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10 claves para desarrollar una escucha potente

Por Ana Sarmiento | Publicado en Interés General | 22 de enero, 2018

escuchaPara toda persona el sentirse escuchada y comprendida está en conexión directa con su valía personal.

Si a uno no lo escuchan o lo ignoran, recibe un golpe fuerte en la autoestima. Es la experiencia más cercana a la invisibilidad. Aunque en ocasiones hablemos para entregar una respuesta que se nos ha pedido, la mayoría de las veces lo hacemos porque queremos aportar y ser oídos. Y mientras lo hacemos, queremos que la gente se concentre en lo que decimos sin distraerse y pongan sus necesidades personales al margen.

De lo contrario, sería mejor que nos dijeran que no están en capacidad de oírnos en lugar de “pretender” que nos escuchan. Uno esa clase de engaños los detecta de inmediato y crean mucha desconfianza. Nada es más perjudicial para una carrera o para las metas de ventas, que ser un mal oyente.

Si quiere que sus finanzas personales progresen, trabájele a desarrollar una escucha potente y deléitese viendo como se fortalecerán los lazos al honrar a la persona que tiene enfrente.

Sintonícese en lo que dice su interlocutor

La escucha potente requiere un esfuerzo de su parte, pero créame que lo hará irresistible. Se hará un maestro en decodificar lo que se dice y también lo que no se dice.

En identificar los sentimientos que se están expresando y los que se reprimen. Para lograrlo basta con que preste atención al tono, la intensidad y la velocidad con que habla tu interlocutor. Si éste habla más rápido o más alto de lo normal, puede indicar emoción. Si lo hace lentamente y sin fluctuaciones en la voz, puede evidenciar falta de entusiasmo y si usa un tono fuerte acompañado de respiración agitada, puede significar ansiedad.

Aprenderá a estar atento no sólo a lo que otros digan, sino también a lo que NO digan.  En ocasiones, ellos se guardan algo de lo que les pasa y usted lo podrá percibir a través de cambios ligeros en la voz o ante la persistencia por evadir algún tema.

Es probable que usted ya se considere un buen oyente porque espera a que el otro termine de hablar para expresar su punto de vista pero la escucha potente, exige más que esto. Esta habilidad que agilizará su carrera requiere que usted se sintonice con lo que el otro está diciendo.

El primer paso es revisar que no esté cayendo en una de estas 3 trampas:

• Hacer otras cosas o pensar en asuntos pendientes, mientras le hablan.

• Elaborar la respuesta que va a dar, aún cuando la persona ni ha terminado de hablar. En este caso, usted se está enfocando en lo que tiene que decir al respecto, en lugar de hacerlo en lo que le están diciendo.

• Entretenerse emitiendo juicios y opiniones mentales sobre lo que está oyendo… ¿Y éste quién se cree? ¿Por qué no me lo dijo hace una hora y no hubiera perdido el tiempo?

¿Le suena familiar?

Comience a trabajar hoy mismo este campo implementando estas 10 Claves para al hablar con sus jefes, clientes y compañeros de trabajo:

10 claves para la escucha potente

1. Permanezca callado:es muy difícil recibir información cuando la boca está en movimiento y haciendo ruido. Por muy simple que parezca, permanecer callado mientras el otro habla, es el primer paso y no es tan fácil de practicar.

2. Aparte todo tipo de distracciones:Déle toda su atención a quien le habla evitando interrupciones y estimulaciones visuales. Para ello nada mejor que un escritorio ordenado y pantallas fuera del alcance de la vista.

3. Verifique lo que está oyendo: repita con sus propias palabras lo que escuchó. Ej: “Si entendí bien, tú consideras que”. Al hacerlo, la persona sentirá que la sigue y es comprendida.

4. Valide sus percepciones: no asuma que lo que percibe es cierto y puede usarlo para emitir sus opiniones. Antes de hacerlo, corrobore su veracidad con frases como:

• “Suena como si estuvieras sintiendo…”
• “Parece que estás bien emocionado / molesto con…”
• “Veo que te pones… cuando mencionas a X”.

5. Dele a la persona la oportunidad de disentir o confirmar su parecer. Así su interlocutor no esté de acuerdo con las apreciaciones que acaba de hacerle, estará feliz de saber que lo sigue.

6. Espere 10 segundos antes de responder a lo que su interlocutor acaba de decir: algunas veces un silencio prolongado lo induce a pensar más un asunto y añadir un par de cosas. Esto es válido para jefes y clientes por igual.

7. Cuanto más información tenga, tanto mejor: frases como “¿Ah si?, cuéntame más o ¿hay algo más que quisieras añadir?” son útiles para ayudar al cliente o al jefe a explorar más a fondo.

8. Siga a su interlocutor con una sonrisa, asintiendo con la cabeza o con expresiones faciales. Es una excelente forma de hacerle notar que está ahí para él.

9. Si está hablando por teléfono, haga énfasis en la parte verbal para que al otro lado de la línea no piensen que usted se desmayó. Algunas expresiones útiles son” “Sí, te oigo”, “Ajá”, “Mmmm”, “De acuerdo” y “Veo”.

10. Tenga presente que al escuchar, no se trata de usted. Cuando escuchamos todo va acerca de las historias de quien habla. Trate de mantener una relación 80-20: El 80% del tiempo habla el otro y usted sólo el 20%.

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