pymes son iguales”

Michael Dell comentó en Berlín a los fundadores de las cinco empresas premiadas: “Sólo tienes la oportunidad de empezar una vez, y hay que aprovecharlo”. En su caso, no es del todo cierto. En 2004, Dell decidió dar un paso atrás en la dirección de la compañía y nombró CEO a Kevin Rollins. En febrero de 2007, le sustituyó para volver a tomar las riendas de una compañía que no respondía a las expectativas de los accionistas y del mercado. Esta decisión fue también un guiño a Wall Street (Dell cotiza en el Nasdaq). En el anuncio público de esta decisión, hace más de un año, dijo: “Es como si estuviera en 1984 y comenzara todo otra vez, sólo que ahora con un poco más de capital”. Y esta frase le define más que una extensa biografía. A la hora de explicarte quién es Michael Dell, podríamos contarte que con 18 años, le dijo a su padre que quería competir con IBM, o que dejó la universidad en segundo de carrera, o que montaba los primeros ordenadores en su habitación de su colegio mayor, o que con 27 años era el CEO más joven del Fortune 500, o que en 2002 ya era uno de los 40 estadounidenses más ricos. Pero nos parece mucho más interesante contarte una anécdota sobre su espíritu emprendedor, que, al igual que el viaje a Las Vegas, tampoco es muy conocida. Cuando estaba en el instituto, Dell repartía prensa a domicilio. Pues bien, a diferencia de otros emprendedores, Michael consiguió ganar 18.000 dólares. ¿Cómo? Se le ocurrió señalar a los señores editores del diario que repartía (el Houston Post) que había un nicho de potenciales clientes a los que no dirigían las suscripciones: el de los recién casados.

Los emprendedores, según Michael Dell, deben aprender a transmitir confianza. “Para montar una empresa hay que aprender a comunicar expectativas. Cuando un negocio está creciendo, es excitante para todo el equipo”.

“El crecimiento es un motor para un equipo cuando arrancas”, dijo Dell. Y es un motor de atracción de talento, cuando ya estás en marcha. En los últimos dos años, Dell se ha ocupado personalmente de reclutar talento de empresas tecnológicas fuertes en aquellos puntos en los que necesita mejorar si quiere progresar adecuadamente. Así, ha contratado a directivos de compañías como Motorola (para mejorar en la estrategia de cara a consumidores en la cadena retail) o EDS (para hacerlo en su estrategia de productos y servicios para pymes, otro de sus nuevos caballos de batalla). El año pasado también adquirió Zing Systems, una empresa de Silicon Valley especializada en conectividad en dispositivos portátiles… montada por emprendedores salidos de Apple.

Fuente: www.emprendedores.es

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Comentarios

  1. 1 7/09/2010 - montar negocio:

    dell demuestra a las claras de que se necesita algo más que talento y recursos para un negocio exitoso allende las fronteras. Imaginación, innovación y calidad son también factores esenciales

  2. 2 9/09/2010 - Luis Gerardo Mena:

    Sin lugar a dudas todo emprendedor tiene una vision personal y diferente ante aquellos que solo ven las siluetas del exito, pero que no se atreven ir mas alla, esas es la gran diferencia con Michael

  3. 3 27/03/2011 - Wilder:

    Simplemente acotar de que Michael Dell no es un iluminado ni nada por el estilo,simplemente sabe con exactitud:”como?,cuando? y donde? aplicar su imaginacion creadora”,es cuestion de uno mismo el saber si el momento ha llegado y hacerlo sin mas ni mas,con lo que sepas,con lo que tengas y con los que te apoyen pero eso si con un ferreo optimismo,voluntad y perseverancia,suerte a todos los emprendedores que de alguna manera quieren decifrar algun tip magico que haga que todo salga de maravilla,pero quizas ello ya lo sabes y de esta dentro de nuestra y no nos damos cuenta…gracias

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