Ser libre y ser rico es posible y está, como nunca, al alcance de nuestra mano.
Bienvenido al éxito y al futuro. Ambos comienzan hoy.
- Robert T. Kiyosaki "Lo mejor de padre rico"

En los negocios, pocas veces el resultado es el esperado

Por ieco | Publicado en Negocios | 30 de octubre, 2018

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Entra a la empresa apurado, dando órdenes. Lo hace con tono firme, pero de buena manera. Sube a su oficina, hace algunos llamados telefónicos y responde consultas de su equipo de trabajo. Resuelve varias cosas al mismo tiempo.

Para cuando se sienta en medio del showroom que tiene en su empresa, lo hace sin su celular y se concentra totalmente en la entrevista. Habla con pasión, a una velocidad donde casi no hay tiempo de respirar. Le gusta hablar de él, de su familia, de lo que hace.

De hecho, se enciende el grabador y Ricky Sarkany arranca, sin que medie pregunta alguna: “Son tres los pilares fundamentales de toda actividad comercial y diría que de la vida en general, la experiencia, el conocimiento y la innovación”.

ERROR 1. En 1950, Sarkany padre hace botas de mujer y nadie las compra

Más adelante, ya interpelado por los errores cometidos en su vida de empresario, explica: “Cuando hablo de la experiencia, siempre digo que es más fácil volver del error que de la ignorancia. Fracasar no es no haber tenido los resultados que uno se propuso cuando comenzó esa actividad, sino no haberlo intentado, no haber emprendido.

A uno mil veces lo van a voltear y uno se tiene que levantar. Ésa es la resistencia al fracaso. Lo que pasa cuando uno habla de fracaso, es que se puede hablar de que el resultado no ha sido el esperado. Y la verdad es que la mayoría de las veces el resultado no es el esperado. Y uno va ajustándose de acuerdo con lo que le devuelve el mercado, la gente”.

ERROR 2. Las primeras sandalias que hizo Sarkany padre fueron otro fracaso.

El empresario también destaca la experiencia que se adquiere cuando un resultado no es el esperado. Más allá de que en otro momento, haciendo lo mismo, los resultados puedan ser otros. ”Tengo muchas experiencias que fueron malas en su momento y luego fueron un éxito, o al revés.”

–Empecemos por el primero…

–Mi padre llegó a la Argentina en 1950 y se puso a hacer lo que él hacía en Hungría, que era fabricar zapatos. Como era invierno, hizo botas. Fueron un fracaso total. Según le explicaron los dueños de las zapaterías, que eran los que le compraban sus productos, acá nunca una mujer iba a usar una bota porque el clima era distinto al de Europa, porque la sociedad era machista, porque la bota tenía reminiscencia militar…

Esas botas, llenas de flecos, se las terminó vendiendo a las prostitutas que eran las que podían usarlas. Ahora, sin importar el motivo del fracaso, fue verdadero en su momento y falso en el futuro, porque tiempo después la bota se puso de moda.

–¿Y cómo siguió…?

–Con otro fracaso. Llegó el verano e hizo sandalias, que eran las que él hacía y las mujeres usaban en Europa.

 Pero, los comerciantes tampoco se las compraron porque, según ellos, nunca las mujeres iban a mostrar sus pies. Hasta que alineó lo que él hacía al gusto de los comerciantes y así empezó a vender. Por entonces, había mucha demanda insatisfecha porque todo era artesanal. Y en el tiempo que una máquina hace 250 pares, una persona artesanalmente hace seis.

Sarkany reconoce que también tuvieron errores de los cuales aparecieron grande éxitos.

ERROR 3. Compraron 4.000 bases de madera que no eran las correctas.

“Hace algunos años, nosotros hacíamos una sandalia con una base y una tira de acrílico. Un día se me ocurrió que esa base de acrílico podía ser de madera y la tira en animal print. Para lo cual, mi padre viajó a Europa porque la base de acrílico se hacía en una fábrica italiana, que trabajaba bases de acrílico y madera, y pidió que la base 3086 –que era con un taco alto– se la hicieran en madera”, relata el empresario.

Pero, en el momento de hacer el pedido –que por entonces se hacía con papel carbónico–, el padre se confunde y pide la base 3068. En la empresa recién se dieron cuenta cuando llegó el cargamento de 4.000 bases, que eran una madera recta, sin ningún taco.

“Estuvimos dos meses insultándonos”, recuerda Sarkany. “Yo diciendo que lo único que tenía que hacer él era comprar la base 3086 y no lo había hecho… Y cuando nos encontrábamos y veíamos las cajas le decía que nos íbamos a fundir, que esa base era lo más parecido a un ataúd, que lo único que íbamos a poder hacer eran asados con esa madera…”

Hasta que un día, fortuitamente, entró una clienta a la zapatería calzando unas sandalias con las bases de Dr. Scholl, que ella había pintado de plateado. “Me quedé con eso y lo relacioné con que, en ese momento, Prada estaba haciendo un zapato con una hebilla de carey.

Se me ocurrió ponerle a estas bases de madera una tira de leopardo y encima una hebilla de carey. Y este modelo fue el más vendido en la historia de la marca. Es decir, esto salió después de dos meses de insultarnos y degradarnos por el error que se había cometido”.

Error 4 en vez de botones comunes, compraron unos bañados en oro

–¿Les volvió a pasar que se equivocaran al comprar los insumos?

–Cuando se impuso el jean como prenda de uso diario fue furor y nosotros decidimos que íbamos a fabricar una línea de jeans propia para nuestros desfiles. Diseñamos un modelo y mi cuñada se ocupó de comprar los avíos –entre otras cosas–, los botones.

Cuando llegó la factura de los botones era un número sideral, con mucho ceros. Por lo cual llamamos y dijimos que debía haber un error en la factura y nos dijeron que no, que esos botones eran bañados en oro 24 quilates. Y otra vez la pelea: “Cómo puede ser que compres así”, “también, la dejaste a ella que fuera a elegir, ahora báncatela”…

Y no sabíamos qué hacer… Hasta que decidimos hacer un lingotito y una tarjeta que certificaba que los botones estaban bañados en oro 24 quilates. Y dimos a conocer que estábamos lanzando una línea de jeans con botones bañados en oro. Inmediatamente tuvimos lista de espera para comprarlos.

Tiempo después, Chiche Gelblung lo invitó a su programa y le preguntó cómo se le había ocurrido hacer jeans con botones bañados en oro. Sarkany le contestó: “Sólo un jean con botones bañados en oro puede acompañar a nuestros zapatos. Por eso hicimos esta colección limitada”.

“Los vendimos todos y no los volvimos a hacer, obviamente. Surgió de un error y siempre debió haber sido así. Nosotros no podíamos hacer un jean para competir con Levis o Calvin Klein. Nosotros teníamos que hacer lo que hicimos. Pero salió de haber usado la cabeza”.

–¿No les pasó que hicieron modelos que creían iban a gustar y no fue así, algo que ya no podían revertir desde el producto?

–Claro que sí. Nosotros hacemos 100 modelos y el 80% de las ventas al final de cada temporada es de sólo el 20% de los modelos. Siempre es así y si yo supiera antes qué es lo que va a funcionar, no haría el otro 80%, que luego se termina vendiendo bajándole el precio, tratando de que los formadores de opinión en la redes sociales los usen pero de una forma canchera.

–¿Y cuando se equivocan con la comunicación?

–Tuvimos infinidad de casos en los que la campaña publicitaria no funcionó. Entonces, organizamos un evento fuerte y cuando volvieron, ya lo anterior había cambiado. Por ejemplo, nos pasó de hacer un zapato que era el antizapato.

Lo hicimos hace mucho y vendimos todo, lo usaba desde Pamela Anderson hasta Naomi Campbell. Hace tres años decidimos volver a hacerlo. Los fabricamos y los subimos a redes sociales. Recién teníamos abierta la cuenta de Instagram e inmediatamente tuvimos 300 o 400 comentarios, todos negativos:

“Ricky te banco, pero éstas no”, “Son regrasa”, la manito para abajo, “No puedo creer, qué es eso?”, “El antizapato”, “Por qué no te dedicás a otra cosa”… No tenía ningún libro en el que buscar qué hacer.

Los zapatos estaban en producción y en la empresa evaluaban que si borraban los mensajes les iban a decir que encima borraban los mensajes, si sacaban el producto de la venta iban a decir que era otro fracaso, que lo sacaban porque era un desastre.

Terminaron decidiendo no levantar la foto ni borrar los mensajes, calmarse y empezar a pensar. Mientras, las chicas que trabajan en la empresa empezaron a subir mensajes positivos: “Me encantan”, “Son muy lindas”, “Las usaba hace mucho tiempo”… “Con eso buscábamos amortiguar un poco los mensajes negativos. Y como las redes sociales provocan acciones en cadena; cuando tres dicen que está lindo, hay más que dicen que está lindo”.

Tras pensar y analizar distintas opciones, decidieron organizar un evento para el cual hicieron una maqueta gigante e invitaron a mucha gente a la cual le regalaban un par de zapatos y le pedían que se los pongan en el evento.

Por lo cual, “muchas personas, entre ellas varias modelos, se las ponían y les sacábamos fotos, que luego subíamos a las redes, asociadas a las personas que ya habían hecho comentarios. Entonces, eran esas mismas personas las que empezaron a poner: ‘No son tan feas’, ‘Puestas quedan lindas’, ‘Deben ser cómodas”. Otra le contestaba:

‘Sos un panqueque. ¿No eras vos la que decía que eran horribles?’, ‘Sí, pero ahora que las veo puestas me gustan’… Se fue revirtiendo la tendencia inicial y no las volvimos a poner de moda, pero vendimos todas”.

La historia relatada no deja dudas, desde sus comienzos, los Sarkany tuvieron el valor de equivocarse, levantarse y volver a intentarlo. Así, con esa fórmula, lograron construir la marca que hoy ostentan.

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